بسیاری از کارآفرینان روزی را تجربه می کنند که باید در یک اتاق جلسه پر از سرمایه گذار ایستاده و آنها را متقاعد کنند که ارائه اسلایدی هوشمندانه ای داشته اند، برنامه دقیق و مرتبی دارند و کسب و کار آنها ارزش سرمایه گذاری را دارد.
چه چیزی برنده ها را از بازنده ها در این مسیر مجزا می کند؟ اصلا، چه چیزی باعث می شود یک ارائه اسلایدی، ارائه خوبی باشد؟ اینها سوالات خوبی هستند. بنابراین ما پاسخ یازده تا از بهترین سرمایه گذاران و VCها (سرمایه گذاران خطرپذیر) را به این سوالات جویا شدیم.
پیش از اینکه به پاسخ ها بپردازیم، باید توضیح بدهم که چرا این موضوع انقدر اهمیت دارد. اول آنکه، جذب سرمایه از بیرون برای بسیاری از استارت آپ ها یک ضرورت است؛ چه برای آنکه رشد کرده و ارتقاء پیدا کنند و چه اصلا برای شروع به کار! کاری که نمی توان با پس اندازها یا درآمدهای ناچیز اولیه انجام داد.
اما حتی افرادی که می خواهند از روش بوت استرپ استفاده کنند هم باید ایده استارت آپ و ارزش کسب و کار خود را به یک مخاطب بیرونی ثابت کنند؛ حتی اگر این مخاطب بیرونی مشتری باشد. کار سرمایه گذاران در تمام عمر خود کشف استعدادها و پیدا کردن نقاط ضعف برنامه هایی است که به اصطلاح مو لای درزشان نمی رود است! گاهی اوقات، ایده شما اصلا به آن اندازه که فکر می کنید مهم و شاخص نیست!
برای همین هم ما می خواستیم بدانیم چه چیزی ست که باعث می شود یک استارت آپ نوظهور به کثرت مشتریان، درآمد و حتی جذب سرمایه برسد.
ما به سراغ برخی از بهترین سرمایه گذاران خطرپذیر و سرمایه گذاران فرشته در دنیا رفتیم و از آنها سه سوال ساده پرسیدیم:
- شما چگونه ایده یک کسب و کار را ارزیابی می کنید؟
- بیشتر دوست دارید چه ایده کسب و کار/ارائه اسلایدی را ببینید؟
- بزرگ ترین اشتباهی که مردم در زمان ارائه اسلایدی ایده کسب و کار خود مرتکب می شوند چیست؟
باید پاسخ آنها را ببینید! مطمئن هستم برخی از جواب ها شما را سوپرایز خواهد کرد.
دیوید کوهن، موسس و یکی از مدیرعاملین Techstars
من پیش از ایده استارت آپ، ابتدا به تیم نگاه می کنم. می خواهم بدانم “چرا” می خواهند این کار را انجام دهند. انکار نمی کنم! ایده هم واقعا مهم است. اما یک تیم عالی، با انرژی بالا، هدف واقعی و ایده عالی همان ترکیبی است که من به دنبال آن می گردم. من حتی گاهی از اوقات وقتی یک تیم عالی پیدا می کنم، پیش از آنکه اصلا به ایده خاصی برسند برای آنها سرمایه گذاری می کنم.
“یک تیم عالی، با انرژی بالا، هدف واقعی و ایده عالی همان ترکیبی است که من به دنبال آن می گردم.”
من دوست دارم استارت آپ های بیشتری را ببینم که مشکلات بزرگ دنیا را حل می کنند.
آب، غذا و دیگر مسائل لجستیک مانند این حل می شوند. خدمات درمانی و غیره هم همچنین. شرکت های بسیار زیادی هستند که این روزها پیشرفت های فزاینده و کوچکی دارند. من عاشق افرادی هستم که بزرگ فکر می کنند و می خواهند تاثیر گذار باشند.
“بزرگ فکر کنید و تاثیرگذار باشید.”
من کارآفرینان بسیار زیادی را می بینم که اعتماد به نفس بیخودی دارند. بدون آنکه چیزی برای اثبات آن داشته باشند. یا افرادی که با اعتماد به نفس، اطلاعات غلط می دهند. افرادی که لاف زیادی می زنند بدون آنکه چیزی برای ارائه داشته باشند.
