درباره ایده استارتاپ ناب یا به انگلیسی، لین استارتاپ (Lean Startup) هنوز مدیران و شرکت‌ها اشتباهاتی مرتکب می‌شوند. بسیاری از شرکت‌ها هستند که زمانی به‌شدت زیاد و گاهی احمقانه را صرف تولید و کارکردن روی یک محصول می‌کنند و به هیچ نقطه مناسب و مثبتی هم نمی‌رسند. تلاش‌های زیاد برای تولید آنها راه به جایی نمی‌برد. شاید برای شما و شرکت‌تان هم چنین مشکلاتی به وجود آمده باشد. یعنی اینکه احساس کنید که زمان‌بندی درست از دست‌تان خارج شده است، اولویت‌بندی‌های‌تان به هم خورده و کنترل امور، آن‌طور که باید و شاید در دستان‌تان نیست. مثلا گاهی ساخت حداقل محصول پذیرفتنی یا همان MVP (Minimum Viable Product) به جای اینکه به شکلی مختصر و مفید پیش برود، به حالت تولیدی بزرگ و هزینه‌بر انجام می‌شود.
اگر چنین اتفاقاتی برای شما یا هر استارتاپ دیگری در حال وقوع است، باید کمی فکر کنید؛ چون احتمالا در تله استارتاپ ناب افتاده‌اید.
بدانید که این مشکل برای بسیاری از استارتاپ‌ها رخ می‌دهد. این‌روزها که شکل راه‌اندازی استارتاپ‌ها فرق کرده است، بسیاری از افراد در پی این هستند که ایده‌های خود را به کمک اینترنت و روش‌های دیگر پیش ببرند و هنوز هم از روش‌هایی مانند استارتاپ ناب بهره می‌برند. اما ماجرا از این قرار است که پیاده‌سازی استارتاپ ناب برای بسیاری از کسب‌وکارها مطابق آنچه فکر می‌کنند، پیش نمی‌رود. یعنی خبری از شعارهای استارتاپ ناب در عمل نیست.
این روش راه‌اندازی کسب‌وکار می‌گوید که باید در مسیر رشد و پیشرفت استارتاپ، شکست بخورید اما این شکست‌خوردن ارزان و کم‌هزینه است. ضمن اینکه باید سریع بعد از شروع منتظر شکست هم باشید. چون شکست‌ها شما را به پختگی می‌رسانند. بنا به روش‌های استارتاپ ناب، این شکست‌ها سریع و ارزان خواهند بود. همین ایده‌ها باعث می‌شود تله‌ای شکل بگیرد که بسیاری از استارتاپ‌ها را به کام مرگ می‌کشاند. واقعیت این است که معمولا پیاده‌سازی استارتاپ ناب برای کسب‌وکارهای مختلف، با شکست‌هایی ارزان و سریع برای کسب تجربه همراه نمی‌شود. اجازه بدهید درباره تله استارتاپ ناب بیشتر برایتان بگوییم:
ریشه مشکل-ایده
مشکلی که روش استارتاپ ناب دارد، دقیقا از همان گام نخست شروع می‌شود. بیشتر پروژه‌ها براساس یک ایده راه‌اندازی می‌شوند و شکل می‌گیرند. کمی دقت کنید؛ آخرین بار که کارکردن روی یک ایده را شروع کردید به خاطر می‌آورید؟ پروژه‌های خلاقانه معمولا براساس ایده‌ای شکل می‌گیرند که در یک گروه خلاقیت شکل گرفته است. مشکل بسیاری از طرح‌ها و پروژه‌ها این است:
در بیشتر زمان‌ها، تیم‌های تولید ایده فراموش می‌کنند که اصلا ایده و محصول‌شان مورد نیاز مشتریان خواهد بود یا خیر.
بیشتر تیم‌ها در زمانی که می‌خواهند تأییدیه بازار را بگیرند و بپذیرند که بازار به تولید آتی‌شان نیاز خواهد داشت، دچار تعصبات و خطاهایی می‌شوند. کسب‌وکارها فراموش می‌کنند که مهم‌ترین بخش هر پروژه تولیدی، مشتریان و مخاطبان آن هستند. خطاهایی هم درباره مطالعه بازار رخ می‌دهد که منجر می‌شود تا استارتاپ ناب به درستی پیش نرود. مثلا، زمانی که در حال مطالعه بازار هستید و درباره نیاز مخاطب به محصول‌تان که مثلا محصول الف است، تحقیق می‌کنید، امکان دارد در پاسخ به این سوال از مشتریان که آیا به محصول الف نیاز دارند یا نه، پاسخ مثبت دریافت کنید. یعنی شاید مخاطب به محصول الف هم نیاز داشته باشد و آن را قبول کند اما نیاز او به محصول ب بیشتر است و ب برایش در اولویت قرار دارد.
