بوت استرپ + استارت آپ ناب = استارت آپی با زحمت کمتر

با اینکه بوت استرپ و رویکرد استارت آپ ناب دو چیز متفاوت هستند، یکدیگر را کامل می کنند. هر دو، دارای تکنیک هایی برای برپایی استارت آپ با زحمت کمتر هستند و برای رسیدن به این هدف، ابتدا منابع موجود را به حداکثر میزان ممکن رسانده و سپس برای دستیابی به منابع جدید و بیشتر تلاش می شود. به این ترتیب جلوی صرف انرژی بیهوده گرفته می شود.

با اینکه بوت استرپینگ، نقشه راه استراتژیکی برای رسیدن به پایداری با تامین مالی از سوی مشتری (مثلا مشتریانی که هزینه پرداخت می کنند) ارائه می کند؛ استارت آپ های ناب رویکردی راهبردی تر  برای رسیدن به این اهداف دارند و این رویکرد را براساس یادگیری از رفتار مشتریان و اعتبارسنجی این یادگیری ها تنظیم می کنند.

اما قبل از اینکه به سراغ موضوعات بعدی برویم، دوست دارم به برخی از متداول ترین سوءتفاهم ها درباره هر دو رویکرد بپردازیم:

باور غلط: راه اندازی استارت آپ های ناب، هزینه کمتری دارد

توصیف اینچنین این رویکرد، کاملا اشتباه نیست اما فقط به یک جنبه از رویکرد ناب اشاره دارد. اریک رایز (Eric Ries) اصطلاح “ناب” را از “تفکر ناب” که در صنعت کاربرد دارد وام گرفته است.

رویکرد ناب، به معنی کم خرج بودن نیست؛ بلکه به معنی استفاده کارآمد از منابع است

پول، صرفا یکی از این منابع است. زمان هایی هست که باید جلوی مصرف پول گرفته شود (پیش از رسیدن به تناسب محصول/بازار) و زمان هایی دیگر هم هست که باید پول صرف شود (بعد از رسیدن به تناسب محصول/بازار). اما کمیاب ترین منبع، زمان است.

سپس در رویکرد استارت آپ ناب، به دنبال یادگیری این هستیم که با توجه به مدل کسب و کار، در واحد زمان، چه چیزی از همه ریسک بیشتری دارد.

اما حتی در مراحل اولیه که به دنبال استفاده بهینه از زمان، پول و انرژی هستیم هم افراد رویکرد ناب را -به خصوص مفهوم نسخه حداقلی محصول- با عرضه فوری و ارزان قیمت ورژن اولیه محصول اشتباه می گیرند.

نسخه حداقلی محصول یا MVP به معنی ساخت عجله ای محصول با هزینه خیلی کم نیست، بلکه به معنی صرف زمان و هزینه ای کمتر از گزینه جایگزین است.

مثال زیر که مربوط به شرکت لیتموتورز (Litmotors) برای نسخه MVP است را در نظر بگیرید:

گزینه جایگزینی که این کمپانی داشت، افزایش چند میلیون دلاری سرمایه، پیدا کردن شرکا و ساخت خودرویی کامل بود که با تخمین های محافظه کارانه حداقل 2 سال برای شرکت زمان می برد.

در عوض، تیم تامین مالی، افزایش سرمایه ی کوچکی مناسب برای مرحله کشت ایده در نظر گرفت و اولین MVP را به صورت دستی در گاراژی که اجاره کرده بودند ساختند. تکمیل MVP چیزی در حدود 12 هفته زمان برد (شیء ربات گونه ای که در تصویر بالا دیده می شود) و به آن ها امکان دریافت پیش پرداخت های کافی از پذیرندگان اولیه را داد تا بودجه بسیار بیشتری برای تامین مالی در دست داشته و بتوانند سری محصولات تکمیل شده خود را بیرون بدهند (خودروی تکمیل شده ای که در قسمت بالایی تصویر دیده می شود).

دستورالعملی برای ساخت MVP: مسابقه ای برای ارائه ارزش بیشتر.

