برای رشد شرکت و کسب‌وکارتان نیاز به تعریف معیار ستاره شمالی (North Star Metric) دارید. این معیار به شما کمک می‌کند تا از رشد کوتاه‌مدت رد شوید و به رشدی بلندمدت و دائمی برسید.
معیار ستاره شمالی چیست؟
معیار ستاره شمالی (NSM) که با عنوان تنها معیار مهم هم از آن یاد می‌شود، شاخصی است که به کسب‌وکارتان کمک می‌کند تا بیشترین ارزش را برای مشتریان به‌وجود بیاورید. برای رسیدن به رشدی پایدار در کسب‌وکار نیاز به تمرکز بر بهینه‌سازی اقدامات مختلف دارید. در ادامه به تک‌معیارهای مهمی از شرکت‌های معروف اشاره می‌کنیم که رشد پایدارشان را ممکن و شدنی کرده‌اند:
- ایربی‌ان‌بی (Airbnb): شب‌های رزروشده اقامتگاه‌ها از سوی مشتریان.
- فیس‌بوک (Facebook): تعداد کاربران فعال در هر روز.
- کوئرا (Quora): تعداد پاسخ‌هایی که هر کاربر جواب می‌دهد.
- واتس‌اپ (WhatsApp): تعداد پیام‌هایی که هر کاربر می‌فرستد.
- اسلیت (Slate): زمان تعامل کلی.
معیار ستاره شمالی چه اثری روی کسب‌وکار دارد؟
تعیین معیار ستاره شمالی مهم است. وجودش می‌تواند کسب‌وکارتان را به رشد و موفقیت زیادی برساند. با تعریف آن، مشتریان و محصولتان را هم بهتر می‌شناسید. گفته می‌شود که یکی از دلایل اصلی شکست‌خوردن کسب‌وکار مای‌اسپیس (Myspace) و موفقیت فیس‌بوک همین معیار بود. فیس‌بوک برخلاف مای‌اسپیس از ستاره شمالی مناسبی استفاده کرد و به موفقیت هم رسید. مای‌اسپیس معیار مناسبی را برای خود انتخاب نکرده بود. این شرکت از معیاری استفاده می‌کرد که تعداد کاربران ثبت‌نام‌کرده در بستر آن را می‌شمرد. اما معیار ستاره شمالی فیس‌بوک، شمار کاربران فعال در هر ماه را مشخص می‌کرد.
اپلیکیشن‌های شبکه‌های اجتماعی باید از تغییرات شمار کاربران ثبت‌نام‌کرده باخبر باشند. اما دلیل شکست مای‌اسپیس این بود که معیار کاربران ثبت‌شده فقط نشان می‌دهد که چه کسانی ثبت‌نام کرده‌اند و میزان تعاملات آنها در پلتفرم را نشان نمی‌دهد. تعامل کاربران با فضاست که مشخص می‌کند، اپلیکیشن توانایی ارزش‌آفرینی برای کاربر را داشته است یا خیر. اگر کاربران از پلتفرمی خوش‌شان نیاید از استفاده از آن هم دست می‌کشند.
فیس‌بوک با رصد فعالیت ماهانه کاربران فعال امکان بررسی تغییرات شمار آنها را داشت و می‌دید که کاربران از حضور در پلتفرم رضایت دارند یا خیر.
باید دقت کنید که تک‌معیارها یا همان معیارهای ستاره شمالی تنها شاخص‌هایی نیستند که می‌توان به آنها تمام‌وکمال اتکا کرد. هر معیار کلیدی می‌تواند حواستان را معطوف به اقدامات مناسبی در راستای رشد کند و حکم دانه‌ای را داشته باشد که اکوسیستم کسب‌وکارها را به موفقیت و شکوفایی می‌رساند. به کمک این معیارها، امکان رسیدن به درک و بینشی عمیق درباره رفتار مشتریان به‌دست می‌آید. معیارهای این‌چنینی اهرمی برای توسعه و رشد بیشتر هستند. به‌کمک آنهاست که تیم‌ها در هر کسب‌وکاری برای ارزش‌آفرینی بیشتر با هم متحد می‌شوند.
برای تعریف درست معیارها باید مشتریانتان را درک کنید. برای مثال، ببینید که چه ارزشی از محصولات‌تان به آنها می‌رسد. شیوه استفاده مشتریان از محصول برای بهره‌مندی از ارزش‌های آن هم اهمیت دارد. با آگاهی از این اطلاعات است که می‌توانید محصولی ارزش‌آفرین و دلخواه برای مشتریان تولید کنید. نتیجه چنین چیزی افزایش چرخه عمر همراهی مشتریان با شما خواهد بود و درصد رهاشدنتان از سوی آنها یا همان نرخ رویگردانی مشتریان (churn) هم کاهش پیدا خواهد کرد. در نهایت هم کسب‌وکارتان به رشد و درآمد بیشتری می‌رسد.