در واقع، شاید مشتریان محصولی می‌خواهند و نیاز دارند که ویژگی‌های دیگری دارد. اما باز هم امکان دارد در مطالعات و تحقیقات اولیه‌ای که صورت می‌دهید، این اشتباه را مرتکب شوید که مخاطب به محصول‌تان نیازمند است و آن را می‌پسندد. به عبارت بهتر، در این میان، یعنی بین نیاز واقعی مشتری و محصولی که تولید می‌کنید، شکافی وجود دارد که با محصولی با ویژگی‌هایی دیگر پُر می‌شود. پس عمده‌ترین مشکلی که در به‌کارگیری استارتاپ ناب برای شروع کسب‌وکارها وجود دارد، اعوجاج و اغتشاشی است که در درک صحیح نیاز مخاطبان به وجود می‌آید. کسب‌وکارها براساس ایده‌هایی شکل می‌گیرند که نیاز مخاطب نیست.
پیش‌برد ایده هم اشتباه انجام می‌شود-ساخت نمونه محصول
ایده اصلی استارتاپ ناب بسیار ایده ساده‌ای است. این روش می‌گوید که یک ایده را در نظر بگیرید و بعد با ساخت نمونه محصول براساس آن، محصول را روانه بازار کنید و ببینید که واکنش‌های بازار نسبت به آن چگونه است. اگر بازخوردها منفی باشد که نیاز به بازبینی و اصلاح به وجود می‌آید. اگر هم ایده‌ها از سوی مشتریان و بازار به‌خوبی پذیرفته شوند باید تکرار تولید صورت بگیرد. اما ماجرا از این قرار است که همیشه چالش‌هایی در این مسیر وجود دارد. بسیاری از تیم‌های ساخت محصول نمونه، در فرایند تولید آزمایشی هزینه زیادی می‌کنند و زمان بسیاری را صرف پرداخت ایده خود در تولید محصول نمونه می‌کنند. آنچه که قرار بوده، ماکت‌وار و مختصر ساخته و آزمایش شود، در مسیرهایی پیچیده قرار می‌گیرد و به محصولی پرهزینه و زمان‌بر برای تولید بدل می‌شود.
مشکل اینجاست که این همه زمان و هزینه صرف چیزی می‌شود که مبتنی بر نیازها و خواسته‌های حقیقی مشتریان تولید نشده است.
هدف از ساخت حداقل محصول پذیرفتنی محک‌زدن بازار است. اما بسیاری از تیم‌های استارتاپی دچار مشکل در این زمینه هستند و نمی‌توانند فرضیاتی که در ایده‌پردازی برای ساخت محصول تولید کرده بودند با تولید محصولی نمونه در بازاری واقعی مورد آزمایش قرار بدهند. اگر مراحل ساخت محصول نمونه به درستی پیش نرود، فیدبک یا همان بازخوردی که از مخاطب دریافت می‌شود، درست و حقیقی نیست و برای پیش‌برد ادامه پروژه ساخت محصول هم مفید نخواهد بود. باید همواره به نیاز و خواسته مخاطب دقت کرد. مهم نیست که نمونه محصول چقدر خوب و دقیق براساس ایده‌هایی ساخته شده که تیم تولید ایده آن را مطرح کرده بوده است. مهم این است که متناسب با نیازهای اصلی مخاطبان و مشتریان باشد.
نتیجه در نظر نگرفتن مشتریان، تولید محصولی خواهد بود که از سوی بازار پذیرفته نمی‌شود. آن‌وقت باز هم این ایده و احساس اشتباه در سرتان شکل می‌گیرد که شاید مشتریان به درک درستی از کابردهای فراوان محصول‌تان نرسیده‌اند و باید روی تجربه کاربری آنها کار کنید. این تصور هم اشتباه است و ریشه مشکل در واقع در جای دیگری است. در همان جایی که نیازهای اصلی مشتری را نادیده گرفته‌اید. در این صورت، برای اینکه محصول تولیدی را باب دندان مخاطب کنید، دست به تغییرات و اصلاحیه‌هایی می‌زنید که راه به جایی نمی‌برند. چون مشکل اصلی را نادیده گرفته‌اید و آن مشکل اصلی هم چیزی نیست جز ندیدن نیاز اصلی مخاطب و مشتری. زمانی که نیاز مخاطب در تولید در نظر گرفته نشود، کسب‌وکارها مدام به دنبال حلقه مفقوده‌ای می‌گردند که شاید زمان زیادی برای یافتن آن نیاز باشد.
