اگر کارآفرین هستید، احتمالا با ارائه های 14-10 اسلایدی که به آنها ارائه کوتاه برای جذب سرمایه گذار می گویند آشنایی دارید. اما آیا اصلا می دانید چرا به ارائه کوتاه نیاز دارید؟ یا برای افزایش شانس خود در جذب سرمایه گذار، چه چیزهایی را باید در ارائه خود بگنجانید؟
مالکوم لوییس- کارآفرین سریالی (با راه اندازی 6 استارت آپ و مالکیت 3 شرکت) و تسهیلگر/مشاور کسب و کار، راهنمای جامعی در رابطه با ویژگی ها و محتوای ارائه استارت آپی با تعداد قابل توجهی نمونه و مثال تهیه کرده است. مالکوم نقش تسهیلگری برای موسسه Orange County Founder هم دارد.
سرمایه گذارها دوست دارند چه محتوایی را در ارائه استارت آپی شما مشاهده کنند؟
برای پاسخ به این سوال، شما ابتدا باید بدانید که هدف سرمایه گذارها از خواندن یا گوش دادن به ارائه شما چیست. اما پیش از آنکه به این موضوع بپردازیم، بیایید چند لحظه صبر کنیم و ببینیم در چه وضعیت سختی گیر افتاده اید!
اخیرا اطلاعاتی از اندرسن هورویتز (شرکت a16z)، یکی از جذاب ترین بنیادهای سرمایه گذاری خطرپذیر در سیلیکون ولی در حال حاضر منتشر شده است. هر سال، 3000 استارت آپ به a16z مراجعه می کنند که توسط شخصی که بنیاد می شناسد معرفی شده اند (Warm Introduction). بنیاد a16z سرمایه گذاری برای 15 استارت آپ از میان 3000 استارت آپی که درخواست می دهند را قبول می کند. این یعنی از بین هر 200 ارائه استارت آپی، تنها به یک استارت آپ پاسخ مثبت می دهند و باقی 199 تا را رد می کنند. بنابراین احتمال اینکه سرمایه گذاران به ارائه استارت آپی شما روی خوش نشان دهند بسیار پایین است. اما ناامید نشوید! تقریبا 4400 استارت آپ تنها در سال 2014 موفق به دریافت سرمایه شدند بنابراین شما هم شانس دارید!
شما فکر می کنید سرمایه گذارها جذب چه چیزی در یک ارائه استارت آپی می شوند که در 199 تای دیگر پیدا نمی کنند؟
یک راهنمایی اینکه: آنها سرمایه گذار هستند. بنابراین درست مثل هر سرمایه گذار دیگری، ارائه استارت آپی شما را در دو بخش ارزیابی می کنند:
- بازگشت سرمایه: احتمال بازگشت سرمایه در کسب و کار شما (یا احتمال رشد صعودی سرمایه)
- ریسک: ریسک هایی که می تواند مانع از رسیدن آن ها به بازگشت سرمایه مذکور شود.
کار سرمایه گذار، پیدا کردن کسب و کارهایی است که بیشترین بازگشت سرمایه را با کمترین ریسک ممکن دارند. کار شما هم این است آنها را قانع کنید که بین تمامی کسب و کارهایی که ارزیابی کرده اند، کسب و کار شما بیشترین بازگشت سرمایه را با کمترین ریسک ممکن دارد.
در رابطه با بازگشت سرمایه، به خاطر داشته باشید که اغلب سرمایه گذارها به دنبال حداقل 20-10 برابر بازگشت روی سرمایه ای هستند که برای یک کسب و کار صرف می کنند (و در رویاهای خود، امیدوار هستند که شما گوگل، فیسبوک یا اوبر بعدی باشید که بازگشت سرمایه 1000 برابری برای آنها به دنبال داشته باشید). بنابراین شما باید آنها را متقاعد کنید که می توانید ارزش کسب و کار خود را به حداقل 20-10 برابر بیشتر از نرخ فعلی برسانید.
در رابطه با ریسک، باید این را بدانید که وقتی سرمایه گذارها ارائه استارت آپی شما را مطالعه می کنند یا به آن گوش می دهند، سعی می کنند ریسک سرمایه گذاری برای شما را در سه بخش مهم ارزیابی کنند:
- ریسک بازار: آیا می خواهید یک بازار بزرگ و در حال رشد را هدف قرار دهید؟
- ریسک محصول: آیا می توانید محصول جذابی بسازید که مزایای رقابتیِ پایداری داشته باشد؟
- ریسک اجرایی (یا ریسک تیم): آیا تیم شما می تواند (به شیوه ای سودمندانه) مشتریان جدیدی جذب کرده و آنها را نگهداری نماید و به این ترتیب فرصت های پیش روی شما را به یک کسب و کار بلند مدت و پایا تبدیل نمایند؟
شکست در بازار معمولا وقتی اتفاق می افتد که بخواهید محصولی را به بازاری که اساسا وجود خارجی ندارد معرفی نمایید ( مثلا وقتی که اساسا سگ ها غذای مخصوص سگی که تولید کرده اید را دوست نداشته باشند) یا وقتی که بازار هدف آنقدر کوچک باشد که سرمایه گذاران علاقه ای به آن نداشته باشند (مثلا وقتی به لحاظ درآمدی، پتانسیل کافی برای تولید بازگشت سرمایه 20-10 درصدی که آنها می خواهند وجود نداشته باشد). استارت آپ های مهندس ها معمولا این مشکل را دارند!
شکست محصول معمولا به خاطر محصولی اتفاق می افتد که کاربردی یا قابل استفاده نیست و یا اساسا رقابتی نیست.