داشتن عزت نفس و اعتماد به نفس در زمان انجام ارائه اسلایدی بسیار مهم است. اما شما باید غیر از حرف زدن، واقعا کاری هم انجام داده باشید! نه اینکه فقط به من برای پول مراجعه کنید!
استر دایسون، بنیان گذار Way to Wellville
اگر بخواهم بگویم چطور ارائه های اسلایدی که میبینم را قضاوت می کنم:
اول، باید ایده کلی و موضوعی که از آن صحبت می شود را دوست داشته باشم. بعد، باید بتوانم باور کنم که این تیم می تواند از پس انجام این کار برآید.
“من ایده هایی را دوست دارم که روی هدف و نتیجه تمرکز دارند.”
اگر تیم روی نتیجه تمرکز داشته باشد، می تواند تغییرات لازم را ایجاد نماید تا به نتیجه مطلوب برسد. اما اگر خیلی روی یک راه حل یا پروژه خاص تعصب داشته باشند، ممکن است بجای آنکه از حمایت مشتریان و بازخورد افرادی که تمایل به خرید ندارند بهره مند شوند، بخواهند به هر قیمتی که شده به هدف خود برسند.
من شخصا، دوست دارم شرکت های بیشتری را در حال ترویج سلامتی ببینم تا درمان بیماری ها! من دوست دارم ببینم شرکت ها آینده نگر هستند و مشتریان خود را هم به دور اندیشی تشویق می کنند؛ نه اینکه با لذت و رضایت آنی آنها را خشنود نگه دارند.
درباره استراتژی هم، دوست دارم شرکت های بیشتری را ببینم که تمایل به تمرکز روی نیچ مارکت (niche market) خاصی داشته و وقتی توانستند روی آن سلطه پیدا کنند، به سراغ گسترش کسب و کار خود بروند. نه اینکه از همان ابتدا هدفی بلند پروازانه برای خود ترسیم کنند بدون آنکه به جزئیات و تلاش های بسیاری که برای رسیدن به آن لازم است اندیشیده باشند.
در نهایت، من مدل های کسب و کار جدید و هوشمندانه را دوست دارم، اما فقط در صورتی که خروجی به درد بخوری مثل GetCivil و Nextio داشته باشند.
بزرگ ترین اشتباهی که می بینم بنیان گذاران در زمان ارائه اسلایدی مرتکب می شوند، این است که به اندازه کافی درباره تیم خود صحبت نکرده و توضیح نمی دهند که چرا فکر می کنند این اعضا، افرادی ایده آل برای اجرا کردن این ایده به خصوص هستند. در حالی که در قالب این توضیحات، می توانند به راحتی درباره تجربیات مشابه آنها و انگیزه ای که برای انجام این کار دارند صحبت کنند. متاسفانه گاهی اوقات فراموش می شود که ایده تنها بخش کوچکی از کل ماجراست.
“ایده تنها بخش کوچکی از کل ماجراست.”
من (به عنوان سرمایه گذار) باید بدانم چرا این تیم می تواند ایده شما را اجرایی کند ( که خب طبیعتا هم اتاقی بودن در خوابگاه دانشگاه هاروارد یا استنفورد دلیل نمی شود). آیا آنها می دانند چقدر خوش شانس هستند که سفید پوست به دنیا آمده اند، فرصتِ تحصیل کردن در مقاطع بالا را داشته اند، مرد هستند، والدین حمایت گر دارند و غیره و ذالک؟! یا فکر می کنند رسیدن به این موقعیت تماما حاصل تلاش و کوشش خودشان است؟!
من باید ببینم که این افراد متوجه و قدردان فرصت هایی که به آنها داده شده است هستند و این موهبت ها را عادی و بدیهی نمی دانند.
پارکر تامسون، همکار در AngelList
به عنوان سرمایه گذاری که از تیم ها در زمان کشت ایده حمایت می کند، فکر می کنم باید حتما روی یک مشکل واقعی در یک مقایس بزرگ کار کنید؛ اما این را هم می دانم که اشتباه انجام دادن یک سری کارها اشکالی ندارد و ابتدای کار خیلی چیزهای ناشناخته وجود دارد. یک تیم باید در فرآیند رسیدن به تناسب محصول-بازار، پاسخ های صحیح را پیدا کند.
