تناسب محصول/بازار

تناسب محصول/بازار، که با نام تناسب محصول-بازار نیز شناخته می‌شود، شاخصی برای نشان دادن میزان رضایت ایجادشده توسط یک محصول در تقاضای بازاری بزرگ است.

این شاخص به عنوان گام اول برای ساخت سرمایه شناخته می‌شود. در این مرحله شرکت با مشتریان اولیه ارتباط برقرار می‌کند، بازخورد آن‌ها را جمع‌آوری می‌کند و میزان علاقه‌ی آن‌ها به محصول یا محصولاتش را می‌سنجد.

تاریخچه

مارک اندریسن این عبارت را به این شکل تعریف می‌کند: «تناسب محصول/بازار یعنی حضور در بازاری خوب با محصولی که می‌تواند رضایت بازار را جلب کند.» بسیاری از افراد تناسب محصول/بازار را به شکل ساخت یک محصول پذیرفتنی حداقلی تعریف می‌کنند که به یک مشکل یا نیاز موجود می‌پردازد و آن را حل و برطرف می‌کند.

از شان الیس معمولاً به عنوان شخصی که این عبارت را مشهور کرد یاد می‌شود. او در هرم بازاریابی استارتاپش، این تناسب را شرط لازم برای بازاریابی مقیاس‌پذیر مؤثر در یک شرکت می‌داند.

استیو بلنک به مفهوم تناسب محصول/بازار به عنوان گامی بین اعتباربخشی مشتریان (گام دوم در کتابش با عنوان چهار گام تا اوج) و ایجاد مشتری (گام سوم) یاد می‌کند.

تفسیرها

تناسب محصول/بازار طبق الگوی برگرفته شده از بوم مدل کسب‌وکار الکساندر آستروالدر شامل گزاره ارزش، تقسیم‌بندی مشتریان، روابط و کانال‌ها می‌شود. دست یافتن به این تناسب به این معنی است که این موارد بدون نیاز به تغییرات جدید با هم هماهنگ شده‌اند.

“۱۲ مسئله در مورد تناسب محصول و بازار”

معیارهای مشهور

قانون ۴۰٪

یکی از معیارهای تناسب محصول/بازار این است که حداقل ۴۰٪ از مشتریانی که در یک نظرسنجی شرکت کرده‌اند اظهار کنند اگر دیگر به یک محصول یا خدمات خاص دسترسی نداشته باشند «بسیار ناراحت» می‌شوند. از طرف دیگر، این موضوع را می‌توان این‌طور اندازه گرفت که حداقل ۴۰٪ از مشتریانی که در یک نظرسنجی شرکت کرده‌اند، محصول یا خدمات را به عنوان «باید» در نظر بگیرند. گفته می‌شود که شان الیس پس از آزمایش استارتاپ‌های بسیار، این اکتشاف را به شهرت رسانده است. راهول وهرا، از کمپانی Superhumans، بر اساس قانون ۴۰٪ مدلی بر پایه نظرسنجی ساخته است که به استارتاپ‌ها کمک می‌کند که تست‌های پس از راه‌اندازی را اجرا کنند و عملکردشان برای رسیدن به این معیار را بهینه‌سازی کنند.

معیارهای تحلیلی

پنج معیار وجود دارد که هر کسب‌وکار آنلاینی می‌تواند بر اساس آن‌ها به صورت تجربی بفهمد که به تناسب محصول/بازار رسیده است. این پنج معیار عبارت‌اند از: ۱. بانس ریت (نرخ دفع کاربر)، ۲. زمان سپری‌شده در سایت، ۳. تعداد صفحه‌های دیده شده در هر بازدید، ۴. بازگشت بازدیدکنندگان، ۵. ارزش طول عمر مشتری.

بانس ریت پایین به این معنی است که انتظارات بازدیدکننده برآورده شده است. بالا بودن میزان زمان سپری شده در سایت و تعداد صفحه‌های دیده شده در هر بازدید نشان می‌دهد که تجربه‌ی کاربر رضایت‌مند است. تعداد زیاد بازدیدکنندگانی که به سایت بازمی‌گردند نمایان‌گر تأثیر ماندگار یک محصول روی مشتریان محصول است که در نتیجه باعث می‌شود به سایت بازگردند، و ارزش طول عمر مشتری میزان سوددهی هر مشتری برای شرکت را اندازه‌گیری می‌کند. اگر این پنج معیار بیشتر از میانگین باشند و قانون ۴۰٪ پابرجا باشد، مطمئن می‌شوید که شرکت شما به تناسب محصول/بازار دست پیدا کرده‌است.

اشتباهات متداول

زمانی که پایه‌ی مشتریان یک شرکت را ارزیابی می‌کنید، مهم است که متوجه تفاوت بین تناسب محصول/بازار و تناسب مشکل/راه‌حل باشید. به بیان دقیق‌تر، شرکت‌هایی که می‌خواهند میزان تمایل یک مشتری را ارزیابی کنند باید مطمئن شوند که میزان تمایل برای استفاده از محصول یا خدمات‌شان را ارزیابی می‌کنند-نه فقط برای یک راه‌حل. تفسیر نادرست تمایل مشتریان به یک راه‌حل به عنوان تماسل برای استفاده از محصول یا خدمات یک شرکت باعث ایجاد نتیجه‌ی مثبت کاذب برای تناسب محصول/بازار می‌شود.

تناسب محصول/بازار یک مفهوم دوگانه نیست. داشتن میزان حداقلی تناسب محصول/بازار برای یک استارتاپ تازه‌کار برای رسیدن به کشش بازار و موفقیت کافی نیست؛ بلکه دست یافتن به درجه‌ی بالایی از تناسب محصول/بازار، و یا حتی درجه‌ی شدیدی از آن مورد نیاز است.