می خواهید سرمایه گذاران را با یک ارائه اسلایدی بی نظیر شگفت زده کنید؟
شاید بخواهید برای شروع مستقیما به سراغ Keynote یا Powerpoint بروید. اما این کار را نکنید! راز یک ارائه اسلایدی عالی، در این است:
اسلایدها چندان اهمیتی ندارند! مهم داستانی است که روایت می کنید.
اما شما چطور می خواهید داستانی جذاب درباره شرکت خود برای سرمایه گذاران روایت کنید؟
اول، ببینید چه نوع داستانی باید بگویید و بعد آن را به شکل یک ساندویچ درآورید. منظور از ساندویچ این است که باید روایت داستان را در بین نکات اصلی بپیچید یا به عبارت دیگر در ابتدا و انتهای داستان خود، روی نکات اصلی تاکید نمایید. در مرحله بعد، باید با استفاده از بیان مشکل و راه حل، به شکل احساسی و ذهنی، مخاطب خود را درگیر کرده و حتما هم به تمامی موارد مورد انتظار (مخاطب) در ارائه خود اشاره کنید. با در نظر گرفتن این موضوع، حالا می توانید 3 مرحله را برای ساخت یک ارائه اسلایدی برنده دنبال کنید.
انتخاب داستان مناسب برای روایت
اولین و مهم ترین چیزی که باید بر سر آن تصمیم گیری شود، این است که اصلا چه داستانی را باید روایت کنید. ارائه های اسلایدی می توانند چهار شیوه روایی داشته باشند که به ترتیب قدرت عبارت اند از:
کشش بازار
این داستانی که شما باید روایت کنید. شاید درآمد یا پایگاه کاربران شما سریعا در حال رشد باشد (بیش از 20% در هر ماه نسبت به ماه قبلی)، یا شاید قراردادهایی را با مشتریان عمده یا شرکای تجاری خود بسته اید. اگر کشش بازاری دارید که می دانید سرمایه گذاران را شگفت زده می کند، بهتر است داستان مربوط به آن روایت کنید.
تیم
شاید هنوز کشش بازار شما به آن اندازه نباشد که سرمایه گذاران را تحت تاثیر قرار دهد، اما شما و شرکای تان بنیان گذارانی هستید که یک بار دیگر هم تجربه موفقی در کارآفرینی داشته اید. یا شاید تیم مدیریتی دارید که پیشینه فوق العاده ای دارند. در این صورت، بهتر است داستان اشخاص تیم خود را روایت کنید.
تکنولوژی
شاید هم اصلا کشش بازار قوی ندارید اما در یک موضوع مهم، یک پیشرفت فناورانه ایجاد کرده اید. در این صورت می توانید داستان این فناوری را روایت کنید.
چشم انداز
این دیگر آخرین سنگر است. اگر کشش بازار تاثیر گذاری ندارید، تیم شناخته شده و قابل توجهی ندارید و پیشرفتی هم به لحاظ تکنولوژی ایجاد نکرده اید، باید داستانی درباره چشم انداز شرکت روایت کنید و بگویید که چگونه می خواهید دنیا را تغییر دهید.
در ارزیابی های خود از شرایط و اینکه به چه چیزی می گویید “تاثیر گذار”، واقع بین باشید. هر بنیان گذاری فکر می کند تیم و تکنولوژی فوق العاده ای دارد؛ اما سوال اینجاست که آیا سرمایه گذار هم همین فکر را می کند؟ اگر مطمئن نیستید که چه داستانی را باید روایت کنید، بهتر است از سرمایه گذار و دیگر بنیان گذاران بازخورد بگیرید.
یک داستانِ ساندویچ شده درست کنید
برای آنکه توجه سرمایه گذارها را به خود جلب کرده و به آنها کمک کنید شما را به خاطر بیاورند، بهتر است ارائه اسلایدی خود را با تاثیرگذارترین دستاورد شرکت خود تا به الان شروع کنید و بعد در انتهای ارائه، دوباره روی آن دستاورد تاکید کنید(تکنیک ساندویچ). این همان چیزی است که Dave McClure آن را “داستانِ ساندویچیِ کشش بازار” می گوید (که البته به طور مشابه، می توان داستانِ ساندویچیِ تیم یا داستانِ ساندویچیِ تکنولوژی هم داشت).
ارائه اسلایدی خود را با بزرگ ترین دستاورد شرکت آغاز کنید.
اگر می خواهید داستانِ کششِ بازار را روایت کنید، باید در 30 ثانیه اول ارائه، توجه ها را به کشش بازار جلب کنید. اگر می خواهید داستان افراد را روایت کنید، بهتر است ارائه را با تاکید روی تیم بی نظیر خود شروع کنید. شما باید توجه مخاطب را در همان ابتدای کار به نحوی جلب کنید که بنشینند و به ارائه شما توجه کنند و در آخر هم ارائه با “نکته مهمی که می خواهید به خاطر بسپارند” به اتمام برسانید.