هرچه برای تیم های بیشتری سرمایه گذاری می کنم، بیشتر روی پیدا کردن افراد استثنایی تمرکز می کنم. اما به عنوان یک تیم، شما نمی توانید تاثیری روی این موضوع داشته باشید. لازم نیست اعضای تیم شما از همه چیز اطلاع داشته باشند و بعلاوه همیشه مقداری خطا در قضاوت شخصیت افراد وجود دارد. در تجربه من، بنیان گذارانی که در مرحله کشت ایده هستند، اصلا آمادگی مدیریت و رهبری شرکت های بزرگ را ندارند اما خب بالاخره باید از یک جا شروع کنید.
هرچه برای تیم های بیشتری سرمایه گذاری می کنم، بیشتر روی پیدا کردن افراد استثنایی تمرکز می کنم. اما به عنوان یک تیم، شما نمی توانید تاثیری روی این موضوع داشته باشید.
اگر از من بپرسید بیشتر از چه ایده هایی استقبال می کنم، باید بگویم من باور دارم که در بیشتر صنایع، فرصت های بسیار بزرگی وجود دارد. در واقع من یک فلسفه ای دارم که خلاصه اش می شود :”همه چیز مزخرف است”.
به نظرم من به عنوان یک سرمایه گذار، کارم باید دنبال کردن جریان ها و الگوهای همه گیر (ترند) در صنایع مختلف و تلاش برای درک مناسبات مختلف باشد.
بعلاوه، فکر می کنم کار من پیدا کردن رموز پشت پرده که منجر به ظهور کسب و کارهای قدرتمند می شوند نیست. من فقط سعی می کنم آمادگی خود را حفظ کنم تا زمانی که یک کارآفرین وارد اتاقم می شود و رازی را با من در میان می گذارد، آماده “شروع” باشم.
به عبارت دیگر، تقریبا به قطعیت می توان گفت که دیدگاه های خاص من درباره صنعتی که تخصصی در آن ندارم، اصلا نمی تواند زیربنای محکمی برای بنا نهادن یک شرکت رقابتی باشد. برای همین هم هست که ما به بنیان گذاران احتیاج داریم!
انجامِ ارائه اسلایدی برای سرمایه گذارِ اشتباه، بزرگ ترین اشتباهی است که یک کارآفرین می تواند مرتکب شود.
این اشتباه می تواند به شکل های گوناگونی اتفاق بیفتد. مثلا ارائه اسلایدی در مرحله اشتباه، یا برای افرادی که می دانید در حوزه مدنظر شما سرمایه گذاری نخواهند کرد. یا مثلا ارائه اسلایدی برای سرمایه گذاران سری A، در حالی که هنوز در مرحله کشت ایده هستید. مثال دیگر می تواند زمانی باشد که هنوز تیم شما سابقه قابل توجهی از رشد و پرورش یک ایده ندارد و می خواهید برای یک سرمایه گذار مرحله کشت ایده، ارائه استارت آپی بدهید. از یک سرمایه گذار، بنیان گذاران باید به خوبی روی بازار شناخت داشته باشند!
معمولا، بنیان گذاران فکر می کنند لازم نیست استانداردهای خیلی بالایی هم داشته باشند؛ به خصوص در زمان جذب سرمایه برای مراحل اولیه. توصیه من این است که پیش از صحبت با سرمایه گذاران، با دیگر بنیان گذاران صحبت کنید.
جو کایلی، رئیس ارزیابی بنیان گذار استارت آپ ها در BlueChilli
من همیشه یک سری ملاک ها را در طول فرآیند ارزیابی در نظر می گیرم. معمولا برای استارت آپ هایی که در مراحل اولیه هستند، کمتر می توان به معیار و ملاک ها بسنده کرد. برای همین هم من بیشتر سعی می کنم شناخت خوبی از بنیان گذار به دست آورم. برای مثال سعی می کنم بفهمم چه مقدار در حیطه ی مورد نظر تجربه دارد و چقدر بازار آن را می شناسد.
بنیان گذار روی چه مشکل اساسی تمرکز دارد؟ آیا ارزش مالی قابل اثباتی می توان در ارائه راه حل برای این مشکل متصور شد؟
یکی از معیارهایی که من سعی می کنم به طور شفاف بررسی کنم، قیف فروش است.
در نبود راه حل تخصصی (راه حلی که بنیان گذار می خواهد ارائه کند)، آیا بنیان گذار می تواند ثابت کند که باید X دفعه محصول را معرفی کند تا Y عدد مشتری راغب پیدا کرده و در نهایت Z عدد فروش داشته باشد؟ در این صورت است که با استفاده از یک راه حل تخصصی، می توان این معیار را اصلاح کرده و ایده اصلی را به یک کسب و کار واقعی و قابل ارتقاء و پیشرفت تبدیل کرد.
