این روزها، شمار شرکت‌هایی که تمایل دارند از داده‌ها در کارشان استفاده کنند، بیشتر شده است. در چنین شرایطی، ایده‌های عجیب‌وغریبی مطرح می‌شود؛ برای مثال، مدیریت کسب‌وکار تنها با بهره‌مندی از یک سنجه و معیار ارزیابی. اما باید بدانید که اگر همه‌چیز درست پیش نرود، چنین ایدهای حکم قتل هر کسب‌وکاری را دارد. با این حال، چنین ایدهای طرفدارانی هم دارد. آلیستر کرول (Alistair Croll) و بن یوسکوویتز (Ben Yoskovitz)، نویسندگان کتاب تجزیه‌وتحلیل‌های ناب (Lean Analytics)، مصرانه معتقدند که استفاده از تک‌معیارها رمز موفقیت در تجزیه‌وتحلیل استارتاپی است. در واقع، آنها فکر می‌کنند تمرکز بر یک معیار به رهبران کسب‌وکار اجازه می‌دهد که از عوامل مزاحم بیهوده فاصله بگیرند و به‌طرز قابل‌توجهی به رشد کار شتاب بدهند. در این صورت، خلق استارتاپی بهتر سریع‌تر پیش خواهد رفت. رویایی به نظر می‌رسد؟ نه؟
بنا به گفته‌های این دو نویسنده، چنین روندی دور از واقعیت نیست. با در نظرگرفتن معیاری مناسب، امکان تقویت قدرت آن وجود دارد. ضمن اینکه تعریف بخش‌های مشکل‌دار و ناقص در کسب‌وکار هم مقدور می‌شود و در این صورت، فرصت‌هایی برای رشد به‌وجود می‌آید.
همه‌چیز در این ایده ساده به نظر می‌رسد اما نکات قابل‌توجهی هم وجود دارد:
- چنین روشی حکمی کلی و قابل‌استفاده برای تمام کسب‌وکارها نیست؛ هر شرایطی نیازهای منحصربه‌فرد خود را دارد و برای آن باید دست‌به‌دامان معیارهای منحصربه‌فرد شد.
- موضوعات و مقوله‌های مختلف در کسب‌وکارها مدام تغییر می‌کنند؛ با تغییر مسیرها و اهداف، نیاز به تغییر معیارها هم ضرورت پیدا می‌کند.
- انتخاب تک‌سنجه‌ها نیاز به پیگیری مداوم دارد؛ نمی‌توانید به یک معیار ارزیابی بسنده کنید و خیالتان بابت همه‌چیز راحت باشد.
- روی‌آوردن به یک معیار منفرد به معنای نادیده‌گرفتن ارزش معیارهای دیگر نیست؛ نمی‌توانید با اکتفا به یک معیار، موارد دیگر را فراموش کنید.
با تمامی این تفاسیر، آیا هنوز میلی به استفاده از معیارهای منفرد باقی می‌ماند؟ بله! اگر این روند را به‌درستی پیش ببرید، مانعی نیست. در ادامه به شما می‌گوییم که چطور با انتخاب مسیر درست در به‌کارگیری تک‌سنجه‌ها، موفقیت هم حاصل می‌شود.
مسأله ۱-این روش حکمی کلی برای موفقیت تمام کسب‌وکارها نیست
باید پذیرفت که راه و روشی کلی برای تضمین موفقیت تمام کسب‌وکارها وجود ندارد. حتی مقوله‌هایی جهانی و کاربردی مانند درآمد (revenue) هم نمی‌توانند استانداردهایی شاخص باشند که برای هر کسب‌وکاری موفقیتی تضمینی به همراه می‌آورند.
براساس نظر کرول (Croll)، تمام کسب‌وکارهای آنلاین در یکی از دسته‌بندی‌های نوعی زیر قرار می‌گیرند:
- تجارت الکترونیک (ecommerce)؛
- بازارهای دوسویه (Two-sided market)؛
- سرویس اجاره نرم‌افزار (SaaS)؛
- اپلیکیشن‌های موبایلی؛
- محتوای تولیدی کاربران (مانند سایت رِدیت)؛
- رسانه.