شکست اجرایی عموما به خاطر ترکیبی از بی تجربگی در مدیریت، فروش و بازاریابی غیر موثر و مدیریت مالی ضعیف اتفاق می افتد.
به خاطر داشته باشید که اگر چند مشتریِ اولیه جذب کرده باشید(مثلا وقتی چند ماه تجربه افزایش تعداد مشتریان و رشد درآمدی داشته اید)، این موضوع می تواند تاثیر بسیاری در کاهش ریسک اجرایی، بازار و محصول در دید سرمایه گذاران داشته باشد. داشتن چنین امتیازی قطعا می تواند شانس شما برای دریافت سرمایه به میزان زیادی افزایش دهد. کمی بعد، بیشتر درباره کشش بازار (جذب اولین مشتریان) می گویم.
چه چیزهایی را باید در ارائه استارت آپی خود بیاورید؟
حالا بیایید ببینیم ارائه استارت آپی باید شامل چه چیزهایی باشد و چرا. اول، به خاطر داشته باشید که ارائه استارت آپی، خلاصه ای بصری از کسب و کار شماست. بنابراین باید به تمامی ابعادی که در طرح کسب و کار وجود دارد، بپردازد.
نظرات مختلفی درباره محتوای دقیق این 14-10 اسلاید و ترتیب آنها وجود دارد. برای آنکه مثالی عینی برای بحث داشته باشیم، عناوین و ترتیب اسلایدها در ارائه استارت آپی نمونه ای که برای آموزش نحوه ساخت آنها تهیه کرده ام را در نظر بگیرید. من اسکرین های ورژن فعلی این ارائه استارت آپی را اینجا قرار می دهم تا شما هم ببینید در هر اسلاید باید چه مطالبی را بیان کنید.
پیش از آنکه وارد جزئیات شویم، سر تیترها را مشاهده کنید:
- صفحه اول: این صفحه برای نشان دادن ایده شماست. همان کاری که شما بهتر از هر کس دیگری انجام می دهید. تنها 10 ثانیه زمان دارید برای آنکه مخاطب را با خود همراه کنید.
- خلاصه: نکات برجسته کسب و کار یا فرصت سرمایه گذاری را به طور خلاصه و در قالب یک تیزر نشان دهید.
- بیان مسئله (مشکل): مشکلی که حل می کنید، کسی که برای او می خواهید این مشکل را حل کنید و دلیل اینکه مشتریان/کاربران هدف شما از راه حلی های فعلی ناامید و دلسرد شده اند را بیان کنید.
- راه حل: شما چگونه مشکل را حل می کنید و مزایایی که راه حل شما دارد.
- محصول: محصول شما و نحوه کار آن.
- طرح کسب و کار: چگونه می خواهید درآمد زایی کنید.
- فرصتِ بازار: اگر بتوانید بازار را به دست بگیرید، چقدر می توانید درآمدزایی کنید.
- تحلیل رقبا: تحلیل رقبای شما و اینکه چرا محصول شما بهتر از آنهاست.
- رشد: چگونه مشتریان را به خود جذب کرده و آنها را حفظ می کنید (با سوددهی مناسب و به میزان مناسب) و چطور محصول خود را رقابتی نگه می دارید.
- کشش بازار (جذب اولین مشتریان): مدرک محسوسی برای اینکه مشتریان محصول شما را دوست داشته و حاضر هستند برای آن پول پرداخت کنند.
- وضعیت مالی: بهترین پیش بینی و حدس شما از اینکه در 5-3 سال بعدی، چه مقدار درآمد زایی خواهید داشت.
- تیم: تیمی که تجربه و تخصص کافی برای تبدیل فرصت سرمایه گذاری، به یک کسب و کار بزرگ و سودده را دارد.
- تامین سرمایه: چه مقدار پول نیاز دارید و می خواهید با این پول چه بکنید.
- خلاصه: مجددا نکات برجسته کسب و کار یا فرصت سرمایه گذاری را به طور خلاصه بیان کنید؛ ولی این بار به عنوان کسی که به نهایی کردن قرارداد نزدیک شده است.
- پیوست: این قسمت ضروری نیست اما می توانید چند اسلاید دیگر در انتها اضافه کرده و در آنها اشاره هایی که به کسب و کار شما در مطبوعات شده است، رضایت مشتریان، خلاصه ای از پشته فناوری (Technology Stack)، جزئیات بیشتر درباره مدل مالی و غیره را بیاورید.
بسیارخب! تا به اینجا عناوین (سرتیترهای) اسلایدها را با هم مرور کردیم. حالا بیایید نگاهی دقیق تر به هر اسلاید انداخته و ببینیم در هرکدام از آنها چه نکاتی باید وجود داشته باشد. (توجه داشته باشید که اگر می خواهید این ارائه استارت آپی را بدون توضیحات من مشاهده کنید، می توانید آن را در SlideShare پیدا کنید.)
چه مقدار محتوا باید در هر اسلاید از ارائه استارت آپی وجود داشته باشد؟
توجه داشته باشید که شما باید دو ورژن از ارائه استارت آپی تهیه کنید. ورژن اول که استفاده از آن نیاز به حضور شما ندارد و ورژن دوم که باید در کنار صحبت های شما از آن استفاده شود. بسیاری از سرمایه گذاران ترجیح می دهند پیش از آنکه با شما جلسه بگذارند، ابتدا ارائه استارت آپی شما را مشاهده نمایند. این یعنی ورژن اول از ارائه استارت آپی، باید به اندازه کافی جزئیات داشته و کامل باشد که بدون توضیحات شما هم بتواند حق مطلب را ادا کند.