البته که در نهایت بحث به خود بنیان گذار می رسد!
بنیان گذار باید عاشق ایده خود بوده و توانایی بروز دادن شور و اشتیاق خود برای ارائه راه حل را داشته باشد. او باید بتواند مرا متقاعد کند که توانایی “به سرانجام رساندن معامله” را دارد. طبیعتا در مرحله اول باید بتوانند معامله با اولین مشتریان را به سرانجام برسانند و بعد هم با سرمایه گذاران.
“سرمایه گذاری هم درست مانند فروش، متکی به هنر تجارت با افراد است.”
مشتریان و سرمایه گذاران در یک موضوع شبیه به هم هستند و آن اینکه تقریبا همیشه وقتی پیشنهادی را 1) دوست داشته، 2) باور داشته و 3) به آن اعتماد داشته باشند با بنیان گذار یا فروشنده آن حاضر به تعامل هستند.
من بین صنایعی که بررسی کرده ام، روی حوزه ی به خصوصی، نظر خاصی ندارم. پتانسیل نوآوری در هر صنعت و بازار عمودی وجود دارد. سرعت بالای نوآوری کاملا نشان دهنده آن است که همیشه افراد نابغه ای هستند که می توانند کارهای مختلف در زمینه های تخصصی خود را به شیوه های جدیدی انجام دهند. از آغاز آفرینش تا به کنون؛ همیشه همینطور بوده است.
ما آنقدر خوش شانس هستیم که در دوره ای زندگی می کنیم که سرعت تغییرات در آن بالاست و دائما هم این سرعت در حال افزایش است. برای افراد “نابغه” و برای افرادی که در زمینه سرمایه گذاری کار می کنند، این یعنی همیشه فرصت هست!
من شخصا از اینکه فرصتی را کلا نادیده بگیرم به این خاطر که میخواهم خودم را محدود به یک صنعت یا بازار عمودی به خصوص بکنم، متنفرم!
بزرگ ترین اشتباهی که می بینم بنیان گذاران در زمان ارائه استارت آپی مرتکب می شوند، ساخت نسخه حداقلی محصول یا MVP؛ پیش از اعتبارسنجی دقیق و واقع بینانه کسب و کار است.
به طور متوسط من هر ماه چیزی در حدود 200-150 ارائه استارت آپی را بررسی می کنم. در طول 5 سالی که در BlueChilli بوده ام، نزدیک به 10000 ایده/مفهوم دیده ام. در بین آنها، سخت ترین موارد آنهایی هستند که از قبل MVP ساخته اند و الان به دنبال تناسب محصول-بازار هستند.
آنها هزاران دلار را برای یک فرضیه تست نشده خرج کرده اند! بزرگ ترین مشکل این است که پول دیگر از دست رفته! برنمیگردد!
بهترین توصیه ای که من به هر بنیان گذاری می کنم، این است که تا وقتی واقعا لازم نیست، پول خرج نکنند. وقتی هم که می خواهند هزینه کنند، خیلی خیلی با دقت این کار را انجام دهند. سرمایه گذاران برای تدبیر و درایت بنیان گذاران، احترام زیادی قائل هستند. سعی کنید از ابتدا تا انتها همین را به سرمایه گذار نشان دهید تا راه پیش روی خود را هموارتر نمایید.
سرمایه گذاران برای تدبیر و درایت بنیان گذاران، احترام زیادی قائل هستند. سعی کنید از ابتدا تا انتها همین را به سرمایه گذار نشان دهید تا راه پیش روی خود را هموارتر نمایید.
مارک سولون، عضو تیم مدیریت Techstars
من در مرحله کشت ایده روی دو موضوع تمرکز دارم: مدیر عامل (CEO) و اندازه ی فرصت شغلی.
با اینکه خود “تیم” بدون شک بسیار اهمیت دارد، در مرحله کشت ایده تیم هنوز کوچک است و من خیلی بیشتر مایل هستم بدانم که آیا مدیر عامل، توانایی جذب استعدادهای استثنایی را دارد؟
مدیر عامل باید آنقدر تاثیرگذار باشد تا بتواند کاری کند مشتریان، سرمایه گذاران و افرادی که استخدام می کند با کمترین سند و مدرک، ایده او را باور کنند. برای این کار، نیاز به شخصی منحصر به فرد است که عاشق حل مسئله یا تولید محصولی جدید باشد، قدرت بیان بالایی برای توضیح شفاف هدف و برنامه خود داشته باشد و بسیاری از افراد دیگر را متقاعد کند او را باور کنند.