نیل کبیج (Neil Cabage) هم معتقد است که برای کسب‌وکارهای آنلاین و آفلاین، ۷ مدل کلی کسب‌وکار وجود دارد. او این مدل‌ها را در قالب نمودار وِن نشان می‌دهد:
هریک از این موارد الگویی کلی دارند و از معیارهایی مشخص برای تعریف و پیش‌رفتن به سمت موفقیت بهره می‌برند. زمانی که متوجه شوید، کدام مدل برای کسب‌وکارتان بهتر است، امکان پیگیری و دنبال‌کردن الگوها هم به‌وجود می‌آید. فقط حواستان باشد که کورکورانه از الگوها پیروی نکنید و نیازهای منحصربه‌فرد کسب‌وکارتان را در نظر بگیرید.
مسأله ۲- در انتخاب روش تک‌معیاری باید به مقوله تغییر در کسب‌وکار دقت کنید
معیاری که انتخاب می‌کنید باید در رسیدن به هدفی خاص به شما کمک کند. ضمن اینکه اهداف و مسیرها در طی حرکت کسب‌وکار به سمت جلو دچار تغییراتی می‌شوند. اگر برای شما چنین نیست، یعنی جایی از کارتان لنگ می‌زند. برای رسیدگی به این مسأله، کرول و یوسکویتز پنج مرحله برای رشد تعریف کرده‌اند. تمام شرکت‌ها باید این مراحل را از نقطه شروع تا عرضه اولیه پشت سر بگذارند:
- همدردی: یافتن نیازی واقعی از مشتریانی قابل‌دسترس که برای رفع آن تلاش می‌کنند.
- اتصال: پیداکردن راه‌کاری برای رفع نیازهای کشف‌شده از مشتریان که آنها را ترغیب به استفاده و پرداخت هزینه می‌کند.
- استقبال: شما توانایی ساخت محصول یا خدمت مناسبی را پیدا می‌کنید که مشکلات کاربران و نیازشان را حل و رفع می‌کند. این محصول یا خدمت با استقبال از سوی مشتریان مواجه می‌شود و آنها را به شما نزدیک نگه می‌دارد.
- درآمد: کاربران و مشتریان کسب‌وکارتان به شکل‌های مختلف امکان رشد و سودآوری را برایتان فراهم می‌کنند.
- مقیاس: شما کسب‌وکاری پایدار و در مقیاس مناسب راه‌اندازی می‌کنید که حاشیه سودی مناسب دارد و در اکوسیستمی سالم مشغول به فعالیت است.
تک‌سنجه‌ای که انتخاب می‌کنید باید توانایی ارزیابی رشدتان به سمت اهداف بعدی را داشته باشد. اما حواستان را جمع کنید؛ برآورد بالادستانه موفقیت می‌تواند برای استارتاپ‌ها مضر باشد. هر مرحله از کار روی پایه‌های رشدی بنا می‌شود که در مرحله پیشین آن به‌وجود آمده است. اگر یکی از مراحل طی نشود و از آن گذر کنید، خلأ و شکافی بزرگ در بنیاد کاری‌تان به‌وجود می‌آید.
مسأله ۳- تک‌معیارها را نمی‌توان بی‌نظارت رها کرد
استفاده از یک معیار منحصربه‌فرد خوشایند و ساده است. اما باید بدانید که اگر چنین انتخابی دارید، نیاز به بررسی‌ها و نظارت‌های مداوم هم برایتان به‌وجود می‌آید. در این زمینه توصیه‌هایی مطرح شده‌اند. این توصیه‌ها به شما اطمینان می‌دهند که معیار منتخبتان بیشترین توان را در کمک به رشد کسب‌وکارتان دارد.
۴ قانون سرانگشتی برای ارزیابی تک‌معیار منتخبتان
- در انتخاب معیارها به آمار و اطلاعاتی که به شما می دهند هم دقت کنید. اگر معیاری کمی داشته باشید، احتمالا اطلاعات بیشتری به‌دست می‌آورید. برای نمونه، معیاری که نشان می‌دهد هر روز چه تعداد مشتری به مشتریانتان اضافه می‌شوند، دید و بینش مناسب‌تری نسبت به معیاری کیفی در اختیارتان می‌گذارد.
- بدون امکان مقایسه معیارتان با معیارهای دیگر، کاربرد آن کاهش پیدا می‌کند. معیاری که امکان مقایسه ندارد، نمی‌تواند میزان رشد را به‌خوبی به شما نشان بدهد.
- تک‌سنجه‌ای که در اختیار دارید، باید ساده باشد. اگر این معیار بیش از حد پیچیده باشد، پیگیری و نتیجه‌گیری از آن سخت می‌شود.