ورژن دوم، ورژنی از اسلایدهاست که در زمان ارائه حضوری از آن استفاده می کنید. در این ورژن، ذکر جزئیات کمتر در اسلایدها بهتر است چرا که توضیحات بیشتر باید توسط شما و در زمان ارائه، داده شوند. این کار (ذکر جزئیات کمتر) باعث می شود سرمایه گذاران زمان بیشتری را صرف گوش دادن به شما کرده و کمتر مشغول خواندن مطالب موجود در اسلایدها باشند. استیو جابز را به خاطر بیاورید! متخصصِ ذن مسلکِ (استیو جابز معتقد به آیین ذنِ بودایی بود) ارائه های ورژن دوم!
می توانید در وب سایت شتاب دهنده هایی مانند Techstars، نمونه های بسیار خوبی از ارائه های استارت آپی ورژن دوم پیدا کنید. فقط به خاطر داشته باشید همانطور که پیش از این توضیح دادیم، ارائه های استارت آپی ورژن دوم، نیاز به توضیحاتِ شخص ارائه دهنده دارند. واضح است که باید با ورژن اول شروع کرده و بعد جزئیات لازم را اضافه کنید تا به ورژن دوم برسید.
اسلاید اول ارائه استارت آپی (صفحه اول)
از این اسلاید برای معرفی ایده بزرگی که در سر دارید استفاده کنید. هدف از گذاشتن این اسلاید این است که توجه سرمایه گذار را در 10 ثانیه اول جلب کنید تا برای 20 دقیقه بعدی به شما توجه کنند. کار خود را در قالب یک جمله ساده و خبری توصیف کنید. مثلا: ” استفاده از نرم افزار Mint یک راه آسان و سریع برای نظارت آنلاین روی هزینه و مخارج شماست.” یا اینکه می توانید از نام یک شرکت معروف برای مقایسه استفاده نمایید. مثلا:” شرکت DogVacay، چیزی مثل AirBnB برای سگ ها است!”
اگر دوست داشته باشید، می توانید جمله ای درباره مزیت های اصلی که کسب و کار شما برای مشتریان/کاربران اولیه دارد هم ذکر کنید. اگر تصویری ساده داشته باشید که بتواند بدون آنکه حواس مخاطب را پرت کند، بهتر ایده شما را به نمایش بگذارد، آن را هم اضافه کنید.
اسلاید خلاصه
پیش از آنکه به سراغ مطالب دیگر بروید، ابتدا نکات برجسته فرصت شغلی خود را به طور خلاصه بیان کنید. هیچ دلیلی ندارد که سرمایه گذاران را تا انتهای ارائه خود منتظر بگذارید. در واقع، بدون این خلاصه، ممکن است سرمایه گذار اساسا زحمت خواندن یا گوش دادن به ارائه شما را به خود ندهد. بهتر نیست همان اول سوژه جذابی در اختیارشان قرار دهید تا انگیزه برای دنبال کردن ارائه شما داشته باشند؟ به خاطر داشته باشید که سرمایه گذاران می خواهند جایی سرمایه گذاری کنند که با کمترین ریسک ممکن، بیشترین بازگشت سرمایه را برای آنها به دنبال داشته باشد. بنابراین، حتما به نسبت پتانسیل با جهت صعودیِ (Upside Potential) فرصت شغلی خود اشاره کرده و توضیح دهید که چگونه ریسک بازار، محصول و ریسک اجرایی را به حداقل رسانده اید.
هیچ چیز مثل جذب اولین مشتریان، نمی تواند سرمایه گذار را تشویق با سرمایه گذاری کند. جذب اولین مشتریان، خود نشان دهنده کارآمدی کسب و کار شما بوده و برای خود شما نیز اعتبار فردی به دنبال دارد. وقتی نشان دهید که توانسته اید اولین مشتریان خود را جذب کنید، سرمایه گذارها ناخودآگاه هرآنچه می گویید را درست فرض می کنند. اما بدون جذب مشتری، سرمایه گذارها فرض می کنند آنچه می گویید احتمالا یا درست نیست یا حداقل ثابت کردنی نیست. بنابراین اگر موفق به جذب مشتری شده اید، حتما در همین اسلاید آن را ذکر کنید.
اسلاید بیان مسئله (مشکل)
مشکلی که کسب و کار شما حل می کند (یا نیازی که وجود دارد و شما می خواهید آن را برطرف کنید) را با عباراتی ساده توضیح دهید تا هر سرمایه گذاری امکان درک آن را داشته باشد. افرادی که با این مشکل سر و کار دارند را شناسایی کنید. این افراد، مشتریان و کاربرانِ هدف شما هستند. (تفاوت مشتری و کاربر در این است که کاربر استفاده می کند و مشتری هزینه پرداخت می کند. برای مثال، افرادی که “کلوپ گلف” را در گوگل سرچ می کنند، کاربران گوگل هستند. شرکت هایی که در گوگل کسب و کار خود را تبلیغ می کنند، مشتریان گوگل هستند. )
این مشکل چقدر دردناک است؟ آیا مشکلی غیر قابل تحمل است که حتما باید برطرف شود یا آنقدرها هم غیر قابل تحمل نیست ولی بهتر است که برطرف شود؟ آیا مهم ترین مشکلی است که مشتریان یا کاربران هدف شما دارند، یا کمتر از این حرف ها آنها را آزار می دهد؟ در حال حاضر، مشتریان و کاربران هدف شما به چه صورت این مشکل را برطرف می کنند؟ به صورت دستی؟ یا با استفاده از یک تکنولوژی قدیمی؟ راه حل های فعلیِ مشکل (رقبا) چیست که باعث می شود راه حل های نوظهوری مانند شما، فرصت خودنمایی داشته باشند؟ آیا این مشکل، واضح و ملموس است؟ اگر نیست، چگونه می توانید ثابت کنید چنین مشکلی وجود دارد؟
توجه داشته باشید که اسلاید بیان مسئله (مشکل) شالوده ای است برای اسلاید راه حل و بعد از آن اسلاید تحلیل رقبا.
