سرمایه‌گذاران چطور استارتاپ‌تان را ارزیابی می‌کنند؟ برای جذب سرمایه آماده هستید؟ اجازه بدهید که کمی پرده از رمزوراز این فرایند برداریم و شما را در جریان تعدادی از پرسش‌های سرمایه‌گذاران در جلسات ارزیابی استارتاپ قرار بدهیم. دقت کنید، رویکردی که مطرح می‌شود، لزوما حکم کلی و همیشگی نیست. در واقع، سرمایه‌گذاران ویژگی‌های مختلفی از یک شرکت استارتاپی را برای همکاری در نظر می‌گیرند. در این مقاله می‌خواهیم شما را به این وادار کنیم که از خودتان بپرسید، زمان معرفی‌تان به سرمایه‌گذاران رسیده است یا خیر. به‌عبارت بهتر، می‌خواهیم از ارائه استارتاپ در جلسه‌ای برای سرمایه‌گذاران بگوییم؛ روشی برای جذب سرمایه. در طی جلسه‌ای حضوری با سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر (Venture Capital) یا سرمایه‌گذاران فرشته (Angel investor) آشنا می‌شوید. این‌ها سرمایه‌گذارانی هستند که حاضرند با استارتاپ‌ها همکاری و روی ایده‌های تازه‌شان سرمایه‌گذاری کنند. سرمایه‌گذاران مذکور در جلسات ارزیابی استارتاپ به‌دنبال چه چیزهایی هستند؟
جلب نظر سرمایه‌گذاران برای همکاری با استارتاپ شما
حواستان باشد که نیاز کسب‌وکاری‌تان به سرمایه‌گذار هیچ ربطی به توانایی‌تان در جذب سرمایه ندارد. در واقع، برای جذب سرمایه باید هنر به‌خرج بدهید و ترفندهایی بدانید. کسب‌وکارتان به پول نیاز دارد و برای رفع آن باید دقت کنید که در چه مرحله‌ای از کار هستید و به چه نوع سرمایه و سرمایه‌گذاری نیاز دارید. بعضی از کارآفرینان این موضوع را به‌درستی درک نمی‌کنند.
به عنوان یک مؤسس کسب‌وکار یا شتاب‌دهنده استارتاپ باید تیمی درجه‌یک، بازاری مناسب، کشش و زمان‌بندی درست داشته باشید. اگر این موارد درباره استارتاپی وجود نداشته باشند، موضوعات دیگر اهمیت چندانی نخواهند داشت. در واقع، اگر از نظرات دیگر، یک استارتاپ خوب به‌شمار بیاید هم با بهره‌مندنبودن از ویژگی‌های مذکور در جلب سرمایه‌گذار موفق نخواهد بود. دقت کنید که سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر می‌توانند ۱۰ تا ۱۰۰ برابر سرمایه صرف‌شده برای یک پروژه بازگشت داشته باشند. سرمایه‌گذاران دیگر شاید بازگشت سرمایه کمتری کسب کنند. اما به‌طور کلی، سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر به‌دنبال راهی برای افزایش مبلغ سرمایه‌گذاری‌شده و رسیدن به سود و بازگشت سرمایه‌ای بالا هستند.
کسب امتیاز
در یک مدل فرضی که سرمایه‌گذاران برای ارزیابی استارتاپ‌ها استفاده می‌کنند، امتیازاتی که کسب می‌کنید با مقیاس امتیاز ۱ تا ۴ مشخص می‌شوند. کارشناسان آمار احتمالا از این روش ایراد می‌گیرند چون طیف محدودی است. در مقابل، به زعم آنها، با استفاده از سنجش میزان وفاداری و علاقه مخاطب، می‌توان پروژه را با مقیاسی از ۱ تا ۱۰ هم سنجید. در این روش دقت و بینش عمیقی به کار می‌رود. اما در این مرحله از کار و برای جلسه ارزیابی کاربردی ندارد. ارزیابی نمرات کسب‌شده از سوی سرمایه‌گذاران با امتیازهای ۱ تا ۴ مفیدتر است. استفاده از طیف امتیازی ۱ تا ۵ و انتخاب رقم میانی مانند ۳ نمی‌تواند ارزیابی دقیقی از شرایط را برایتان مشخص کند. روند کار و امتیازدهی به جلسه ارزیابی را ببینید:
- ارزیاب استارتاپ قویاً از جلسه خوشش نیامده است. امتیازی که از این حالت جلسه ارزیابی دریافت می‌کنید، عدد ۱ است.