از سرمایه گذار دعوت کنید تا با شما تبانی کند!
وقتی تصمیم خود را برای داستانی که می خواهید روایت کنید گرفتید (داستانِ کشش بازار، داستانِ تیم یا داستانِ چشم انداز) و برای شروع و پایان ارائه خود هم به جمع بندی رسیدید، گام بعدی پیدا کردن روشی برای روایتِ جذابِ مشکل و راه حل است. این مرحله، فرصتی کلیدی است برای آنکه مخاطب خود را به طور ذهنی و احساسی با مشکلی که می خواهید حل کنید درگیر نمایید. یکی از مشاورین من، Joe Malcoun یک بار در یک ایمیل چنین چیزی به من گفت:
من اخیرا از کسی شنیده ام که می گفت یک ارائه اسلایدی عالی، ارائه ای است که در آن شما نقشه ای برای حل مشکل می کشید و بعد از سرمایه گذاران احتمالی دعوت می کنید تا بخشی از راه حل باشند. به طوری مشکل را مطرح کنید که پیش از آنکه شما به آنها بگویید چطور می خواهید مشکل را حل کنید، خودشان برای حل کردن آن شروع به ارائه راه حل کنند. منطقی هم به نظر می رسد. وقتی افراد باهوش با مشکل واقعی رو به رو می شوند، سریعا وارد حالت حل مسئله می شوند. اینجا همان فضایی است که باید پیش از مطرح کردن نظر خودتان، سرمایه گذار را وارد آن بکنید.
“چطور یک ارائه استارت آپی عالی داشته باشم؟”
با اینکه توضیح و توصیف این روش به مراتب ساده تر از انجام آن در عمل است، اما پتانسیل آن را دارد که در صورت اجرای صحیح ارائه اسلایدی شما را جذاب و مشارکتی (Engaging) کند.
سوالات مناسبی را برای پاسخ گویی انتخاب کنید
تا به اینجا درباره شروع و پایان ارائه و همچنین مشکل و راه حلی که باید مطرح کنید صحبت کردیم. اما یک ارائه اسلایدی خوب باید چه ویژگی های دیگری داشته باشد؟ لیستی که Guy Kawasaki از 10 اسلایدی که باید در یک ارائه اسلایدی خوب وجود داشته باشد، جای بسیار خوبی برای شروع به صحبت در این باره است. من هم چند مورد دیگر اضافه کرده ام و آنها را به لیستی از دوازده مورد بسیار مهم تبدیل کرده ام:
- عنوان. نام شرکت و یک توضیح یک خطی.
- مشکل. چه مشکلی را می خواهید حل کنید؟
- راه حل. چگونه می خواهید مشکل را برطرف نمایید؟
- فوت کوزه گری: راه حل شما چه ویژگی سحرآمیزی دارد؟
- مدل کسب و کار. چگونه قرار است درآمدزایی کنید؟
- کشش بازار. چه میزان درآمد خواهید داشت؟ با چه تعداد مشتری؟
- فرصت های بازار. اندازه بازاری که می خواهید به آن ورود کنید چقدر است؟
- رقابت. چه رقبای دیگری در این حوزه مشغول به کار هستند؟
- تیم. تیم مدیریت متشکل از چه افرادی است؟
- نقشه راه. چه برنامه هایی برای آینده دارید؟
- مطالبه (منابع مالی). به دنبال چه مقدار افزایش منابع مالی هستید؟
- خلاصه. نام شرکت و خلاصه ای از متریک های (metric یا سنجه) مهم.
برخی از این موارد از بقیه مهم تر هستند. برای مثال، مشکل و راه حل تقریبا همیشه در همان ابتدای کار مطرح می شوند در حالی که نقشه راه و مطالبه منابع مالی ممکن است حذف شده و در جلسه با شرکای تجاری (Partner meeting) مطرح شوند. همچنین، تعداد و ترتیب اسلایدها اهمیت چندانی ندارد؛ آنچه حائز اهمیت است این است که شما یک داستان جذاب تعریف کنید. یعنی اولوییت تمرکز شما باید اول داستانی که تعریف می کنید باشد بعد از آن اسلایدها.
این سه گام ساده را دنبال کنید
حالا که انتخاب کرده اید چه داستانی را روایت کنید، محصول و راه حل خود را آماده و آراسته کرده اید و می دانید ارائه اسلایدی شما باید به چه سوالاتی پاسخ دهد، چگونه باید از این مفاهیم خلاصه (و تئوری) به یک ارائه اسلایدی واقعی و زنده برسید؟ اینجا می خواهم فرآیند سه مرحله ای و ساده ای که از Eric Bahn، تسهیلگر شرکت 500 استارت آپ آموخته ام را با شما نیز در میان بگذارم:
- داستان خود را به شکل مجموعه ای از عبارت های تیتروار و یک جمله ای بنویسید. هر عبارت باید یکی از 12 موضوعی که بالا به آنها اشاره شد را در بر بگیرد. سعی کنید عبارت هایی که می نویسید به هم مرتبط بوده و همبستگی داشته باشند تا یک پاراگراف منسجم را درست کنند.