اسلاید ارائه راه حل
در اسلاید بیان مسئله، شما باید توضیح داده باشید (یا حداقل به آن اشاره کرده باشید) که مشتریان و کاربران هدف شما چگونه پیش از ظهور شما مشکل خود را حل می کرده اند. بعلاوه، باید مشکلاتِ راه حل های فعلی (علتِ ناامید شدن مشتریان هدف از این راه حل ها) را هم لیست کرده یا درباره آنها صحبت کنید.
حالا زمان آن رسیده که راه حل خود را ارائه کنید. اینجا هم باید به زبان ساده صحبت کنید. راه حل شما چیست؟ یک اپلیکیشن؟ یک وبسایت؟ یک دستگاه؟ چه کاری انجام می دهد؟ اصلی ترین مزیت هایی که راه حل شما برای هریک از مشتریان و کاربران هدف دارد چه هستند؟
در حالت ایده آل، این مزیت ها باید مستخرج از ویژگی هایی باشند که مشکل راه حل های فعلی را حل می کنند. برای مثال، اگر راه حل های فعلی کٌند و گران قیمت هستند و استفاده از آنها مشکل است، راه حل شما چگونه است؟! بهتر است راه حل شما سریع تر و کم هزینه تر بوده و استفاده از آن آسان تر باشد!! طبیعتا سوالی که اینجا به وجود می آید این است که راه حل شما چقدر سریع تر است؟ چقدر استفاده از آن آسان تر است؟ چقدر سریع تر است؟ آیا آنقدر تفاوت دارد که نظر مشتریان و کاربران به آن جلب شود؟
اسلاید محصول ارائه استارت آپی
در اسلایدِ ارائه راه حل، “چیستی” و “چرایی” محصول خود را توضیح دادید. اینکه محصول شما چیست، چه کاری انجام می دهد و چرا آنقدر باید برای مشتریان و کاربران هدف شما مهم باشد که از استفاده از راه حل های فعلی دست کشیده و به سراغ راه حل شما بیایند. حالا شما باید به شکلی محسوس تر، محصول خود را برای سرمایه گذاران توصیف کنید. یک راه حل ساده برای انجام این کار، توضیحِ “چگونگیِ” عملکرد آن است.
انقدر کار با این محصول ساده است که می توانم در سه گام ساده، نحوه کار آن را برای شما توضیح دهم. حتما تجربه کاربری محصول خود را برای هر مشتری و کاربری که در اسلاید بیان مسئله تعریف کردید، نشان دهید. توجه کنید که لازم نیست نسخه دموی محصول خود را به نمایش بگذارید. نشان دادن اسکرین شات (یا ویدیو) موردی ندارد و حتی از این لحاظ که لازم نیست نگران از کار افتادن (وبسایت یا اپلیکیشن) جلوی چشم سرمایه گذاران باشید، خوب هم هست! بعلاوه، قرار دادن اسکرین شات از نحوه کار محصول، برای سرمایه گذارانی که می خواهند همینطور که در صفِ استارباکس هستند، به اسلایدهای شما هم نگاهی سر سری بیاندازند، عالی است!
اسلاید محصول هم جای بسیار خوبی برای تاکید روی امتیازی است که برای ثبت یک تکنولوژی (پتنت تکنولوژی) دارید.
اگر امتیاز ثبت این تکنولوژی آنقدر مهم است که به رقبای شما اجازه کپی برداری از وجوه مهمِ راه حلی که ارائه داده اید را نمی دهد (مثلا امتیاز Overture برای ثبت روش تبلیغات کلیکی)، در این صورت حتی می توانید یک اسلاید کامل را به ارائه و توضیحِ این تکنولوژی تخصیص دهید. به هر جهت، بهتر است نوآوری خود را به طور خلاصه توصیف کرده، توضیح دهید در کدام قسمت از راه حل خود می خواهید از آن استفاده نمایید (نقش اساسی ایفا می کند یا جانبی؟) و بعد به وضعیت پرونده ثبت اختراع هم اشاره کنید.
اسلاید طرح کسب و کار
حالا زمان آن رسیده تا توضیح دهید چطور می خواهید درآمد زایی کنید. ساده توضیح دهید. به جای آنکه لیست بلند بالایی از جریان های درآمدی قابل استفاده را نشان دهید، مستقیما به سراغ مدل درآمدی اصلی بروید که می خواهید با استفاده از آن از طریق مشتریان درآمد زایی کنید. سرمایه گذاران معمولا جریان های درآمدی فعال (اینکه مشتریان در ازای استفاده از محصول یا خدمات، پول پرداخت کنند) را به جریان های درآمدی غیر فعال (مثلا درآمد زایی از طریق تبلیغات یا همکاری در فروش) ترجیح می دهند. مگر در صورتی که جریان درآمدی منفعل، وابسته به محصول رایگان و پرطرفداری مثل گوگل یا فیسبوک باشد. سرمایه گذاران معمولا جریان های درآمدی تکرار شونده ای مانند عضویت ماهانه یا سالانه را دوست دارند.