- ارزیاب و سرمایه‌گذاران از جلسه و استارتاپ چندان خوش‌شان نیامده است. این حالت منفی‌بودن کمتری نسبت به حالت قبلی دارد. در این مرحله نیاز به تلاش جهت ارتقای توانایی‌تان در ارائه استارتاپ دارید. امتیاز این حالت ۲ است.
- ارزیابان از کارتان خوش‌شان می‌آید. البته عاشق آن نشده‌اند اما به نظرشان نقطه مناسبی برای شروع است. بنابراین این حالت امتیاز ۴ را نمی‌گیرد. امتیاز این حالت ۳ است.
- ارزیابان عاشق استارتاپ و طرح آن می‌شوند. البته قبول دارند که با پروژه‌ای بی‌نقص روبه‌رو نیستند اما به ظرفیت‌هایش ایمان دارند. امتیاز این حالت ۴ است.
ارزیابی جلسات ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذاران
معیار
نام جلسه:
محل جلسه:
تاریخ جلسه:
| مقیاس ۱ تا ۴ امتیازی
امتیاز ۱ معادل تنفر از پروژه و امتیاز ۴ معادل علاقه زیاد و پسندیدن آن است. |
|
| نام کسب‌وکار:
ارائه‌دهنده: نام جلسه و رویداد: |
سرمایه‌گذار |
| یادداشت‌ها و نظرات | 4 |
| تیم
بررسی حضور مجموعه‌ای از کارشناسان و افراد با تخصص‌های متنوع، شخصیت‌های مختلف و شایستگی‌های گوناگون (هکر، طراح/بازاریاب، شخصیت‌های کاسب‌کار در میان اعضای تیم و… ) |
4 |
| بازار/مشتری
بازار چقدر بزرگ است- کل بازار در دسترس (TAM) یا بازار قابل‌دسترسی (SOM ) برای نیازهای رفع‌نشده مشتریان در این حوزه چگونه است- چند شرکت نوپای مشابه در بازار وجود دارند. |
4 |
| کشش
پذیرش و تعامل مشتری چگونه است- درآمدهای اولیه با شناخت از واحدهای اقتصادی چگونه است |
4 |
| ایده بزرگ/مشکل
مقوله ایده‌پردازی در کسب‌وکار چگونه است- هدف رفع مشکلات است یا تسهیل و ایجاد طرحی تازه برای یک محصول یا خدمت قدیمی و موجود |
4 |
| زمان‌بندی
نوآوری در حال ظهور موجود در کسب‌وکار، تقاضای لازم در بازار را دارد؟ |
4 |
| مدل کسب‌وکار/امور مالی
بررسی ارزش معاملاتی بالا-سود مدل سرمایه شفاف- نکاتی درباره جداول تأمین مالی و سقف سرمایه قبلی- نبود هیچ نقطه تاریکی در خصوص حقوق صاحبان سهام |
4 |
| محصول
تمرکز اولیه بر مشتری-سهولت استفاده و ارائه محصول در مقیاس بزرگ به بازار- ارائه ارزش پیشنهادی مشخص به مشتریان |
4 |
| رقابت
موانع ورود به بازار – تمایز از رقبایی با سرمایه‌های قابل‌توجه براساس اطلاعات پایگاه‌های معتبر |
4 |
| حق مالکیت معنوی/ فضای رقابتی
وجود حق مالکیت معنوی و امکان دفاع از آن در طول فرایندهای تولید محصول و بعد از آن |
4 |
| پرسش مهم
نیاز به چه کمکی برای پیش‌برد کار وجود دارد؟ سرمایه؟ کارکنان؟ مشتریان؟ |
4 |
| 40 |
نکاتی درباره شاخص‌های امتیازدهی
هر سرمایه‌گذار فرشته یا ریسک‌پذیری می‌تواند روش‌ها و شاخص‌های مخصوص به خود را برای امتیازدادن به استارتاپ‌ها داشته باشد. آنچه در ادامه می‌آید، فقط مثال است و بس. چیزهایی که به عنوان شاخص ارزیابی و امتیازدهی سرمایه‌گذاران در جلسه معارفه با مؤسس استارتاپ در ادامه مطرح شده‌اند، به شما دیدی درباره این جلسات ارائه می‌کنند. با مرورشان می‌توانید متوجه حدود تقریبی پیش‌برد جلسات ارزیابی شوید. گرفتن نمره‌ای بالا بنا به سیستم امتیازدهی مطرح‌شده در این مقاله، لزوما به معنای پذیرفته‌شدن از سوی سرمایه‌گذارهای احتمالی نیست.