باور غلط: اغلب استارت آپ های بوت استرپ با بودجه اولیه شخصی شروع می کنند (آورده جاری، کارت های اعتباری، پس انداز و غیره) و بعد با تامین مالی از طریق مشتری، به راه خود ادامه می دهند. هرچند، با توجه به نوع و مرحله کسب و کار، حتی کمپانی های بوت استرپ هم اگر برای رشد نیاز به سرمایه بیشتر داشته باشند، می توانند دست به افزایش سرمایه بزنند (و اغلب همین کار را می کنند).

کار درست در زمان درست

من تا به این زمان، تمام کمپانی هایم را بوت استرپ کرده ام و از بیجوی گوسوامی (Bijoy Goswamin)، موسس شرکت بوت استرپ آستین (Bootstrap Austin) هم چیزهای زیادی آموخته ام. بیجوی تعریف بوت استرپینگ را به معنی متداولی که برای آن به کار می رود-یعنی ساخت کمپانی بدون تامین مالی خارجی- محدود نمی کند؛ بلکه بوت استرپ را فلسفه ای می داند که به طور خلاصه می گوید: “کار درست باید در زمان درست انجام شود”.

این شعار را هم می توان برای کسب و کارهای ناب به کار برد و هم برای بوت استرپینگ:

در هر مرحله ای از استارت آپ، چند کار “درست” هست که می توان برای استارت آپ انجام داد. “درست” بودن، به این معنی است که این کارهای بیشترین بازدهی را به ازای زمان، پول و انرژی صرف شده دارند.

یک کارآفرین ناب/بوت استرپ به غیر از این، به هیچ چیز دیگری توجه نمی کند.

با اینکه تکنیک های بوت استرپینگ و استارت آپ ناب صرفا در تامین مالی خلاصه نمی شوند؛ اما تامین مالی یکی از اولین مشکلاتی است که کارآفرینان با آن برخورد می کنند. بسیاری از کارآفرینان (به خصوص افرادی که برای بار اول کار آفرینی را تجربه می کنند)، احساس می کنند که در گام 1 باید طرح کسب و کار را نوشت و کاملا تامین اعتبار شد. در صورتی که در مراحل اولیه یک استارت آپ، کل چیزی که شما در دست دارید، یک هدف و مجموعه ای از حدس و گمان های اعتبارسنجی نشده است. فروش چنین چیزی به سرمایه گذاران بدون هیچگونه ارزیابی، نوعی هدر دادن منابع است.

هدر دادن به هر فعالیت انسانی گفته می شود که منابع را مصرف می کند ولی هیچ ارزشی تولید نمی کند.

-جیمز ومک (James Womack)

چرا افزایش سرمایه ناپخته خود نوعی هدر دادن منابع به شمار می رود؟

تامین مالی، الزما به معنی معتبر بودن نیست!

همان قدر که شما نمی توانید به درستی حدس بزنید چه محصولی موفق می شود، سرمایه گذاران مرحله کشت ایده هم نمی توانند. وقتی هنوز هیچگونه اعتبارسنجی برای محصول صورت نگرفته باشد، سرمایه گذاران صرفا براساس پیشینه تیم شما و قدرت داستان گویی که دارید، حدس هایی می زنند. بنابراین با اینکه تامین مالی در این مرحله گواهی بر مهارت تیم سازی شماست، اعتبارسنجی محصول محسوب نمی شود.

همه چیز ده برابر گران تر می شود

تامین مالی، کمک خیرانه نیست! بلکه وامی است با نرخ بهره بسیار بالا. شما باید این پول را با نرخ بهره 10 برابری بازگردانید. بنابراین تلفن همراه شرکت که قبلا برای شما 100 دلار در ماه هزینه داشت، بعد از تامین مالی چیزی در حدود 1000 دلار در ماه هزینه خواهد داشت!

بدون اعتبارسنجی محصول، نفوذ خاصی ندارید!