در صورت امکان، مستنداتی ارائه کنید که نشان دهد مشتریان هدف شما متمایل به پرداخت هزینه برای شما هستند. مثلا وجود پایگاهِ در حال رشدی از مشتریانِ دست به نقد، می تواند یک سند بسیار عالی باشد. البته در صورتی که هنوز محصول خود را عرضه نکرده اید، حتی اگر نقل قولی از یک مشتری احتمالی هم بگذارید، بهتر از هیچی است!
اسلاید طرح کسب و کار شما باید به طور نامحسوس و زیر پوستی، بحث را برای رفتن به سمت اسلایدِ فرصتِ بازار آماده کند. در اسلاید فرصت بازار، قرار است نشان دهید در صورت به دست گرفتن (تصاحب) بازار هدف، چقدر درآمد زایی خواهید داشت. مدل قیمت گذاری در واقع نسخه پایین به بالای اسلاید فرصت بازار می باشد.
اسلاید فرصت بازار
بازار شما، متشکل از افرادی است که حاضر هستند در ازای استفاده از محصول یا خدمات شما، پول پرداخت کنند. بسیاری از سرمایه گذاران دوست دارند هر دو تحلیل بالا به پایین و پایین به بالا را مشاهده کنند. من فکر می کنم تحلیل پایین به بالا معتبرتر است. اگر می خواهید یکی از این تحلیل ها را ارائه دهید، پیشنهاد می کنم تحلیل پایین به بالا باشد.
یک تحلیل بالا به پایین، معمولا نشان دهنده سه نوع اندازه بازار زیر است. حتما برای اعداد و ارقام مورد نیاز برای تحلیل بالا به پایین اندازه بازار، از معتبرترین منابع استفاده کنید. پیشنهاد می کنم از اعداد و ارقام جهانی استفاده نکنید؛ مگر در صورتی که بخواهید در سالهای اول، تبدیل به یک کسب و کار بین المللی بشوید. اگر می توانید، به داده های نرخ رشد هم اشاره بکنید (CAGR). سرمایه گذارها ترجیح می دهند در بازاری سرمایه گذاری کنند که در حال رشد است؛ نه بازارای که راکد و در حال از بین رفتن است.
- کل بازار در دسترس (TAM): تمامی افرادی که می توانند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند. مثلا تمامی مشتریان دیتیلینگ خودرو در آمریکا.
- بازار در دسترس موجود (SAM): زیر مجموعه ای از TAM و شامل افرادی است که تمایل به استفاده از محصولی مشابه محصول فعلی شما دارند. مثلا تمامی مشتریان دیتیلینگ سیار خودرو در آمریکا.
- بازار در دسترس و قابل ارائه خدمات (SOM): زیر مجموعه ای از SAM که اگر واقع بین باشیم، می توانید تا 5-3 سال آینده به آن دسترسی پیدا کنید؛ و به عبارتی دیگر سهم بازار واقع بینانه شما. مثلا، 20-10% از تمامی مشتریان دیتیلینگ سیار خودرو در آمریکا.
اگر تکنولوژی جدیدی معرفی شده است یا قانون جدیدی وضع شده که می تواند به افزایش سرعت رشد بازار شما یا افزایش طول عمر آن کمک کند، حتما به آنها اشاره کنید. اشاره به چنین موضوعاتی می تواند به سرمایه گذاران برای پاسخ به سوال “چرا حالا؟ (و چرا زمانی دیگر نه؟)” کمک کند.
در تحلیل پایین به بالا، از چند معادله ریاضی ساده برای تعیین اندازه فرصت بازار استفاده می شود.
هر سال چند نفر می توانند محصول شما را خریداری کنند؟ این افراد چقدر هزینه خواهند پرداخت؟ به کمک این تحلیل سرمایه گذاران می توانند دو فرضیه اساسی داشته باشند: 1) تعداد مشتریان (یا تعداد تراکنش های مشتریان)؛ و 2) متوسط هزینه پرداخت شده به ازای هر مشتری (یا هر تراکنش) در هر سال برای محصول شما. اگر خوشبین باشیم، می توانیم فرض کنیم فرضیه های شما به چشم سرمایه گذاران منطقی می آید. من ترجیح می دهم اعداد بزرگ را گرد کنم تا درک و به خاطر سپاری آنها ساده تر شود.
اسلاید تحلیل رقبا ارائه استارت آپی
اینجا جایی است که بسیاری از ارائه های استارت آپی به مشکل می خورند. اسلاید تحلیل رقبا برای اغلب سرمایه گذاران بسیار مهم و حساس است، اما بسیاری از استارت آپ ها نمی توانند تمایز و تفاوت خوب و مناسبی از محصول/راه حل خود با محصولات/ راه حل های رقبا نشان دهند. به خاطر داشته باشید که سرمایه گذاران می خواهند ریسک بازار و ریسک محصول را به حداقل برسانند. پیدا کردن یک بازار بزرگ و در حال رشد کار چندانی ندارد اما ساختن محصولی که بسیار بهتر از راه حل های فعلی بوده و بتواند اکثریت مشتریان و کاربران هدف شما را متقاعد کند به جای راه حل های فعلی از محصول شما استفاده کنند، کار بسیار سختی است.
اصلا این اشتباه را نکنید که بگویید من هیچ رقیبی ندارم! اگر چنین چیزی ادعا کنید به سرعت اعتبار خود را از دست خواهید داد. بازاری که هیچ رقیبی در آن وجود نداشته باشد، به سرمایه گذاران این پیام را می دهد که اساسا چنین بازاری وجود ندارد یا آنقدر کوچک است که ارزش سرمایه گذاری را ندارد. شما باید رقبای خود را شناسایی کنید و حداقل 2-1 دلیل بیاورید که چرا محصول شما از محصول آنها بهتر است.