“اگر شرکت به موفقیت برسد، می تواند رشد بسیار خوب و قابل توجهی داشته باشد.”
من به این نتیجه رسیده ام که تا زمانی که مشکلی وجود دارد، ما می توانیم ایده های جدیدی برای حل این مشکلات داشته باشیم. مشکلات هرچه بزرگ تر و خسته کننده تر باشند، بیشتر مرا به وجد می آورند.
چطور می خواهیم به مردم غذا رسانی کنیم؟ چطور می خواهیم مردم را جا به جا کنیم؟ چگونه می خواهیم حریم شخصی و امنیت خود را در عصر دیجیتال حفظ کنیم؟ چطور می خواهیم با کامپیوترها کار کنیم؟ چطور می خواهیم افراد بیمار را درمان کنیم؟ چگونه می خواهیم نیاز روز افزون خود به انرژی را برطرف کنیم؟
من به تمامی این موارد و هزاران مورد دیگر فکر می کنم. سعی کنید این مشکلات را حل کنید تا ببینید چقدر موفق خواهید شد.
من اهمیت زیادی برای خوب یا بد ارائه دادن قائل نیستم. تا به حال شده برای دست و پا چلفتی ترین بنیان گذاران سرمایه گذاری کرده باشم و بعد آماده ترین و بهترین بنیان گذاران را تحویل داده باشم.
من خیلی بیشتر دوست دارم بدانم فرد مورد نظر چقدر شیفته حل مسئله است، چه تجربیات مرتبطی دارد و چرا فکر می کند می تواند مشکل را حل کند.
اگر یک چیز وجود داشته باشد که آن را به چیزی دیگر ترجیح دهم، مکالمه و صحبت به جای ارائه استارت آپی است. از پاورپوینت هم می توان کمک گرفت. کافی است بنشینید و با من صحبت کنید.
اگر یک چیز وجود داشته باشد که آن را به چیزی دیگر ترجیح دهم، مکالمه و صحبت به جای ارائه استارت آپی است.
جو کاروزو، بنیان گذار Caruso Leadership
به نظر من، ایده از همه چیز مهم تر است. افراد را همیشه میتوان جا به جا و تعویض کرد. رهبر چشم انداز (Visionary) که ایده را شرح داده و تبیین می کند هم مهم است، اما در طول زمان، حتی رهبر چشم انداز هم قابل تعویض شدن است.
به نظر من، ایده از همه چیز مهم تر است. افراد را همیشه میتوان جا به جا و تعویض کرد.
من همیشه به دنبال ایده و رهبران چشم اندازی هستم که تفاوت میان ترند، موج زودگذر و رویدادهای تحول آفرین باشند. اینها افرادی هستند که می توانند فرصت های واقعی را شناسایی کنند؛ نه اینکه بخواهند فورا پولی به جیب زده و بروند!
ریشه یکی از اشتباهی که می بینم بسیاری از کارآفرینان مرتکب می شوند، به ذهنیت آنها بر می گردد.
یک ذهنیت اشتباه وجود دارد که بسیاری از اوقات می تواند موفقیت یک استارت آپ را دچار مشکل کند (یا هر کسب و کار دیگری را). وقتی کسی بیشتر عاشق ایده خود باشد تا بازار یا بازار بالقوه، می تواند چشمش را روی بسیاری از چیزها ببندد.
آلان جونز، کارآفرین موقتی (entrepreneur in residence) در BlueChilli
وقتی برای کسب و کارهایی که در مراحل قبل از کشت ایده و یا کشت ایده هستند سرمایه گذاری می کنم، معمولا می بینم که هنوز چیزهای زیادی هست که باید درباره مدل کسب و کار، فضای رقابتی و اینکه دقیقا استارت آپ باید چه مشکلی را برطرف کند وجود دارد.
اما از آنجا که کسب و کار در مراحل اولیه است، بهترین کاری که می توانم برای موفقیت سرمایه گذاری خودم انجام دهم، ارائه یک سری توصیه ها و پیشنهادات به بنیان گذاران و در نهایت سرمایه گذاری برای بنیان گذارانی است که فکر می کنم توصیه مرا قبول می کنند.