یادتان باشد که سرمایه‌گذاران مایل به سرمایه‌گذاری در بازارهایی هستند که از آنها شناخت خوبی دارند. برای مثال، اگر کسب‌وکاری b2c در حوزه بازی‌های رایانه‌ای دارید و سرمایه‌گذار هم در زمینه تولید نرم‌افزار فعالیت می‌کند، شانس پذیرشتان از سوی او بالا خواهد بود. نکته دیگر این است که گاهی افراد مایل به سرمایه‌گذاری روی چیزهایی هستند که برایشان جدید است. در ادامه به شرح هریک از شاخصه‌های امتیازدهی در جدول بالا می‌پردازیم.
تیم
- سرمایه‌گذاران از مؤسسان استارتاپی که تک‌رو هستند، زیاد استقبال نمی‌کنند. در واقع، منحصربه‌فردبودن فرد برایشان اهمیت زیادی ندارد. دلیل چیست؟ برای اینکه برای ساخت یک شرکت به بیش از یک فرد احتیاج است. مؤسسان استارتاپ تک‌رو در زمان نیاز به تغییر، ایده و حرف خودشان را به کرسی می‌نشانند و در مقابل بازخوردهای تیمی راه خود را پیش می‌گیرند.
- تیم‌های ناقص یا نامتعادل (نبود فناوری‌های کافی یا فقدان افراد با تخصص‌های موردنیاز مختلف) هم مطلوب نیستند. این تیم‌ها میل به توسعه دارند اما برنامه‌ای هم برای جذب نیروهای مختلف در نظر نگرفته‌اند.
- تیم‌های متعادل دارای مجموعه مهارت‌های مختلف، تجربه بازار و گرداندن استارتاپ هستند. در واقع سابقه و تجربه خوبی دارند.
- شرکت‌هایی مناسب سرمایه‌گذاری‌اند که تیمی استارتاپی با تجربه کارکردن در صنعت دارند.
نکات مثبت
تیم‌های مطلوب از نقطه‌نظر جنسیت هم متعادل‌اند. داد‌ها نشان می‌دهند که وجود تنوع در هر تیم منجر به شکل‌گیری نتایج بهتر می‌شود. سرمایه‌گذاران معمولا ۷ تا ۱۰ سال با تیم استارتاپی همکاری می‌کنند. پس مهم است که از تیم خوش‌شان بیاید و آن را بپسندند.
نکات منفی
ازدواج هم‌بنیان‌گذاران با هم از نظر برخی از سرمایه‌گذاران نشانه خوبی نیست. آنها نگران وقوع مشکلاتی در رابطه زوج و آسیب‌دیدن شرکت هستند. این موضوع را هم در روند جذب سرمایه‌گذار در نظر داشته باشید.
بازار/مشتری
بازار و مشتری دو روی یک سکه هستند. شاخصه‌هایی مانند کل بازار در دسترس (TAM)، بازار قابل‌دسترسی (SOM)، بازار موجود قابل‌دسترس (SAM) و بازار با امکان رونمایی از محصول تازه (LAM) اصطلاحات و شاخص‌هایی برای بررسی بازار در ابعاد کلان هستند. بررسی مشتریان نیاز به رصد بازار خرد هم دارد.
شرایط مختلف زیر می‌تواند برای محصولتان رخ بدهد:
- بازارهای کوچک به درد نمی‌خورند. فروش به مشتریانی که پولی ندارند، یعنی در حال انجام کسب‌وکاری بدون سود هستید. شاید از این صراحت خوشتان نیاید اما فرض کنید که اپلیکیشنی برای افراد بی‌خانمان درست کرده‌اید. بدیهی است که کاربران این برنامه پولی برای کمک به رونق‌گرفتن استارتاپ‌تان ندارند. اگر بنا به پیش‌برد چنین طرحی باشد، باید با سازمان‌های خیریه و دولتی همکاری کنید و سرمایه‌گذاران به سمت‌تان جذب نخواهند شد.
- ویژگی‌های جذابی برای رونمایی از محصولتان دارید اما بازار و مشتری به پیش‌نیازی برای استفاده از محصولتان احتیاج دارد. یعنی تا نبود خدمات یا محصولاتی مرتبط و پیش‌نیاز برای محصول تولیدی‌تان، امکان استفاده از آن وجود نخواهد داشت. حضورتان در بازار و استفاده از سوی کاربران مستلزم محصول و خدمتی دیگر است. برای جلب سرمایه‌گذار در این حالت نیاز به ممارست دارید.
