هنوز به خوبی به خاطر دارم در کلاس های مهندسی نرم افزار در دوره لیسانس، رویکرد آبشاری برای توسعه محصول را فرآیندی مناسب برای توسعه نرم افزار معرفی می کردند. جالب است که چطور تنها طی چند سال، فرآیند آبشاری در حوزه نرم افزاری از مُد افتاد! به خصوص در استارت اپ ها.
تست A/B، اعتبارسنجی فرضیه و روش ساخت- اندازه گیری- یادگیری (build- measure-learn) جای مراحل سختگیرانه طراحی، اجرا و بازبینی را گرفته اند.
البته، جالب است بدانید که اغلب کارآفرینان هنوز وقتی پای افزایش سرمایه خطرپذیر به میان می آید، “مدل آبشاری” را دنبال می کنند. معمولا، فرآیند آبشاری مراحل زیر را دارد: پی بردن به اینکه شرکت نیاز به پول دارد، ساخت فایل ارائه به سرمایه گذار (deck)، ارسال فایل ارائه به تعداد زیادی سرمایه گذار خطرپذیر، هماهنگی برای چندین جلسه، دعا برای هرچه سریعتر بسته شدن قرارداد!
انجام این کار، درست به اندازه یک سال کار کردن روی یک محصول با امید به اینکه مشتریان نتیجه نهایی را دوست داشته باشند، ریسکی است. اگر خوش شانس باشید، محصول را دوست خواهند داشت! اما کارآفرینان باهوش، روی شانس حساب نمی کنند و در عوض روی یادگیری و تکرار (تکرار فرآیند ساخت محصول برای رسیدن به نتیجه بهتر) تمرکز می کنند تا در کمترین زمان ممکن به تناسب میان محصول- بازار برسند. بنابراین بهتر نیست ما هم از رویکرد مشابهی برای رسیدن به تناسب میان فایل ارائه به سرمایه گذار- سرمایه گذار خطر پذیر استفاده کنیم؟
“بوت استرپ + استارت آپ ناب = استارت آپی با زحمت کمتر”
در این پست، 5 قانونی که اریک رایز (Eric Ries) برای استارت آپ های ناب پیشنهاد می کند را خواهید خواند. می توانید از این قوانین در فرآیند افزایش سرمایه خود استفاده کرده و شانس موفقیت خود را افزایش دهید:
1. ساخت- اندازه گیری- یادگیری.
فایلی که برای ارائه به سرمایه گذار اماده می کنید، همان محصول شماست و سرمایه گذاران احتمالی هم بازار! اغلب کارآفرینان فرآیند افزایش سرمایه را به شکل قدم های متوالی در نظر می گیرند. اگر واقعا رویکرد تکرارپذیر (iterative mindset) داشته باشید، ارائه کوتاه شما باید هر دفعه، بهتر از دفعه قبلی باشد (حتی خیلی کم). اما شرط می بندم، اغلب کارآفرینان، هر بار از یک فایل ارائه یکسان استفاده می کنند!
در واقع، من به کارآفرینان پیشنهاد می کنم فرآیند افزایش سرمایه خود را ماه ها پیش از آنکه واقعا نیاز به افزایش سرمایه داشته باشند آغاز نمایند. یک ارائه کوتاه برای MVP خود ساخته و از مربیان و مشاورانی که سرمایه گذار هم هستند، بازخورد بگیرند. نکته مهم اینجا این است که باید به کل فرآیند افزایش سرمایه به شکل چرخه ساخت- اندازه گیری- یادگیری نگاه کنید. چرخه ای که در آن به صورت مداوم به دنبال بازخورد برای بهبود ارائه کوتاه خود هستید. اگر این کار را انجام می دهید، باید توالی جلسات ارائه کوتاه خود را نیز با دقت تنظیم کنید.
2. فرضیه ارزش (value hypothesis).