توسعه نرم‌افزاری چابک (Agile Software Development)
تیم‌ها برای شروع فرایند تولید محصول نمونه معمولا از روش‌های توسعه نرم‌افزاری چابک مانند برگزاری جلسات اسکرام استفاده می‌کنند. یعنی سعی می‌شود از روش‌هایی تعاملی برای پیش‌برد سریع ایده‌های کسب‌وکار استفاده شود. اما مشکل اینجاست که اگر تیم‌های کسب‌وکار درک دقیق و درستی از نیازهای اصلی مشتریان نداشته باشند، استفاده از روش‌های توسعه نرم‌افزاری چابک برای‌شان حکم اضافه‌کردن هیزم به آتش را خواهد داشت و به مشکلات بیشتری برخواهند خورد. در واقع، استفاده از راه‌کارهای توسعه نرم‌افزاری چابک در صورتی که مشتری را به خوبی نشناسید، شبیه حرکت‌کردن روی تردمیلی خواهد بود که هیچ‌گاه به مقصدی خاص نمی‌رسد.
زمانی که از این روش بهره می‌برید، این امر به شما مشتبه می‌شود که فعالیت‌های مفید زیادی در جریان هستند. اما در واقعیت، چنین چیزی صحت ندارد. در واقع، استفاده از این روش‌ها مانند برگزاری اسکرام‌ها یا همان جلساتی که هر روز پیش می‌روند و در طی آنها برنامه‌های روزانه مشخص می‌شود و…، شما را به این اشتباه می‌اندازد که در حال انجام پروژه‌ای در مسیری کاملا صحیح هستید. اما چنین نیست. در این روش‌ها، تعاملات تیمی برای پیش‌برد تدریجی یک پروژه اهمیت دارد. تیم‌های کاری با هم تعامل دارند، برنامه‌هایی با زمان‌بندی خاص و ترتیب و اولویت‌بندی در جریان است. همه چیز هم خوب به نظر می‌رسد اما مشکل اینجاست که ایده‌ها و پروژه‌ها مبتنی بر روندی پیش می‌روند که در نظرگرفتن نیاز مخاطب در آن لحاظ نشده است.
راه حل مشکل چیست؟
راه‌کار چیست؟ یعنی معتقدید که روش‌هایی مانند استارتاپ ناب و توسعه نرم‌افزاری چابک ذره‌ای ارزش ندارند و باید آنها را رها کرد و به سراغ گزینه‌هایی دیگر رفت یا روش‌های سنتی تولید را دوباره از سر گرفت؟ پاسخ قطعا منفی است. اگر فرایند توسعه محصول با روش استارتاپ ناب را به یک کیک تشبیه کنیم با چنین چیزی روبه‌رو خواهیم بود:
- ایده‌پردازی؛
- تولید حداقل محصول پذیرفتنی به کمک روش توسعه نرم‌افزاری چابک؛
- تایید اعتبار ایده نزد مشتری.
ماجرا از این قرار است که در مدل عنوان‌شده، پایه‌ای اساسی در نظر گرفته نمی‌شود. پایه و اساس شکل‌گیری این کیک باید مبتنی بر نیازهای واقعی مشتریان باشد. در واقع این مدل باید اصلاح شود:
به‌کارگیری روش استارتاپ ناب با در نظرگرفتن نیاز مشتریان بسیار موثرتر خواهد بود. یعنی اگر تولید را براساس اولویت‌های نیازهای مشتریان طبقه‌بندی کنید، همه چیز بهتر پیش خواهد رفت. ماجرا این است که روش استارتاپ ناب در ایجاد بنیانی اساسی یعنی شکل‌دهی به ایده‌ها و ساخت محصول براساس نیاز واقعی مشتری ضعف دارد. اما برای جبران این مشکل می‌توان نظرسنجی از مشتریان را به روند کار اضافه کرد. مثلا با بررسی ویژگی‌های رفتاری مشتریان باید درباره آنها اطلاعات کافی کسب نمود. روش‌های متعددی برای دریافت اطلاعات درباره مشتری وجود دارد. مطالعه خواسته‌ها و نیازهای مشتریان به ویژه به کمک ابزارهای امروزی اصلا کار دشواری نیست و در اینترنت هم قابل اجرا خواهد بود. مطالعه رفتارها و نیازهای مشتریان برای شروع کار و استفاده از آنها برای تکمیل محصول در حین فرایند تولید هم ایده بسیار درخشانی است.