به خاطر داشته باشید که احتمالا شما دو نوع رقیب مستقیم و غیر مستقیم دارید. حتما هر دو آنها را شناسایی کنید. مثلا گوگل، مستقیما با مایکروسافت (Bing)، یاهو، فیسبوک و دیگر ارائه دهندگان تبلیغات آنلاین رقابت می کنند. این سرویس ها هم به طور غیر مستقیم با تلویزیون، رادیو، پرینتر و دیگر ارائه دهندگان تبلیغات آفلاین رقابت می کنند.
البته، اگر شما پیشتاز در معرفی یک تکنولوژی هستید، رقیب شما احتمالا فقط شیوه قدیمی انجام دستی آن کار است.
برای مثال، پیش از آنکه اوبر ساخته و معرفی شود، همه ما برای آنکه ساعت 5 صبح به فرودگاه برویم، باید با تاکسی تلفنی تماس می گرفتیم و بعد هم خدا را شکر می کردیم که اصلا آژانس پیدا شد!
برای چیدمان و قالب اسلاید تحلیل رقبا، چند گزینه پیش رو دارید. اولین گزینه، استفاده از “مربع جادویی گارتنر” است. نموداری 2*2 که برای نشان دادن رقبا استفاده می شود و نمونه ای از آن را اینجا مشاهده می کنید (مثال Gleamr). برای کشیدن این نمودار، ابتدا باید دو وجه تمایز بسیار مهم بین برند خود و رقبا پیدا کنید و طبق آن نمودار را رسم کنید. در مثال زیر، ما نشان داده ایم که استفاده از اپلیکیشن Gleamr برای دیتیلینگ سیار خودرو، برای کسی که عجله دارد، نسبت به گزینه های دیگر هم راحت تر (در دسترس تر) است و هم کم هزینه تر.
گزینه دوم، استفاده از ماتریس/ جدول رقباست. هدف از ساخت این جدول، نمایش ویژگی هایی است که محصول شما دارد ولی محصول رقبا فاقد آنهاست. در این روش، مهم ترین ویژگی ها/مزیت های راه حل خود را در ستون اول سمت چپ نوشته و بعد محصول خود و محصول رقبا را در سطر اول جدول بنویسید. به خاطر داشته باشید “مهم” آن چیزی است که مشتریان بااهمیت می پندارند، نه شما. به این ترتیب، با توجه به اینکه 5 ویژگی/ مزیت دارید و 3 رقیب (که بعلاوه خودتان می شود 4 راه حل/محصول)، به یک جدول 4*5 می رسید. اگر خوشبین باشیم، در این جدول تنها محصول شما می تواند تیکِ هر 5 ویژگی/مزیتی که باعث می شوند مشتری تصمیم به خرید بگیرد را بزند.
اسلاید رشد
این اسلاید نشان دهنده ریسک اجرایی است. سرمایه گذاران می خواهند متقاعد شوند که شما می دانید چطور یک محصول رقابتی در یک بازار بزرگ و در حال رشد را به یک کسب و کار محکم و پایدار تبدیل کنید. هر کسب و کار موفق، در این سه حوزه اجرایی باید بتواند با موفقیت عمل کند:
- جذب مشتری: تیم های فروش و بازاریابی شما چگونه توجه افراد را نسبت به محصول شما جلب کرده و برای آن تقاضا ایجاد می کنند و در نهایت مشتریان جدید را جذب می کنند؟
- حفظ مشتری: تیم خدمات مشتریان شما چگونه مشتریان شما را خوشحال نگه داشته و از رفتن آنها به سمت رقبا جلوگیری می کنند؟
- نوآوری محصول: تیم توسعه محصول، چگونه راه حل شما را ارتقاء و توسعه داده تا رقابتی بودن آن را حفظ کند؟
سه سنجه کلیدی (Key metric) بسیار مهم را باید برای سرمایه گذاران توضیح دهید تا به آنها ثابت کنید کسب و کاری کارآمد (و مقرون به صرفه) دارید که جا برای ارتقاء و پیشرفت دارد. شما باید برای گزارشِ این سه عدد، هر چه سریع تر داده های میدانی به دست آورید. این سنجه ها عبارت اند از:
- هزینه های جذب مشتری (CAC):کل هزینه ی تمام شده برای جذب یک مشتری دست به نقد چقدر است؟ مثلا 100 دلار.
- ارزش طول عمر مشتری (LTV): تا قبل از آنکه یک مشتری را از دست بدهید، چقدر می توانید از طریق او درآمدزایی کنید؟ مثلا:
- دوره بازگشت سرمایه: چقدر طول می کشد تا از یک مشتری، هزینه ای که برای جذب خودش پرداخت شده است را بازگرداند؟ مثلا: 100دلار/100 دلار/ماه = 1 ماه (با توجه به مثال بالا)
یکی از اصلی ترین پیش شرط های لازم برای یک کسب و کار سودده، این است که ارزش طول عمر مشتری (LTV) چند برابرِ هزینه های جذب مشتری (CAC) باشد.
البته، کسب و کار شما باید هزینه درآمد (هزینه درآمد یا Cost of revenue نشان دهنده هزینه های مستقیمی است که شرکت برای ارائه خدمات و تحویل محصولات متحمل می شود) و دیگر هزینه های اجرایی مانند توسعه محصول و خدمات مشتریان را نیز پوشش دهد تا یک کسب و کار سودده به شمار آید.