مهم تر اینکه بدون اعتبارسنجی محصول، شما اعتباری در بازار ندارید و این موضوع می تواند برای شما بهایی هم داشته باشد. بهای آن، ارزش گذاری پایین تر محصول و تدوین ترم شیت هایی (term sheet یا تفاهم نامه سرمایه گذاری) است که سرمایه گذار کمتر به آن علاقه دارد.

سرمایه گذاران مختلف، به شیوه های متفاوتی پیشرفت را اندازه گیری می کنند

با اینکه در استارت آپ های ناب، یادگیری معتبر معیار اندازه گیری پیشرفت است، اغلب سرمایه گذاران پیشرفت را با مقدار رشد اندازه گیری می نمایند. رسیدن به هر دو این معیارهای اندازه گیری در مراحل اولیه استارت آپ (وقتی نمودار چوب هاکیِ استارت آپ هنوز روند صعودی پیدا نکرده) می تواند تا حد زیادی چالش برانگیز و آزار دهنده باشد.

تامین مالی، همیشه بیش از چیزی که فکرش را می کنید طول می کشد

زمان بسیار ارزشمندتر از پول است. شما ترجیح می دهید 6 ماه از وقت خود را صرف متقاعد کردن سرمایه گذارها کرده و دائما به دنبال بهتر روایت کردن داستانی باشید که متعلق به یک محصول تست نشده است، یا اینکه همان زمان را برای جذب مشتری صرف کنید تا داستانی معتبر را برای یک محصول تست شده روایت کنید؟

پیدا کردنِ زودهنگامِ اولین مشتریان (کشش بازار یا Traction) یک پیش نیاز است!

بسیاری از شتاب دهندگان پیش از اینکه اصلا درخواست شما را در نظر گرفته باشند، دوست دارند ببینند کسب و کار شما موفق به جذب اولین مشتریان شده است. شرکت هایی که وارد Y Combinator (کمپانی شتاب دهنده کسب و کارها) می شوند به طور متوسط چیزی در حدود 1000 دلار در ماه درآمد حاصل از مشتری دارند.

جذب اولین مشتریان، مهم تر از حرف و صحبت است!

پول بیش از اندازه می تواند واقعا به شما صدمه بزند

پول یک شتاب دهنده است، اما عصای جادویی نیست. در واقع، پول به شما اجازه می دهد کارهایی بیشتر از آنچه در حال حاضر انجام می دهید انجام دهید ولی الزاما این کارها، کارهای بهتری نیستند. برای مثال، اگر در حال ساخت نسخه حداقلی محصول هستید، در دست داشتن پول بیشتر می تواند شما را وسوسه کند افراد بیشتری را استخدام کرده و بخواهید ویژگی های بیشتری را اضافه نمایید. این موضوع هم می تواند به شما صدمه بزند و هم قطعا سرعت شما را پایین خواهد آورد.

محدودیت ها، باعث ایجاد خلاقیت می شوند اما مهم تر از آن، باعث انجام فوری اقدامات می شود.

با در دست داشتن پول کمتر، شما مجبورید محصول کمتری بسازید، آن را سریع تر بیرون بدهید و سریع تر بیاموزید (از رفتار مشتریان).

استارت آپ هایی که موفق می شوند، آنهایی هستند که تا قبل از اتمام منابع خود، می توانند برای نزدیک شدن به نتیجه دلخواه، به تعداد دفعات کافی، فرآیندها را تکرار کنند. مدت زمان میان این تکرارها، بسیار مهم و اساسی است.

-اریک رایز

بدون پول چطور می توان ارتباطات را افزایش داد و مشاوره گرفت؟

افزایش منابع مالی تنها روش برای دریافت مشاوره های خوب نیست. شما می توانید و باید در مراحل اولیه، گروه متنوعی از مشاوران را در کنار خود داشته باشید. این گروه باید متشکل از مشتریان و مشاورین فنی و مشاورین کسب و کار باشد. از بسیاری از این افراد، کافی است سوال کنید تا پاسخ شما را بدهند اما برخی از آنها هم برای برقراری ارتباط، ممکن است قسمتی از سهام شرکت را درخواست نمایند.

الان برای شروع، از هر زمان دیگری ارزان تر است!