این یعنی به اندازه کافی با هم وقت می گذرانیم و بعد اگر دیدم می توانم با او کار کنم، باز هم به دنبال زمان مناسبی هستم که او را ببینم. از طرف دیگر، اگر دیدم کار کردن با او را دوست ندارم، نیازی نمی بینم پولم را در اختیار او قرار دهم. ایده ممکن است تغییر کند، مدل کسب و کار هم می تواند عوض شود، اما اگر من بتوانم رابطه ای عالی با افراد بسازم، دوست دارم این کار را بکنم.
ایده ممکن است تغییر کند، مدل کسب و کار هم می تواند عوض شود، اما اگر من بتوانم رابطه ای عالی با افراد بسازم، دوست دارم این کار را بکنم.
وقتی می گوییم در ارائه استارت آپی اشتباهی وجود دارد، اغلب اوقات به یکی از این دو مورد اشاره می کنیم:
بسیاری از اوقات، افراد در ارائه اسلایدی خود به این اشاره می کنند که در یک یا دو سال آینده (بعد از این سرمایه گذاری)، ورشکست می شوند. من نمی خواهم هیچکدام از شما ورشکست شوید! من می خواهم شما بتوانید تمام سودی که عایدتان می شود را به مجدد برای رشد و بزرگ تر شدن کسب و کارتان هزینه کنید و حتی با سرعتی بیشتر از رقبای خود رشد نمایید. تا زمانی که دیگر نتوانید نظر مشتریان راغب را به خود جلب کنید.
وقتی می خواهم سهام خودم از شرکت شما را به فروش برسانم، دوست دارم خریدار با خوشحالی این حجم بالای پول را بپردازد! دوست دارم شرکت شما کاملا بازار خود را تحت سلطه داشته و با سرعت زیاد رشد کند!
اشتباه دیگری که خیلی از اوقات افراد مرتکب می شوند، این است که در ارائه استارت آپی خود فقط درباره واقعیت ها و فرصت شغلی موجود در بازار صحبت می کنند.
این افراد نمی دانند که وقتی شما هر ماه تعداد زیادی ارائه استارت آپی می بینید، گاهی اوقات فقط می خواهید شنوای داستانی عالی باشید که استارت آپی درخشان و برجسته را رقم بزند. برای آنکه یک داستان عالی روایت کنید، باید به چیزی بیش از واقعیت ها و حقایق اشاره کنید؛ باید از احساسات، عشق و علاقه و انگیزه های خود صحبت کنید.
گاهی اوقات فقط می خواهید شنوای داستانی عالی باشید که استارت آپی درخشان و برجسته را رقم بزند.
چه انگیزه بزرگ و پنهانی برای حل این مشکل به خصوص دارید و چرا به جای این کار، به سراغ یک شغل “نرمال” نمی روید؟
چطور برای حل مشکل مشتری، به این راه حل رسیدید؟ در طول این مسیر، چه راه حل های دیگری را امتحان کردید و چه درسی از آنها گرفتید؟ چند بار در این مسیر شکست خوردید؟ موفقیت شما برای خود شما و مشتریانتان چه معنایی دارد؟
آندریا زورک، یکی از بنیان گذاران XG ventures
بعد از 10 سال سابقه کار در XG Ventures، حالا توانسته ایم به الگویی برای سرمایه گذاری های موفق برسیم. همیشه این الگو کار نمی کند، اما اغلب اوقات می توانیم حدس های خوبی بزنیم!
در زمان تصمیم گیری معمولا مجموعه ای از فاکتورها را مد نظر قرار می دهیم که عبارت اند از: تیم، تجربه، محصول، تناسب (محصول) با بازار، تفسیر ما از میزان توانمندی تیم برای اجرای ایده/محصول. البته به نظر من تیم مهم ترین فاکتور است.
به نظر من تیم مهم ترین فاکتور است.
گاهی پیش می آید که یک شرکت پیوت می کند (Pivot یا چرخش به تغییرات بنیادی در استراتژی های یک استارت آپ گفته می شود) و فقط وجود یک تیم قوی می تواند این اطمینان را به وجود آورد که شرکت می تواند پیوت را با موفقیت پشت سر بگذارد. در حالت ایده آل، ما ترجیح می دهیم یک یا دو بنیان گذار فنی که دارای سابقه کار در صنعت هستند را ببینیم. اگر هم توانایی و استعداد توسعه کسب و کار را داشته باشند که دیگر نور علی نور می شود!