- بازار محصولتان مطلوب است اما رشدش متوقف شده و دیگر پیشرفتی نمی‌کند.
- هم بازار را به‌خوبی می‌شناسید و هم مشتریانتان را. گاهی هم بازار و محصولی جدید به‌وجود خواهید آورد. این موارد هم مطلوب‌اند.
نکات مثبت
اگر اطلاعات زیادی درباره بازار داشته باشید یا تجربه کارکردن در صنعت و بازارهای پیچیده در کارنامه‌تان باشد، احتمال پذیرشتان از سوی سرمایه‌گذاران بیشتر می‌شود.
نکات منفی
برآوردهای اشتباه درباره کل بازار در دسترس برای محصول به ضررتان تمام می‌شود. باید در این زمینه معقول و واقع‌بین باشید. مثلا شاید محصولتان نوعی صندلی برای تراکتور است. شما با برآوردهای اشتباه فکر می‌کنید که علاوه بر تراکتورها، بازارهای دیگری هم تحت پوشش محصولتان قرار می‌گیرند. برای مثال، فرض می‌کنید که زیرمجموعه دیگری از خودروهای مشابه تراکتور هم از صندلی‌هایتان استقبال خواهند کرد. در صورتی که چنین چیزی نیست و صندلی‌هایتان ربطی به ساختار خودروهای مشابه ندارند. در این صورت، دست به شکل‌دهی فرضیاتی اشتباه درباره بازار در دسترس برای محصولتان زده‌اید. چنین چیزی از سوی سرمایه‌گذاران رصد می‌شود و امتیازی منفی برایتان به‌همراه می‌آورد.
کشش
درآمدزایی مهم‌ترین نقطه در این بخش است اما تنها شاخصی هم نیست که باید در نظر گرفته شود. بنا به بررسی مشتریان خود، لازم است که پیش از ارائه محصول درباره مشکلی فکر کنید که قرار است با محصول یا خدمات‌تان رفع شود. رونمایی از محصولتان باید همراه با رسیدن به موفقیت و شهرت باشد. در واقع، باید با محصولتان تفاوت و تمایز ایجاد کنید تا مشتریان را برای تولید درآمد آتی جذب کند. بررسی اپلیکیشن و سایت مرتبط با محصول هم می‌تواند شاخصی برای ارزیابی موفقیت‌ها در جلب‌نظر مشتریان باشد.
نکات زیر را هم در جلب نظر سرمایه‌گذاران با توجه به مقوله کشش مشتریان به‌خاطر بسپارید:
- اگر تعداد کاربرانتان صفر یا اندک است، یعنی جایی از کارتان می‌لنگد و بدیهی است که سرمایه‌گذاران را هم به سمت خود جلب نخواهید کرد.
- اگر کاربران میلی به پرداخت هزینه‌ها یا استفاده از قسمت‌های پولی برنامه‌تان هم ندارند، بررسی اوضاع ضرورت پیدا می‌کند چون در این صورت هم کسی مایل به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌تان نخواهد بود.
- اگر درآمدهای اولیه‌ای برای استارتاپ شکل گرفته باشد یا اثبات مفهوم (Proof of Concept) و استعلام بها (Letter of Intent) داشته باشد، سرمایه‌گذاران اعتماد بیشتری برای سرمایه‌گذاری روی آن پیدا می‌کنند. منظور از اثبات مفهوم این است که استارتاپ با ارائه مستندات و دلایلی ثابت می‌کند که طرح مفید و عملی دارد. معنای استعلام بها هم این است که فروشنده و خریدارِ یک محصول با هم تفاهم‌نامه‌ای برای معامله امضا می‌کنند. اگر چنین چیزهایی درباره یک استارتاپ وجود داشته باشد، سرمایه‌گذاران بیشتر به سمت همکاری جلب می‌شوند.