خبر خوب اینکه الان نسبت به هر زمان دیگر، راه اندازی یک شرکت آسان تر است. شما برای شروع به تعریف و ساخت MVP و حتی برای تکرار ساخت آن برای رسیدن به تناسب محصول-بازار نیاز به سرمایه زیادی ندارید.

برای شروع، نیاز به دریافت مجوز ندارید!

زمان مناسب برای افزایش سرمایه چه زمان است؟

در هر دو رویکرد استارت آپ ناب و بوت استرپینگ، 3 مرحله واضح و متمایز برای استارت آپ تعریف می شود.

با اینکه اتمام مرحله اول، حداقل شرط برای افزایش سرمایه است، مرحله 3 بهترین زمان برای انجام این کار است.

مرحله 1: تناسب مشکل/ راه حل

هدف از این مرحله، پیدا کردن مشکلی است که ارزش حل کردن داشته باشد که اصطلاحا به آن می گوییم تناسب مشکل/راه حل (Problem/Solution Fit). بهینه ترین راه برای انجام این کار، ارائه یک پیشنهاد اولیه و بعد ارزیابی آن از طریق مصاحبه با مشتریان و/یا صفحات فرود (لندینگ پیج یا Landing Page) است. از آنجا که تجربه کار کردن با صدها کارآفرین را دارم (در برنامه BOOTSTART)، می دانم که عبور از این مرحله چیزی بین چند هفته تا چند ماه به طول می انجامد.

اینکه بتوانید با استفاده از یافته های خود از مشتریان و نرخ تبدیل کاربر به مشتری (Conversion) در صفحه فرود به تناسب مشکل/ راه حل برسید،ا بسیار معتبرتر از این است که داستانی است که ارزیابی نشده است. سوالی که پس از این مطرح می شود، این است که آیا شما می توانید راه حلی برای این مشکل ارائه کنید که مشتریان بخواهند در ازای دریافت آن به شما پول پرداخت نمایند؟

مرحله 2: تناسب محصول/ بازار

هدف از این مرحله ساخت چیزی است که مردم واقعا آن را بخواهند و سپس اعتبارسنجی مدل کسب و کار است که به اصطلاح به این مرحله می گوییم رسیدن به تناسب محصول/ بازار. این مرحله سخت ترین مرحله است و بیشترین عدم قطعیت را دارد؛ چرا که شما به صورت همزمان در حال تکرار ساخت محصول و جستجوی مدل کسب و کاری هستید که قابل تکرار و قابل ارتقاء باشد. این مرحله می تواند ماه ها و یا حتی سال ها به طول انجامد. بسیاری از استارت آپ ها از یک نقطه به بعد، دیگر قادر به تکرار ساخت محصول نبوده و یا به دنبال تامین مالی از بیرون هستند و یا تسلیم می شوند.

اینکه یک نسخه حداقلی از محصول ساخته باشید و بتوانید چند بار فرآیند ساخت را تکرار کنید، شما را در موقعیت بسیار قوی تری قرار می دهد تا بتوانید توانایی خود برای جلب اولین مشتریان را به نمایش بگذارید.

برای اعتبارسنجی (Validate) مدل کسب و کار خود در سطوح اولیه (Micro scale)، نیاز به تعداد بالایی از کاربران ندارید—صرفا تعداد کمی مشتری خوب کافی است.

مرحله 3: ارتقاء (Scale)

بعد از رسیدن به تناسب محصول/ بازار، هدف بعدی شما ارتقاء کسب و کار است. اینجا، تنها زمانی است که شما و سرمایه گذاران، معیار یکسانی برای پیشرفت دارید و آن چیزی نیست جز رشد (Growth). حالا، بهترین زمان برای افزایش سرمایه است؛ البته اگر هنوز به آن نیاز داشته باشید (بسته به هدف مدل کسب و کار شما). اگر همیشه از طریق مشتریان درآمدزایی داشتید، ممکن است به این نتیجه برسید که اصلا نیاز به افزایش سرمایه خیلی زیادی هم ندارید (با اینکه الان، بهترین زمان برای این کار است). به هر حال؛ تمام پولی که به دست می آورید باید صرف بهینه سازیِ محرکه های رشد شما شود. در واقع رشد، همان چیزی است که سرمایه گذاران دوست دارند شاهد آن در کسب و کار شما باشند.