- برای هر تیتر، یک اسلاید بسازید و عنوان هر اسلاید را خودِ تیتر بگذارید.
- به هر اسلاید، مقداری محتوای پشتیبان اضافه کنید. این محتوا می تواند به شکل بصری نیز باشد (مانند نمودار یا تصویر). یا می تواند یک متریک کلیدی باشد که به توضیح نکته اصلی کمک کرده یا آن را بهتر به تصویر می کشد.
اگر این گام ها را دنبال کنید، می توانید ارائه اسلایدی واضح و دقیقی بسازید که سرمایه گذار بتواند نگاهی اجمالی و سریع روی تیترها بیاندازد و به درک دقیقی از شرکت و ارائه اسلایدی شما برسد.
برای مثال، این ارائه اسلایدی را من برای Crema.co زمانی که در شرکت 500 Startups بودم درست کردم. ببینید چطور سرتیترها به هم مرتبط هستند و مثل یک پاراگراف انسجام دارند؛ و چطور هر اسلاید تنها روی یک موضوع تمرکز دارد.
چند ورژن متفاوت دیگر هم درست کنید
شاید بهتر باشد چند مدل ارائه اسلایدی دیگر هم درست کنید. هرکدام از این مدل ها می توانند اهداف متفاوتی داشته باشند:
ارائه ی اسلایدی مخصوص ایمیل:
این نوع ارائه اسلایدی را برای آن می سازید که در شروع مذاکره، از طریق ایمیل برای سرمایه گذار ارسال نمایید. این ارائه اسلایدی را با هدف دریافت پول ارسال نمی کنید! بلکه هدف شما برانگیختن تمایل آنها به ترتیب دادن جلسه است. تاثیرگذارترین اسلایدها را نگه دارید و اسلایدهایی که بیشتر از اینکه اطلاعاتی در اختیار سرمایه گذاران قرار دهند، سوال برانگیز هستند را حذف کنید و تعداد اسلایدها را به زیر 10 عدد برسانید. به شما پیشنهاد می کنم برای ارسال فایل خود از DocSend استفاده کنید تا بفهمید چه کسانی آن را مشاهده می کنند.
ارائه اسلایدی مخصوص سرمایه گذار:
این نسخه کامل ارائه اسلایدی است که در جلسه با سرمایه گذار قرار است نشان داده و پس از جلسه هم آن را برای آنها ایمیل کنید (به عنوان ایمیل پیگیری). این نسخه، کامل ترین ارائه در بین این سه نوع ارائه اسلایدی است.
ارائه اسلایدی مخصوص روز دمو:
در حالی که دو ارائه اسلایدی اول به نحوی طراحی شده اند که بدون حضور شما قابل درک و مشاهده باشند، ارائه اسلایدی مخصوص روز دمو باید با توضیحات حرفه ای شما همراه باشد. این ارائه شما اصلا نباید به شیوه ای باشد که مخاطب احساس کند صرفا اسلایدها را بلند بلند می خوانید! پیشنهاد من این است که ارائه اسلایدی معمولی خود را بردارید و تمامی سرتیترها را حذف کنید تا فقط عناصر بصری در هر اسلاید باقی بماند. این کار باعث می شود داینامیک مناسبی بین صدای شما و اسلایدها به وجود آمده و مخاطبین بتوانند به جای صفحه نمایش، روی شما و صحبت هایتان تمرکز کنند.
“چند نمونه از ارائه های اسلایدی!”
سعی کنید تا می توانید بازخورد دریافت کرده و به تکرار و تمرین (آزمون و خطا) ادامه دهید
هرچقدر هم که توصیه و پیشنهادات مختلف را این طرف و آن طرف بخوانید و بیاموزید، نمی توان منکر این حقیقت شد که ساختن یک ارائه اسلایدی عالی، کار بسیار سختی است. برای آنکه این فرآیند تا جای ممکن به درستی پیش رود، بهتر است در فواصل زمانی کوتاه بازخورد بگیرید—حتی در زمانی که در حال نوشتن عبارت های تیتروار هستید. سپس، شروع به تمرین کردن ارائه اسلایدی خود در مقابل دیگران کرده و به تکرار و تمرین ادامه دهید. اغلب ارائه های اسلایدی هیچوقت به کیفیت “عالی” نمی رسند اما به طور مداوم پیشرفت می کنند.
با پیدا کردن نوع داستانی که می خواهید روایت کنید، طراحی مشکل و راه حل به شکل نقشه ای که سرمایه گذاران در اجرای آن با شما تبانی می کنند، و استفاده از فرآیند سه مرحله ای برای ارائه داستان به شکلی منسجم و متمرکز، می توانید مطمئن باشید یک ارائه اسلایدی برنده ساخته اید. به خاطر داشته باشید: آنقدر که داستانِ شما اهمیت دارد، اسلایدها اهمیت ندارند!