- وجود درآمدی چشمگیر برای استارتاپ در همان ابتدای کار یا رغبت شدید مشتریان نسبت به استفاده از محصولات تولیدی آن هم از دلایلی است که می‌تواند در ارزیابی سرمایه‌گذاران امتیاز خوبی برای استارتاپ به‌همراه بیاورد. برخی از شرکت‌های b2c با شهرت خوبی که در میان مشتریان پیدا کرده و توانسته‌اند وایرال یا همان همه‌گیر شوند، نظر سرمایه‌گذاران را به سمت خود جلب می‌کنند. توصیه‌های زبانی مشتریان (word of mouth) هم بسیار مهم است. اگر چنین چیزی درباره استارتاپ وجود داشته باشد، احتمال اینکه سرمایه‌گذاران را مشتاق به همکاری کند، بسیار است.
زمان‌بندی
زمان‌بندی هم یکی از مهم‌ترین مقوله‌ها در جذب سرمایه‌گذاران برای استارتاپ‌هاست. البته باید بدانید که مقوله زمان‌بندی تحت‌تأثیر عوامل خارجی مختلف است و در نهایت به‌طور کامل روی آن تسلط ندارید. به این نکات دقت کنید:
- زمان‌بندی خیلی زود یا دیر برایتان مشکل‌ساز می‌شود. گاهی خیلی دیر وارد بازار می‌شوید و بعضی از مواقع هم زودتر از آماده‌شدن بازار برای پذیرش محصولتان به آن پای می‌گذارید. در هر دو صورت، ضرر می‌کنید و امکان جلب‌نظر سرمایه‌گذاران را نخواهید داشت.
- زمان‌بندی نامشخص هم ضررآفرین است. در این صورت، سرمایه‌گذار دقیقاً نمی‌داند که باید چطور روی زمان‌بندی حضورتان در بازار حساب کند. با مشخص‌نبودن تکلیف حضور در بازار و زمان کارهای دیگر، سرمایه‌گذاران از همکاری با شما دلسرد خواهند شد.
- کمی تأخیر هیچ اشکالی ندارد و هنوز می‌توانید نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید. اما تا بازیگران مهم بازار سرمایه را از چنگتان درنیاورده‌اند، دست‌به‌کار شوید.
- شما به عنوان یک استارتاپ گاهی می‌توانید در آستانه ورود به بازاری کاملا تازه و جدید باشید. در این صورت هم شانس جذب سرمایه دارید.
ایده بزرگ/ مشکل
- اینکه ایده استارتاپی‌تان چیست، اهمیت زیادی دارد. شما مشکلی را از کاربران و مشتریان حل خواهید که که راهی برایش نبوده یا در حال ایجاد فضایی کاملا تازه برای رفع نیازهایی هستید که شاید تابه‌حال، کسی حواسش به آنها نبوده است. گاهی هم ایده‌ای مطرح می‌شود که واقعا نیاز و مشکلی را حل نمی‌کند. برای مثال، کمربندی دیجیتالی که به مشتری درباره اضافه وزن هشدار می‌دهد. واقعا چنین چیزی لازم است؟
- محصولتان مکمل و ابزاری برای محصولی دیگر است؟ این اصلاً بد نیست اما شاید نظر سرمایه‌گذاران را به‌اندازه کافی جلب نکند. به‌نظرتان پلاگین‌های (plugins) وُردپرس برای یک سرمایه‌گذار جذاب‌تر هستند یا خود آن؟
- به میزان وسعت بازار دقت کنید. محصولتان می‌تواند تا چه بُرد جغرافیایی در دنیا یا کشور تغییر ایجاد کند. باید به این موضوع فکر کنید و در جلسات ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار درباره‌اش توضیح بدهید.
- ایده‌های بزرگ و جنجالی می‌توانند گران باشند و سرمایه‌هایی کلان را به سمت خود جلب کنند. البته ایده باید آن‌قدر خاص باشد که چنین ظرفیت‌هایی برای سرمایه‌گذاری روی آن به‌وجود بیاید.
نکات مثبت
ایده‌های منحصربه‌فرد عالی هستند. هر ایده‌ای هم تا پیش از عملی‌شدن می‌تواند دیوانه‌وار به نظر برسد. از شور و شوقی که حول این حالت پیش می‌آید، برای به هیجان‌آوردن سرمایه‌گذاران استفاده کنید.
نکات منفی
پیمان‌نامه عدم افشا ( Non-Disclosure Agreement ) زمانی با شما امضا می‌شود که یقیناً به ایده‌ای برای حل مشکلی مهم رسیده باشید. در غیر این صورت، سرمایه سرمایه‌گذار و زمان خودتان صرف چیزی می‌شود که اشتباهات احتمالی‌اش مغفول باقی می‌ماند و ضرری کلان برای هر دویتان به‌همراه می‌آورد. منظور از این پیمانه‌نامه توافق بر سر فاش‌نکردن جزئیات و کلیات یک طرح تولیدی است.