چطور می توانم مرحله اول را پشت سر گذاشته و برای جذب اولین مشتریان آماده شوم؟

شغل فعلی خود را حفظ کنید

عبور از مرحله اول که همان رسیدن به تناسب مشکل/راه حل است، به اندازه یک کار نیمه وقت زمان و انرژی می برد. معمولا در این مرحله، زمان زیادی صرف منتظر شدن برای انجام امور متفاوت می شود؛ برای مثال ارتباط با مشتریان، برنامه ریزی (و زمان بندی) مصاحبه ها، پیدا کردن معیار و شاخص اندازه گیری و غیره. تا وقتی مشکلی پیدا نکرده باشید که ارزش حل کردن داشته باشد، اصلا نباید به فکر استعفا از شغل فعلی خود باشید.

مخاطب پیدا کنید

حالا، بهترین زمان برای شروع به پیدا کردن مخاطب حول محور مشکلی که پیدا کرده اید است. وبلاگ بسازید. برای وبلاگ های دیگر کامنت بگذارید. به طرق دیگر، در شبکه های اجتماعی فعالیت کنید.

قبل از ساخت نسخه حداقلی محصول (MVP)، یک پیشنهاد مافیایی ارائه دهید

پیش از آنکه بتوانید به مشتریان خود چیزی ارزشمند ارائه کنید (deliver value)، باید کاری کنید تا مشتریان MVP شما را بخواهند. برای اینکه از چنین چیزی مطمئن شوید (اینکه مشتریان به MVP شما علاقمند هستند یا نه) لازم نیست MVP داشته باشید، بلکه باید پیشنهاد خود را در معرض ارزیابی قرار دهید. نوعِ پیشنهادی که من دوست دارم، پیشنهادِ مافیایی (یا مافیا آفر Mafia Offer) است که همان طور که حدس می زنید، پیشنهادی است که مشتریان شما نمی توانند به آن نه بگویند-نه به این خاطر که شما آن ها را برای قبول این پیشنهاد تحت فشار قرار داده اید؛ بلکه به این علت که (این پیشنهاد) آنقدر خوب است که نمی توان از آن گذشت!

پیشنهاد مافیایی، با ترکیب مشکل، راه حل و مصاحبه های JTBD ساخته می شود. مصاحبه های JTBD برای پیدا کردن آنچه واقعا مشتریان می خواهند و آنچه ادعا می کنند می خواهند طراحی می شوند. (Jobs to be done  یا به اختصار JTBD، یک تئوری برای درک آن چیزهایی است که به مشتری انگیزه خرید محصول شما را می دهد). گام بعد، گردآوری یافته ها و آموخته ها در پیشنهادی است که مشتریان نتوانند به آن نه بگویند.

“این وظیفه مشتریان شما نیست که بفهمند واقعا چه می‌خواهند!”

– استیو جابز

اگر نمی توانید مشتریان را متقاعد کنید پیشنهاد مافیایی شما را بپذیرند، چرا فکر می کنید MVP را خواهند پذیرفت؟

میزان هزینه را ثابت نگه دارید

بزرگ ترین هزینه در کسب و کارهای نرم افزاری، انسان ها هستند؛ هزینه سخت افزار به این اندازه زیاد نیست.

به جای آنکه بخرید، کرایه کنید. تا وقتی ضروری نیست، به ارتقاء کسب و کار خود فکر نکنید. تا وقتی در کار شما خللی ایجاد نشده، به فکر استخدام نیروی جدید نباشید.

از روز اول، از مشتریان هزینه دریافت کنید

در کسب و کار ناب، اصلی ترین اعتبارسنجی که می توانید انجام دهید، این است که قیمت گذاری زودهنگام و دریافت هزینه از مشتریان را امتحان کنید. این کار کاملا با رویکرد بوت استرپینگ هماهنگ است چرا که در این رویکرد، نقدینگی حرف اول را می زند. هدف شما باید این باشد که ابتدا هزینه تجهیزات سخت افزاری/ هاست را پوشش دهید و بعد از آن هزینه های مربوط به افراد.