فرضیه ارزش، احتمال استفاده از محصول در آینده توسط مشتری را ارزیابی می کند؛ در واقع مشتریان تنها تا زمانی از محصول شما استفاده می کنند که برای آنها ارزشی به دنبال داشته باشد. یک راه ساده برای آنکه ببینید آیا سرمایه گذاران “ارزش” در محصول شما پیدا می کنند، بررسی مقدار زمانی است که روی بررسی دقیق محصول شما صرف می کنند. سرمایه گذاران در یک زمان واحد، می توانند تنها روی چند پیشنهاد (قرارداد) محدود کار کنند، بنابراین اگر جزو اولویت های یک سرمایه گذار نیستید، احتمالا شانس شما برای جذب این سرمایه گذار پایین است.
اگر سرمایه گذار از شما درخواستِ ارائه اطلاعات بیشتر ندارد، اگر نمی خواهد زمان بیشتری برای شما صرف کرده و یا اگر با سفارش کنندگان شما (reference) تماسی برقرار نکرده اند، به شما پیشنهاد می کنم خیلی چشم انتظار این سرمایه گذار نمانید.
برخی از سرمایه گذاران ترسِ از قافله عقب ماندن (FOMO، feeling of missing out) داشته و پیشنهادها را به شکل معلق نگه می دارند به امید اینکه تبدیل به پیشنهادات هیجان انگیزتری شوند!
اما شما به چندین دلیل، نباید به دنبال چنین سرمایه گذارانی باشید (برای مثال به این دلیل که این سرمایه گذاران احتمالا هیچوقت با اطمینان و اعتقاد کامل سرمایه گذاری را انجام نمی دهند). هیجانِ سرمایه گذاران خطر پذیر برای یک پیشنهاد، دارای نیمه عمر بوده و پس از چند روز که از اولین جلسه شما می گذرد، تمام می شود.
اگر در طول این مدت، خبری از سوی سرمایه گذار نشنیدید، احتمال اینکه در حال بررسی پیشنهاد شما باشند کم بوده و به احتمال زیاد، علاقه ای به آن ندارند. از خودتان بپرسید: آیا مشکل از ارائه شماست که بعد از اولین جلسه، خبر خاصی از سرمایه گذار نمی شنوید، یا مشکل اینجاست که سرمایه گذاران خطر پذیر اشتباهی را انتخاب کرده اید؟ بهتر است هرچه سریعتر به این سوال پاسخ دهید تا زمان کمتری را هدر داده و کمتر اذیت شوید.
3. تئوری گروه بندی های کوچک.
اغلب کارآفرینان چند هفته را برای افزایش سرمایه در نظر می گیرند و در این زمان، پشتِ سرهم با سرمایه گذاران جلسه می گذارند. به نظرم این روش بسیار خطرناک است چرا که در این روش فرصت شما برای شناسایی مشکلات اساسی که در ارائه داستان خود دارید محدود بوده و عملا نمی توانید اصلاحات معنی داری در آن ایجاد کنید. مشکل اینجاست که وقتی می فهمید مشکلی وجود دارد که تمام فرصت های خود را سوزانده اید! در عوض، به شما پیشنهاد می کنم لیست سرمایه گذاران را به قسمت های کوچکتری تقسیم کرده و اول از همه مصاحبه با سرمایه گذارانی را قرار دهید که احتمال می دهید سازنده ترین بازخوردها را به شما می دهند.
4. یادگیری معتبر (validated Learning).
رایز به استارت آپ ها پیشنهاد می کند با انجام یک سری آزمایشات روی بخش های مختلف محصول خود، به طور دقیق و علمی آن بخش هایی که کارایی مناسبی دارند را از بخش هایی که فاقد کارایی هستند تشخیص دهند. با توجه به اینکه تعداد سرمایه گذارانی که می خواهید به آنها ایده خود را ارائه کنید کم است، انجام آزمایشِ واقعی می تواند مشکل باشد. با این اوصاف، آنچه اهمیت دارد این است که کارآفرینان با نقاط قوت و ضعف ارائه خود آشنا شوند، ورژن های مختلفی از آن را امتحان کنند و بفهمند که کدام ورژن بهترین عملکرد را دارد. کلید موفقیت این است که فکر و ذکر شما، یادگیری باشد!