محصول
- ماندن در حد مفاهیم و شرح ایده بدون ارائه نمونه محصول آزمایشی فکر بدی است. راه‌های مختلف و مقرون‌به‌صرفه‌ای برای به نمایش‌گذاشتن ایده وجود دارد. نمونه‌ای ساده از محصولتان را به‌طور آزمایشی و در قالب ماکت تولید کنید تا سرمایه‌گذار بداند که با چه چیزی روبه‌رو است.
- به ظاهر نمونه محصول آزمایشی‌تان هم دقت کنید. اگر نمونه‌ای نامناسب ارائه بدهید، روی نظر سرمایه‌گذاران اثر منفی خواهید گذاشت. اجرای بی‌دقت ماکت محصول‌ها مانند این است که طرح و نقشه خوبی برای یک خانه تدارک ببینید اما در ماکت آن، لوله‌کشی‌ها را از رو کار بگذارید. دقت کنید که با ارائه نمونه محصول خوب می‌توانید نگاه سرمایه‌گذار را به سمت خودتان جلب کنید.
- در نمایش محصولتان باید همه بخش‌هایی که قرار است در اختیار مشتریان گذاشته شوند، حاضر باشند. سرمایه‌گذار باید تمام این‌ها را ببیند. کاربرد بخش‌های مختلف طرح و ایده محصولتان را نشان بدهید.
- هم حواستان به ارائه کارکرد و کاربرد محصول باشد و هم به ظاهرش دقت کنید. باید آن‌قدر به ظاهر محصول برسید که پس از ارائه نمایش اولیه‌اش، همه مایل به خرید یا دانلودش باشند.
نکات مثبت
اگر توانسته‌اید، محصولتان را معرفی و مشتریان بالقوه را شناسایی کنید، در مسیر رشد قدم برخواهید داشت. برای مثال، با تهیه فهرستی از مشتریان بالقوه که بازخورد مثبتی نسبت به محصولتان ارائه داده‌اند، ایمیل‌هایی برایشان ارسال کنید. این فهرست می‌تواند وسعت پیدا کند و بلندبالاتر شود.
نکات منفی
اگر می‌خواهید محصولتان را به‌طور نمایشی عرضه کنید و رونمایی اولیه‌ای از آن داشته باشید، به عرضه آنلاین فکر نکنید. شما نمی‌دانید که در چنین موقعیتی دقیقا چه کسانی و چه تعدادی محصول را خواهند دید. چنین سبکی از رونمایی برای محصولات شرکت‌های معروفی مناسب است که از قبل دارای پایگاه مخاطب بزرگی هستند.
رقابت
- وقتی پای هیچ رقیبی به‌میان نباشد یعنی فعلا بازاری هم در کار نیست. در واقع، شما در چنین شرایطی بازاری برای محصول ندارید. به‌عبارت دیگر، احتمالا بازار هنوز آمادگی پذیرشتان را ندارد. سرمایه‌گذاران به این نکته در انتخاب استارتاپ‌ها دقت می‌کنند.
- گاهی هم بازاری بسیار بزرگ و پررقابت دارید و باید گلیمتان را از میان جمع انبوه رقبا بیرون بکشید. این‌ها هم از سوی سرمایه‌گذاران به‌شدت رصد می‌شوند. چنین شرایطی می‌تواند نشانه‌ای از تأخیرتان برای ورود به بازار هم باشد. اگر پیش از شما شرکت‌هایی مشابه در بازار مشغول به کار شده‌اند که بیشتر از میلیاردها تومان سرمایه جمع کرده‌اند، حتی اگر بهتر از آنها باشید هم شانس اندکی برای جذب سرمایه دارید.
- گاهی هم کمی دیر به بازار می‌آیید اما رقبای بی‌حال و جانی دارید که از پس رقابت با آنها و مدیران بی‌رمقشان به‌خوبی برخواهید آمد. سرمایه‌گذاران به این مقوله هم توجه دارند.
- اگر بتوانید زودهنگام وارد بازار شوید؛ البته نه خیلی زود، امکان جلب‌نظر سرمایه‌گذاران را خواهید داشت. آنها از محصولاتی خوش‌شان می‌آید که بی‌رقیب و با ایده‌ای تازه در موقعیت زمانی مناسبی وارد بازار می‌شوند. البته تعداد اندکی از استارتاپ‌ها این شرایط را دارند.