نیازهای درست مخاطب را انتخاب کنید
بعد از اینکه در فرایند تولید محصولات به این نتیجه رسیدید که باید به سراغ شناسایی نیاز مشتریان بروید، وارد گام دیگری می‌شوید. در این گام باید از میان نیازهای مشتریان به مناسب‌ترین و مهم‌ترین آنها برای تولید بپردازید. برای این کار یعنی شناسایی مناسب‌ترین نیازهای مشتریان روش‌هایی وجود دارد. مثلا می‌توانید از کشیدن نقشه نیازهای مشتریان به کمک گرافی دوبعدی استفاده کنید. روی محور ایکس‌ها، اهمیت نیازهای مشتریان را قرار بدهید و مشخص کنید که کدام نیازها از دریچه نگاه مشتریان اولویت بالاتری دارند. روی محور ایگرگ‌ها هم راه‌کارهای اخیری را قرار بدهید که مشتریان برای رفع نیازهای‌شان استفاده کرده‌اند.
با نگاهی به چنین نموداری متوجه خواهید شد که کدام‌یک از نیازهای مخاطبان در بازار به‌درستی رفع و رجوع نشده‌اند.
با شناسایی این نیازها، زمان‌بندی و تلاش‌تان را به کار خواهید گرفت. تیم‌های خلاقیت و نوآوری که روی تولید محصولات کار می‌کنند، معمولا به بُعد اهمیت روی نمودار فوق توجه دارند اما بُعد رضایت را اغلب نادیده می‌گیرند. رضایت اخیر مشتریان از راه‌کارهایی که برای رفع نیازهای‌شان به کار رفته است، بسیار اهمیت دارد. با شناخت آن است که می‌توان مشتریان را به استفاده از محصولات جایگزین تشویق کرد. مثلا بسیاری از تیم‌های تولید هستند که محصولاتی را به بازار روانه می‌کنند که قبلا کارکردی مشابه با کارکرد آنها در بازار وجود داشته است. پس باید نیاز و خواسته مخاطب را با در نظرگرفتن محصولات فعلی و راه‌کارهای قبلی موجود در بازار سنجید. اجازه بدهید که چند نمونه از محصولات گوگل را با این نمودار بسنجیم:
گوگل‌پلاس شبکه‌ای اجتماعی بود که گوگل، آن را با هدف رقابت با فیس‌بوک روانه بازار کرد. نیاز مخاطب برقراری ارتباط بود. اما این نیاز قبلا از سوی فیس‌بوک رفع می‌شد. پس بدیهی بود که دیگر استقبالی از گوگل‌پلاس به عمل نیامد. عینک گوگل هم محصول دیگری از این شرکت بود که اگرچه کاربردهای جالبی داشت اما نیازی مهم از مخاطب را رفع نمی‌کرد.
واقعیت این بود که نیازی خاص در استفاده از آن برای مخاطب رفع نمی‌شد و مشتری در مواجهه با این محصول، سوالی فلسفی را مطرح می‌کرد: خب! که چه؟
محصول دیگر شرکت گوگل هم گوگل‌مپز یا همان نقشه‌های گوگل بود. این محصول برخلاف دو مورد قبلی، بازار را با موفقیت‌های خود تحت سیطره‌اش گرفت. چون نیاز به جهت‌یابی و یافتن نشانه‌ها برای همه کاربران نیاز بزرگی است. ضمن اینکه، مشتریانی که ابزارهای جی‌پی‌اس (GPS) را در اختیار نداشتند، امکان بهره‌مندی از امکانات هوشمند جهت‌یابی و یافتن نشانی‌ها را هم نداشتند. اما با وجود گوگل دیگر نیازی به ابزارهایی خاص نبود. برای همین نیازی مهم از مخاطب بی‌دردسر رفع می‌شد و موفقیت این محصول گوگل بسیار زیاد بود.
مطالعه نقشه دوبعدی تولید محصولات باعث می‌شود به دید خوبی درباره فرایند کار دست پیدا کنید. در این نمودار، اگر نیاز مشتری به خوبی مرتفع نشده باشد، انگیزه، تعامل مشتری با شما و خریدکردن او هم بیشتر می‌شود. اما اگر نیازهای مشتری در بازار رفع و رسیدگی شده باشد، ماجرا فرق می‌کند و برای تولید محصولی درخور و پرطرفدار باید تلاش‌های بیشتری صورت بگیرد.
در آخر
برای اینکه بتوانید از روش‌های استارتاپ ناب به درستی استفاده کنید، باید حواستان را به مخاطب حسابی جمع کنید و ببینید که نیازهای رفع‌نشده او چیست. راه‌کارهایی مانند گراف دوبعدی هم می‌تواند در تشخیص بهتر و درست‌تر نیازهای مشتریان به شما کمک کند.