برای مثال، آیا اگر با نمایش یک دمو ارائه خود را شروع کنید، بهتر است؟ یا بهتر است از همان اول به سراغ اسلایدها بروید؟ آیا اینکه تمام بنیان گذارن در جلسه حضور داشته باشند خوب است یا بد؟ اگر وضعیت بازار خوب نیست و این را سرمایه گذارها می دانند، آیا بهتر است خودتان پیش دستی کرده و به این موضوع اشاره کنید یا نه؟ آیا الگویی می توانید بین ارائه هایی که نتیجه خوبی دارند و آنهایی که نتیجه مناسبی ندارند پیدا کنید؟ سعی کنید از هر ارائه چیزی بیاموزید. من پیشنهاد می کنم 5 تا 10 دقیقه ی انتهای ارائه خود را برای دریافت نظرات و بازخوردها خالی بگذارید—مثلا اینکه سرمایه گذاران چه چیزی را بیش از همه دوست داشتند و بیش از همه توجه آنها به چه قسمتی جلب شد؟ این نظرات را نگه داشته و برای ساخت ارائه های بعدی از آنها استفاده نمایید.
5. آنالیز کوهورت (Cohort analysis).
وقتی ارائه های خود را به گروه/دسته های کوچک تقسیم بندی می کنید، علاوه بر اینکه می توانید خیلی سریع تر متوجه مشکلات احتمالی شوید، می توانید تاثیر (شیوه) ارائه خود بر نتیجه نهایی را نیز تحلیل و بررسی کنید. کاری که حتما باید انجام دهید این است که هر بار، تغییرات مشخصی در ارائه خود ایجاد کرده و از آن در جلسات مشخصی استفاده نمایید. به این ترتیب می توانید تاثیر خالص این تغییرات را روی نتیجه نهایی ببینید. اینکه شتابزده و فی البداهه یک سری تغییرات اعمال کنید، شدیدا می تواند باعث ایجاد مشکلاتی شود.
مهم ترین قسمت از مدل کسب و کار ناب، این است که با عدمِ صرف زمان طولانی روی یک موضوع اشتباه، جلوی هدر رفتِ منابع و زمان را بگیرید. من خیلی ناراحت می شوم وقتی می بینم کارآفرینی با 20 سرمایه گذار خطرپذیر جلسه می گذارد و بعد تازه متوجه می شود شیوه ارائه اش مشکلاتی اساسی داشته که باید خیلی قبل تر از اینها آن ها را برطرف می کرده است.
حداقل در زمان توسعه محصول، این شانس را دارید که اگر اولین رونمایی از محصول را خراب کردید، تغییر برندینگ داده و به سراغ کاربران متفاوتی بروید.
یا اصلا یک پیشوندِ “بتا” به نام محصول اضافه کنید. اما وقتی با سرمایه گذاران خطرپذیر کار می کنید، کار بسیار دشواری است که پس از شنیدن جواب منفی، دوباره بخواهید شانس خود را امتحان کنید. وقتی سرمایه گذار پاسخ منفی می دهد، تغییر نظر او تقریبا کاری غیرممکن است.
بهتر است زمان و منابع گرانبهای خود را کمتر صرف ارائه هایی کنیم که بهره خاصی برای افراد – به خصوص برای خودِ کارآفرین—ندارند. رویکرد ناب برای توسعه محصول، بدون شک بهتر از مدل آبشاری است. من مطمئن هستم که با استفاده از متد ناب برای افزایش سرمایه، می توانیم شاهد نتایج مشابهی (با رویکرد آبشاری) باشیم.