سعی کنید از مسیرهای دیگر هم درآمد زایی داشته باشید

به عهده گرفتن مشاوره های غیرمرتبط برای حفظ بقاء استارت آپ، در عین حال که می تواند بسیار وسوسه کننده باشد، عملا ساخت یک محصول عالی را بسیار سخت می کند (اگر نگوییم غیر ممکن!). در عوض، به دنبال چیزهایی مرتبط با کسب و کار خود باشید که می توانید با فروش آنها درآمد کسب کنید. مثلا می توانید امتیاز (لایسنس) استفاده ی بخشی از تکنولوژی ابداعی خود را به شرکتی دیگر بفروشید، کتابی بنویسید، ورکشاپ برگزار کنید، در ازای سخنرانی هزینه دریافت کنید و کارهای دیگر.

کمی بعد از اینکه در اولین شرکت خودم، شروع به ساخت پلتفرم فناورانه (technology platform) کردم، یک کارآفرین که می خواست از پلتفرمی که من ساخته بودم برای مصرف دیگری استفاده کند، با من تماس گرفت. او در ازای لایسنس استفاده از پلتفرم ما، هزینه توسعه آن را تقبل کرد.

این شیوه درآمدزایی نه تنها کاملا مرتبط و هم مسیر با استارت آپ تلقی می شود، بلکه به اعتبارسنجی ایده کسب و کار در برابر مشتریان (customer validation) و اعتبارسنجی فناوری کسب و کار کمک می کند.

در شرکت دوم، یک سری پست وبلاگی آماده و پست کردم (همینجا در همین وبلاگ) که تبدیل به کتاب، ورکشاپ، بوم ناب (lean Canvas) و در نهایت پلتفرم پشته ناب (Lean stack) شد. هر محصولی که تولید می کردیم، هم ابزاری بود که به یادگیری ما کمک می کرد و هم محصولی برای فروش بود (و هنوز هم هست).

موسسین شرکت Airbnb، اقدام به فروش غلات صبحانه با برندی خلاقانه کردند تا در عین حال ایده خود برای جلب نظرها را امتحان کرده و نقدینگی مورد نیاز خود را نیز تامین کنند. (شرکت Airbnb برای تداوم کسب و کار و همچنین پرداخت بدهی های خود تصمیم به درآمدزایی از طریق سوار شدن بر موج سیاسی به وجود آمده در زمان انتخابات سال 2008 آمریکا گرفتند. آنها غلات صبحانه را به قیمت پایین خریداری کردند و در جعبه هایی قرار دادند که تصویر اوباما و رقیب انتخاباتی او روی آنها چاپ شده بود. از این طریق توانستند حدود 30 هزار دلار سرمایه برای شرکت به دست آورند).

یادگیری نحوه درآمدزایی، یکی از مهارت های اولیه ای است که بنیان گذاران باید برای بقاء کسب و کار خود بیاموزند اما متاسفانه هنوز چنین چیزی در مدارس تدریس نمی شود.

باید یک نفر باشد که به او جواب پس دهید!

پیدا کردن یک ایده درست مثل عاشق شدن است! مرحله اولیه ایده را من به ماه عسلِ ایده تشبیه می کنم چرا که در این مرحله هر چیزی ممکن و شدنی به نظر می رسد! بعلاوه، در این مرحله به راحتی حسابِ زمان از دست می رود و روزها به هفته ها و بعد هم سریعا به ماه ها تبدیل می شوند. بهترین معیار ارزیابی برای آنکه بفهمید در حال پیشرفت رو به جلو هستید، ایجاد سیستمی بیرونی متشکل از ذینفعان دیگر است که مجبور باشید به طور منظم در برابر آنها جوابگو باشید.

بیشتر بدانید: “تامین مالی چابک برای محصول و تیم ها“