اسلاید کشش بازار (جذب اولین مشتریان)
این یکی از مهم ترین اسلایدها در ارائه استارت آپی است. در این اسلاید به هر سه نوع ریسکی که سرمایه گذاران به دنبال حداقل کردن آنها هستند اشاره می شود. این ریسک ها عبارت اند از: ریسک بازار، ریسک محصول و ریسک اجرایی. در واقع اگر بخواهید مشتری جذب کنید،* باید بازاری برای محصول خود داشته باشید، باید یک محصول رقابتی داشته باشید و باید تجربه کافی در کارهای اجرای داشته باشید تا بتوانید با موفقیت برای محصول خود بازاریابی کرده و آن را به حداقل چند مشتری (در بازار هدف خود) بفروشید. تنها سوالی که هنوز باقی می ماند این است که آیا می توانید این موفقیت اولیه را در زمان ارتقاء کسب و کار خود نیز به دست آورید؟ و اینکه آیا می توانید در زمان رشد کسب و کار، همچنان ویژگی رقابتی بودن کسب و کار خود را حفظ کنید؟
فرض کنیم شما می توانید به شیوه ای سودمند، مشتریان تازه ای جذب کنید یا اینکه حداقل روندی نزولی در هزینه های جذب مشتری دارید که شما را می تواند به سوددهی برساند؛ در این حالت به جای آنکه از سرمایه گذاران بخواهید برای اثبات مفهوم یک ایده سرمایه گذاری کنند (با ریسک بازار و ریسک محصول بالا)، از آنها می خواهید برای رشد کسب و کار سرمایه گذاری کنند (که فقط ریسک اجرایی دارد).
(اثبات مفهوم یا Proof of concept روشی برای شناسایی یا آزمایش یک ایده تجاری یا محصول خاص برای دوام آن در بازار است. هدف از POC یا اثبات مفهوم، متقاعد کردن سرمایه گذاران و یا خریداران بالقوه است).
میزان موفقیت در جذب اولین مشتریان را می توان با نشان دادن آمار و اعداد مرتبط با تعداد مشتریان جذب شده، میزان تعامل و نگهداری مشتری و همچنین درآمد حاصل از مشتریان (اینها سنجه های کلیدی هستند) به سرمایه گذاران ثابت کرد. از این اعداد برای مدیریت کسب و کار و سنجش موفقیت استفاده می شود. برای سنجش موفقیت در جذب اولین مشتریان، می توان سنجه هایی مانند هزینه های جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر مشتری (LTV)، تعداد کل مشتریان دست به نقد، کاربران فعال ماهانه (MAUs)، درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR)، درآمد متوسط به ازای هر کاربر (ARPU)، نرخ ریزش ماهانه و غیره را نیز به کار برد.
وقتی از سنجه های کلیدی برای نشان دادن موفقیت خود در جذب اولین مشتریان استفاده می کنید، حتما روند و نرخ تغییرات را هم گوشزد کنید.
برای مثال یک سناریوی ایده آل برای سرمایه گذاران می تواند این باشد که تعداد مشتریان و درآمد، هر ماه دو برابر شده و در عین حال، هزینه های جذب مشتری نیز روند نزولی داشته باشد.
اگر هنوز محصول خود را عرضه نکرده اید، در این اسلاید باید مایلستون های اصلی محصول، کارمندان کلیدی (Key hires یا Key employees به افرادی گفته می شود که در یک کسب و کار، مسئولیتی مهم داشته و یا نقش تصمیم گیرنده را ایفا می کنند) جذب سرمایه و غیره صحبت کنید. حتی اگر هنوز موفق به جذب اولین مشتریان نشده اید، باز هم پیشنهاد می کنم سنجه های کلیدی خود را بشناسید. با این کار به سرمایه گذاران نشان می دهید که مکانیزم های کسب و کار خود را می شناسید و می دانید چه اهرم هایی را باید بکشید تا آن را به یک کسب و کار موفق تبدیل کنید. وقتی صحبت از سنجه های کلیدی می شود، من دوست دارم راجع به محرک های درآمدی نیز صحبت شود. درباره این موضوع در اسلاید “وضعیت مالی” بیشتر صحبت خواهم کرد.
اسلاید وضعیت مالی
در اسلاید وضعیت مالی قرار است بهترین پیش بینیِ حال حاضر خود را در رابطه با درآمد، هزینه و مخارج در 3 سال آینده نشان دهید. این اعداد به خودی خود آنقدرها اهمیت ندارند چرا که نه آنقدر کوچک هستند که سرمایه گذاران را به هیجان نیاورند و نه آنقدر بزرگ هستند که کاملا غیر قابل باور باشند. توصیه من آن است که تخمین مناسبی در رابطه با آنها ارائه داده و روی فرضیات کلیدی خود در مدل تاکید کنید. برای مثال محرک های درآمدی و مقدار پولی که می خواهید برای امور اجرایی اصلی مانند بازاریابی، فروش، توسعه محصول و خدمات مشتریان صرف کنید. از اینجا به بعد، سرمایه گذاران می توانند خود تصمیم بگیرند که آیا فکر می کنند این فرضیات واقع بینانه هستند یا خیر.