نکات مثبت
مصاحبه‌کردن با (۵۰ تا ۱۰۰ نفر) مشتریان و دانشی که از بازار دارید، به شما کمک می‌کند، چیزی عرضه کنید که رقبا از آن غافل‌اند. شناخت خلأهای موجود در بازار از سوی شما برای سرمایه‌گذاران ارزشمند است.
نکات منفی
سرسختی نشان‌دادن برای رقابت با دیگران در بازار فکر بدی نیست اما چنانچه حالت افراطی داشته باشد، امتیازی منفی از سوی سرمایه‌گذاران برایتان به‌همراه خواهد داشت.
مدل کسب‌وکار/امور مالی
آگاهی از شیوه درآمدزایی هر استارتاپ از مهم‌ترین نکاتی است که باید در نظر گرفته شود. محصولات بسیاری با ابزارها و فناوری‌های مختلف به‌سادگی تولید می‌شوند اما امکان چنین چیزی زمانی به‌وجود می‌آید که تولیدکننده و مؤسس استارتاپ از هزینه‌ها و امور مالی آگاه باشند. دریافت سرمایه کار ساده‌ای است اما آیا به همان راحتی می‌توانید بازگشت سرمایه و سود را به تأمین‌کنندگان سرمایه اولیه‌تان قول بدهید؟ اگر نمی‌توانید مدل کسب‌وکار و بعد مدیریت امور مالی استارتاپ را توضیح بدهید.
یعنی چنانچه دقیقا نمی‌دانید که قرار است، چطور و چگونه درآمدزایی کنید، انتظار جلب‌نظر سرمایه‌گذاران را هم نداشته باشید.
- دقت کنید که اگر هنوز درباره مدل درآمدزایی ایده‌ای ندارید و فقط برآوردی از هزینه‌ها برای ساخت محصول در اختیارتان است، نمره و امتیاز خوبی از سرمایه‌گذار نخواهید گرفت. فکرکردن به حاشیه سود معقول و هزینه فروش محصول را دست‌کم یا نادیده نگیرید.
- بازارهایی با میزان تراکنش اندک هم چندان برای سرمایه‌گذاران جذاب نیستند. اگر فقط ۱۰درصد بیشتر از وجه تضمین اولیه (margins) یا نقطه پایه (Basis point) عایدی و درآمد داشته باشید، جایی برای ریسک‌کردن باقی نمی‌ماند و اوضاعتان چندان جالب نخواهد بود. در این حالت، محصولتان ارزش‌آفرین است اما برای خودتان ارزش چندانی به‌همراه نمی‌آورد. مقوله درآمدزایی برای خدمات حساس‌تر از تولید محصول هم هست. برای گسترش خدمات در مقیاس انبوه، نیاز به اضافه‌کردن کارکنان است. این موضوع هم هزینه‌زا خواهد بود. برای همین، شاید جلب‌نظر سرمایه‌گذاران در این صورت، کمی دشوار باشد.
- محصولی که تراکنش‌های مالی یا حاشیه سود خوبی به‌همراه بیاورد از سوی سرمایه‌گذاران پسندیده می‌شود. با توانایی در محقق‌کردن یکی از این دو، سرمایه‌گذار را راضی کنید.
- استارتاپ‌هایی با درآمد مکرر اشتراک‌محور (Recurring revenue subscriptions) هم پرطرفدار هستند. منظور چیست؟ یعنی درآمدی که به‌طور پیوسته ایجاد می‌شود و ساختارش با مشترک‌شدن ماهانه یا هفتگی کاربران و مشتریان پیش می‌رود. استارتاپ‌هایی با مدل کسب‌وکاری ترکیبی هم مورد علاقه سرمایه‌گذاران هستند. ساختار اشتراکی سالانه هم بد نیست اما زمانی که حق اشتراک بالا برود، ریزش مشتریان زیاد می‌شود. یادتان باشد که این موارد لزوما بهترین حالات استارتاپ نیستند و فقط دیدی درباره وضعیت رایج به شما می‌دهند.