- تغییرات معیار باید روی رفتار کسب‌وکارتان هم اثر بگذارد. البته پیش از جمع‌آ‌وری داده‌هایی که از معیار تولید می‌شوند، لازم است که بدانید تغییراتش شما را به چه سمت‌وسویی خواهند برد و نسبت به آنها آگاه باشید.
پس از اینکه با در نظرگرفتن این نکات، معیارتان را انتخاب کردید، نیاز به ارزیابی مداوم آن دارید. ببینید که حضور معیار به تغییر مسیر شما و کسب‌وکارتان منجر شده است یا خیر. آیا در رشدتان اثرگذار بوده است؟ اگر دستاورد مثبتی به همراه نداشته، باید به فکر تغییر آن باشید.
مسأله ۴- با انتخاب تک‌معیار همه‌چیز روبه‌راه نخواهد شد
یکی از جذابیت‌های تک‌معیارها در حالت بهینه و مینیمالی است که دارند. معیارهای پیچیده دیگر نیاز به بررسی‌های متعدد دارند. برای نمونه، باید داده‌های حجیم و متعددی را ارزیابی کنید. اما تک‌سنجه‌های مینیمال به شکلی مختصر و مفید کارتان را راه می‌اندازند.
در هر حال، این را هم در نظر بگیرید که داده‌ها به عناصر و متغیرهای مختلف وابسته‌اند. بنابراین، حتی اگر تک‌سنجه‌ها را هم انتخاب می‌کنید، باید نیم‌نگاهی به معیارهای مختلف دیگر هم داشته باشید. برای مثال، نیاز است که حواستان به تغییرات سنجه باشد و ببینید که دلیل تغییر چه بوده است. اگر حواستان به معیارهای دیگر نباشد، یافتن علت تغییرات کمی دشوار می‌شود.
پس اگرچه تک‌معیارها کارتان را ساده‌تر می‌کنند و به شما اجازه می‌دهند که تمرکز بیشتری داشته باشید اما نباید با حضورشان، معیارهای دیگر و کنترل سایر متغیرهای متنوع را نادیده بگیرید.
انتخاب تک‌معیارها ارزش دارد؟
وقت‌گذاشتن روی استفاده مفید از تک‌معیارها ارزشمند است. این روند کمی کار می‌برد اما نتایج خوبی در پی خواهد داشت. تمرکز بر تک‌سنجه‌ها به شما اجازه می‌دهد که در کسب‌وکارتان، حواستان را به چیزهایی معطوف کنید که از اهمیت بیشتری برخوردار هستند.
چنین چیزی به شما اجازه می‌دهد که اهدافتان را به‌طور شفاف مشخص و اقدامات را در راستای آنها اولویت‌بندی کنید. کنار هم جمع‌شدن تیم‌ها با وجود هدفی مشترک ساده‌تر می‌شود. تک‌معیارها می‌توانند فرهنگ سازمانی‌تان را تغییر بدهند و همه اعضای تیم را در راستای رسیدن به هدف متحد کنند. در چنین مسیری، همه میل به تجربه چیزهای تازه دارند و می‌خواهند که با اقداماتشان، تیم را به هدف مشترک برسانند.
البته شکست‌خوردن هم بعید نیست اما هر شکستی می‌تواند منبعی برای یادگیری و خلاقیت‌های بعدی باشد. در این شرایط، تیمتان به موتوری بدل می‌شود که مدام به سمت موفقیت می‌راند. به‌نظرتان همه این‌ها دلیلی بر ارزشمندبودن استفاده از تک‌معیارها نیست؟ تک‌معیارها ارزش سرمایه‌گذاری و به‌کارگیری ندارند؟
در آخر
اگر قصد استفاده از تک‌معیارها را دارید، بهتر است که آنها در معرض نمایش اعضای تیم قرار بدهید. برای مثال، آنها را در داشبوردهای اطلاعاتی بخش بازاریابی، اجرایی یا فروش بگنجانید. وضوح و شفافیتی که ارائه و نمایش معیار در اختیارتان می‌گذارد، مسیر را برای پیشرفت هموارتر می‌کند. فرض کنید که معیارها و داده‌های مربوط به آنها را روی صفحه‌ای بزرگ در شرکت به نمایش می‌گذارید؛ در این صورت، همه اعضای تیم مدام در جریان مسیری قرار می‌گیرند که در حال طی‌کردن آن هستید و موفقیت‌ها را هم مشاهده می‌کنند. نظرتان چیست؟