من دوست دارم به سود تجمعی قبل از کسر بهره و مالیت (cumulative EBIT) نیز اشاره کنم تا سرمایه گذاران بتوانند ببینند تا قبل از اینکه ضرردهی کسب و کار متوقف شده و سوددهی آن شروع شود، چه مقدار سرمایه لازم است. همچنین، پیشنهاد می کنم درصدها را هم در کنار اعداد خود ذکر کنید تا نیازی نباشد سرمایه گذارها سود ناخالص، هزینه فروش و بازاریابی را به عنوان درصدی از درآمد محاسبه کنند. اغلب سرمایه گذاران براساس تجربیات خود می دانند که به طور حدودی چه مقدار از درآمد را باید برای هر کدام از کارهای اجرایی صرف کنند تا یک کسب و کار استارت آپی به حد بسندگی برسد (حد بسندگی یا critical mass به نقطه ای گفته می شود که در آن یک شرکت در حال رشد به خود اتکایی رسیده و برای کارآمدی اقتصادی نیازی به سرمایه گذاری بیشتر ندارد).
اسلاید تیم
اسلاید تیم هم یکی از اسلایدهای مهم دیگر است که تا آنجا که من می دانم، به آن توجه کافی نمی شود. این اسلای سرمایه گذاران می خواهند مطمئن شوند تیم شما تجربه و تخصص کافی در حیطه های تخصصی زیر را دارند:
- فعالیت در استارت آپ های مشابه: برای مثال از بنیان گذاران یا جزو کارمندان کلیدیِ استارت آپ های مشابه بوده اند. اگر سابقه فعالیت در استارت آپی را داشته باشند که رهبر بازار (Market leader) شده و یا خروج موفقیت آمیزی از بازار داشته باشد، یک امتیاز ویژه حساب می شود.
- کار با تکنولوژی مشابه: برای مثال تجربه ساخت محصولی مشابه برای شرکت یا استارت آپی دیگر.
- فعالیت در بازارهای مشابه: برای مثال تجربه بازاریابی موفق و فروش محصولات در بازار هدفِ فعلی شرکت.
در کمترین حالت، تیم شما باید دارای یک نفر مسئول امور کسب و کار (شخصی که مالک شرکت بوده و مدیریت شرکت و برنامه ریزی برای محصولات را بر عهده دارد) و یک نفر مسئول امور تکنولوژی (شخصی که مالک شرکت است/ و مدیریت بخش تحویل و توزیع محصول را بر عهده دارد). طبیعتا اینجا به “شخص” اشاره می کنم چرا که جنسیت فرد هیچ اهمیتی ندارد. سرمایه گذاران همچنین دوست دارند نام برند کسب و کارهای دیگر را در رزومه افراد تیم شما ببینند. بعلاوه، ترجیح می دهند افراد تیم شما پیش از این جایی دیگر (ترجیحا برای یک استارت آپ دیگر) با هم کار کرده باشند؛ به خصوص اگر استارت آپ مذکور موفق بوده باشد!
به خاطر داشته باشید که باید نام تمامی افراد مهم در تیم خود را در این اسلاید از ارائه بیاورید.
افراد مهم حتی شامل بنیان گذاران، کارکنان کلیدی، مشاورین و سرمایه گذاران (اگر وجود داشته باشد) نیز می شود. ساخت یک هیئت مشاوره نیز، راهی بسیار ساده برای اثبات آن است که در “تیم” خود، فردی دارای تجربه فعالیت در صنعت را نیز دارید. من ساخت هیئت مشاوره را شدیدا توصیه می کنم. مثلا تصور کنید نوشتن اینکه “ما مدیر ارشد بازاریابی بزرگ ترین کارگزاری املاک و مستغلات در دنیا را در تیم خود داریم” چقدر می تواند اعتبار گروهی که می خواهد روی فرصت های شغلی موجود در زمینه املاک و مستغلات فعالیت نماید را ارتقاء دهد.
مزیت مهم دیگری که وجود هیئت مشاوران می تواند برای شما داشته باشد این است که می توانند به شما کمک کنند سریعا کسب و کار و چشم انداز محصول خود را اصلاح کنید و یا می توانند شما را با افرادی آشنا کنند که این کار ها را انجام می دهند. بعلاوه، می توانید با استفاده از مشاوران، تکنولوژی، تجربه و تخصص ویژه ای را به تیم خود اضافه کنید.
اسلاید تامین سرمایه
حالا به اسلایدی می رسیم که در آن باید درخواست پول بکنید. تا به اینجا شما یک بازار بزرگ و در حال رشد را شناسایی کرده اید، محصولی رقابتی که آماده ی تصرف بازار مورد نظر شماست را توصیف (یا عرضه) کرده اید و سرمایه گذار را متقاعد کرده اید که هرآنچه لازم است را برای رفتن به سوی فرصتی که پیدا کرده اید دارید. به عبارت دیگر، شما باید تا به اینجا ثابت کرده باشید که پتانسیل رشد زیادی وجود داشته و ریسک بازار، محصول و ریسک اجرایی آن جزئی می باشد.
حالا زمان آن رسیده که درخواست پول کنید. من دوست دارم درخواست مالی را در راستای مدل مالی که در اسلاید وضعیت مالی آمده است مطرح کنم. مثال زیر را در نظر بگیرید: Gleamr درخواست سرمایه 2 میلیون دلاری را برای اجرای سال اول از برنامه مالی خود دارد. این برنامه مالی به شکل کاملا شفاف نشان می دهد سرمایه گذار باید چه انتظاری را از جذب اولین مشتریان داشته باشد (به لحاظ تعداد کاربران، مشتریان و مقدار درآمد) و Gleamr چه مقدار از این پول را می خواهد به بخش های مختلف اجرایی اعم از فروش و بازاریابی، پشتیبانی مشتریان و توسعه محصول تخصیص دهد.
اسلاید خلاصه (تکرار)
از آنجا که در طول زمان پاسخ به سوالات اسلایدها دیده می شوند، پیشنهاد می کنم یک کپی از اسلاید خلاصه تهیه کرده و آن را در انتهای ارائه قرار دهید.