حق مالکیت معنوی/ فضای رقابتی
در برخی از بخش‌بندی‌های بازار رسیدگی به موضوع حق مالکیت معنوی محصول بسیار مهم است. اطلاعات محرمانه کسب‌وکار، مالکیت فکری، نماد بازرگانی آن و حق ثبت اختراع در دسته موضوعات مربوط به حقوق مالکیت معنوی کسب‌وکار قرار می‌گیرند. باید بتوانید از این‌ها مراقبت کنید. در خصوص ابعاد معنوی و فکری هر محصول سرمایه‌گذاران پرسش‌هایی از شما دارند. برای مثال، احتمالا می‌خواهند بدانند که مزیت رقابتی فناوری محصولتان نسبت به رقبا چیست. البته این پرسش کمی قدیمی شده است و شاید بهتر باشد که سرمایه‌گذاران درباره مزیت رقابتی محصول در طول زمان از شما سؤال کنند. این روزها، مزیت رقابتی در واقع، دانش شناخت مشتریان و بهره‌مندی از سرعت کافی برای پیش‌رفتن در بازار است.
- سرمایه‌گذاران به کسب‌وکاری توجه نشان می‌دهند که مانعی برای ورود به بازار ندارد.
- اگر محصولات مشابه شما در بازار زیاد باشند، امکان اینکه بتوانید سودآوری کنید و صدایتان را به گوش مشتریان برسانید، کم می‌شود. در نتیجه سرمایه‌گذاران هم روی خوشی به شما نشان نخواهند داد.
- سدها و سرعت‌گیرهایی بر سر راهتان وجود دارد. برای مثال، جهت ثبت اختراع یا محصولتان باید زمان کافی صرف کنید و به‌دنبال مسائل حقوقی و قانونی بروید. کسانی که محصولی با حقوق فکری در اختیار دارند، معمولا درباره ارزش کارشان اغراق می‌کنند. آنها هم که محصولی خارج از دایره این محصولات تولید می‌کنند، ارزش آن را کم می‌دانند. دقت کنید که در چه نقطه‌ای هستید و حواستان باشد که در هر دو مورد می‌توانید با خرج درایت باعث راضی‌کردن سرمایه‌گذار شوید. در واقع، بازار در انحصار هیچ‌یک از این دو دسته نیست و راه برای جذب سرمایه‌گذار در هر دو صورت باز است.
- اگر حقوق مالکیت فکری اثر را داشته باشید، مشتریانتان را به‌خوبی بشناسید و از سوی دیگر بودجه کافی برای دفاع از مالکیت اثر را هم در اختیار داشته باشید، امتیاز خوبی از سرمایه‌گذاران خواهید گرفت.
پرسش مهم
به عنوان مؤسس یک استارتاپ به‌دنبال سرمایه هستید. پرسش سرمایه‌گذار از شما این خواهد بود که چقدر می‌خواهید و درآمد حاصل از کارتان چقدر خواهد شد. در واقع، سرمایه را چطور استفاده می‌کنید. اهمیت درآمدزایی و بودجه لازم برای سرمایه‌گذاری در جلب‌نظر سرمایه‌گذاران زیاد است. مبلغی که از سوی استارتاپ درخواست می‌شود، نشان می‌دهد که در طی یک سال پیش رو، با این مبلغ چه دستاوردهایی حاصل می‌شود. در واقع، برآوردی مطرح می‌شود که نشان بدهد با پول درخواستی برای پیش‌برد استارتاپ، در سال بعد، شرکت در کدام نقطه می‌ایستد. اگر نیاز به اثبات اهمیت کارتان وجود دارد، بازخورد مشتریان را به سرمایه‌گذاران نشان بدهید. مطالبات سرمایه‌گذاران در این زمینه را با آغوش باز پاسخ‌گو باشید.
در آخر
سرمایه‌گذاران تمایل دارند که به موضوعات روز توجه نشان بدهند. این روزها «یادگیری ماشینی» و «هوش مصنوعی» از مهم‌ترین موضوعات هستند و نظر سرمایه‌گذاران زیادی را جلب می‌کنند. استارتاپ‌هایی که رهبری بازار را به‌دست می‌گیرند، پررونق پیش می‌روند و باقی بازار هم مایل به دنبال‌کردن مسیرشان هستند. البته این مسیر در نهایت اشباع می‌شود. در هر حال، باید بتوانید با نگاهی به موضوعات پرطرفدار بازار، محصولی تدارک ببینید که سرمایه‌گذاران را راضی به همکاری می‌کند. پیش از جلسات معارفه با سرمایه‌گذاران نگاهی به آنچه گفته شد، داشته باشید و وضعیت‌تان را ارزیابی کنید.
بیشتر بخوانید: “چیزهایی که سرمایه‌گذاران بزرگ در مورد ارائه های استارتاپی می‌گویند!“