چطور معیار ستاره شمالی‌تان را تعریف کنید؟
همان‌طور که قبل‌تر هم گفتیم، تعریف معیار ستاره شمالی در گروی درک ارزشی است که مشتریان از محصولتان دریافت می‌کنند. شیوه استفاده آنها از محصول و بهره‌بردن از ارزش هم در این زمینه مهم است. برای تعریف معیاری مناسب باید ببینید که چطور کاربران فعال و مشتریان وفادار با محصولتان در تعامل قرار می‌گیرند و از آن استفاده می‌کنند. با آگاهی از این موارد است که معیاری مناسب برای رشد کسب‌وکارتان تعریف خواهید کرد. یادتان نرود که در همان گام‌های نخست کار، نمی‌توانید به معیار مناسبتان برسید و به کمی زمان نیاز دارید. برای رسیدن به بهترین گزینه، لازم است که چند معیار را امتحان کنید و بعد به نتیجه ایدئال نهایی برای کسب‌وکارتان برسید.
در هنگام انتخاب معیار مناسب می‌توانید به این نکات هم دقت کنید:
- معیار باید نشان بدهد که مشتریان از ارزش‌های اصلی تولیدشده از سوی محصولتان بهره برده‌اند.
- لازم است که معیار سطح فعالیت و تعامل مشتریان در ارتباط با برندتان را هم مشخص کند.
- مورد منتخبتان باید بازگوکننده این حقیقت باشد که کسب‌وکار شما در مسیر درستی قرار دارد.
- استفاده از معیار و به‌کارگیری آن در میان تیم‌های مختلف کسب‌وکار هم باید ساده باشد.
- هیچ‌وقت فکر نکنید که لازم است، ایده‌آل‌ترین معیار را انتخاب کنید. باید تلاشتان این باشد که معیاری کاربردی برای خود انتخاب نمایید و به کمک آن روی کارتان تمرکز بهتری به‌دست بیاورید. رسیدن به نتیجه مطلوب گاهی کمی طول می‌کشد.
می‌توانید از بیشتر از یک معیار ستاره شمالی استفاده کنید؟
معمولا معیار ستاره شمالی یک مورد بیشتر نیست اما گاهی استفاده از شاخصی واحد برای تمام تیم‌ها و بخش‌های کسب‌وکار شدنی و مقدور نیست. در این حالت، باید هر بخش معیار مخصوص به خود را داشته باشد. پس از انتخاب معیارها هم لازم است، مشخص شود که هریک از اعضای سازمان چه اقداماتی را در راستای بهبود وضعیت معیار انجام بدهد. پس هر دپارتمان معیار خودش را معرفی می‌کند و برای بهره‌وری بیشتر از معیارهای پشتیبان دیگر هم استفاده به عمل می‌آورد.
این اقدام به انتخاب معیارها در سطح فردی هم کمک می‌کند و باعث می‌شود که هر عضو سازمان بداند که باید چه اموری را برای توسعه پروژه‌ها پیگیری کند و وظایفش را در راستای ارتقای چه شاخصی بهبود بدهد. وجود معیار ستاره شمالی باعث نمی‌شود که از رصدکردن معیارهای دیگر بی‌نیاز شوید اما به شما کمک می‌کند که با یاری اعضای تیم‌هایتان اقدامات و تصمیمات درستی داشته باشید.
“قربانی معیار ستاره شمالی نشوید!”
امکان تغییر معیار ستاره شمالی وجود دارد؟
با رشد کسب‌وکار و تکامل صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، نیاز به تغییر معیار ستاره شمالی هم پیش می‌آید. فیس‌بوک مثال خوبی در این زمینه است. در روزهای نخست فعالیت این شرکت، معیار آن همان بررسی تعداد کاربران فعال ماهانه بود. به‌مرور زمان، رقبا هم پیدا شدند و صنعت تغییراتی پیدا کرد. فیس‌بوک متوجه شد که باید به رقابت ادامه بدهد. پس اقدام به تغییر معیار خود کرد و به‌جای رصد شمار کاربران فعال در هر ماه، این معیار را به‌حالت روزانه تغییر داد. جالب است بدانید که رقبای دیگر این شرکت مانند اسنپ‌چت، از معیارهایی بهره می‌برند که تعاملات کاربران فعال با پلتفرمشان را به‌طور ساعتی بررسی می‌کنند. پس با تغییر بازار و رشد کسب‌وکارتان نیاز به عوض‌کردن معیارها هم به‌وجود می‌آید. لازم است که خود را با تغییر تقاضاهای بازار وفق بدهید.
در آخر
برای اینکه دپارتمان‌های مختلف سازمانتان برای ارتقای وضع کسب‌وکار شما فعالیت کنند، نیاز به ابزارهایی دارید. این ابزارها داده‌های مختلف را جمع‌آوری می‌کنند و آنها را به شکل معیارهایی بصری درمی‌آورند. در این صورت می‌توانید معیار ستاره شمالی‌تان و معیارهای دیگر را هم به‌خوبی رصد کنید.