اگر آموزش هایی من باب جذب و نگهداری کاربران، چگونگی تنظیم یک مدل کاربردی برای کسب و کار و زمان و مکان رونمایی از استراتژی مسیر سوددهی دیده باشند هم بسیار عالی است.
وجود هرگونه مشتری موجود و یا بازگشتی (مشتری که مجددا خرید می کند) یک مزیت محسوب می شود! چرا که نشان دهنده معتبر بودن ایده شماست.
در این صنعت، پیش بینی آینده کاری دشوار است. شاخص های بسیاری برای پیدا کردن ترندها یا جهت گیری های محتمل در یک صنعت وجود دارد، اما در نهایت همه چیز مثل یک شرط بندی بزرگ است. در طول زمان، ترندهای زیادی آمده و رفته اند.
از آنجا که مدتی پیش پذیرفتن ارز دیجیتال بیت کوین توسط کمپانی ها به یک ترند تبدیل شده بود و تکنولوژی drone به محبوبیت بالایی رسید، این روزها شاهد شرکت های بسیاری هستیم که با هوش مصنوعی کار کرده و اغلب از تکنولوژی ربات ها استفاده می کنند. یک سال پیش، Fin Tech به محبوبیت بالایی رسید که البته هنوز هم محبوب است اما حالا می بینیم که افراد بیشتر Ag Tech را دنبال می کنند.
“راهنمایی برای کسب و کارها: چگونه یک ارائه اسلایدی (ارائه کوتاه) برنده بسازیم؟”
اما ما به ترندها نمی پیوندیم. ما باید بنیان گذار و تکنولوژی که او معرفی می کند را دوست داشته باشیم و بعد ببینیم آیا می توانیم با استفاده از تخصص اجرایی که داریم، چیزی ارزشمند به کار آنها اضافه کنیم؟ ترندها می آیند و می روند اما اگر تیم خوبی داشته باشید، حتی وقتی ترندهای صنعت فرو نشین می کنند هم برنده هستید!
ما باید بتوانیم بنیان گذار و تکنولوژی که او معرفی می کند را دوست داشته باشیم و بعد ببینیم آیا می توانیم با استفاده از تخصص اجرایی که داریم، چیزی ارزشمند به کار آنها اضافه کنیم؟
بهترین توصیه ی من برای کارآفرینانی که می خواهند ارائه استارت آپی داشته باشند، این است:
تحقیق روی بنیاد سرمایه گذاری خطرپذیر پیش از انجام ارائه استارت آپی برای آنها و همچنین شناسایی تصمیم گیرندگان مناسب، می تواند کمک بسیاری به شما بکند. انجام این کارها نشان می دهد شما به طور دقیق بررسی کرده اید که آیا بنیاد سرمایه گذاری مورد نظر، مناسب کارآفرینی همچون شما هست یا نه.
ما ایمیل های بسیار زیادی دریافت می کنیم که شبیه به ایمیل های قالبی یا ایمیل هایی که توسط ربات ها ساخته می شوند هستند. اگر هم واقعا اینطور نباشد، به هر حال این ایمیل ها به اندازه کافی شخصی سازی نشده اند که نشان دهند کارآفرین از قبل جستجو و تحقیقات مناسبی انجام داده است.
بعلاوه، دانستن اینکه بنیاد مورد نظر شما فقط سرمایه گذاری برای مرحله کشت ایده یا سرمایه گذاری سری A انجام می دهد یا برعکس، فقط برای استارت آپ هایی که در مراحل پیشرفته قرار دارند سرمایه گذاری می کند.
ارسال ایمیل های تشکر و پیگیری همیشه کار خوبی است. اغلب اوقات همین ریزه کاری ها است که می تواند علاقمندی زیاد یک کارآفرین را نشان دهد. اشاره به جزئیات و حتی اشاره به همکار مشترک (در صورت وجود) هم بسیار خوب است. یک معرفی (آشنایی) صمیمانه هم بهتر از یک تماس/ایمیل سرد و بی روح است.
جاشوا بائر، بنیان گذار Capital Factory
من برای بررسی ایده مطرح شده در ارائه های استارت آپی، معیارهای زیر را در نظر می گیرم:
- تیمی که به ایده خود باور داشته باشند
- وجود بازار در حال رشد با ارزشی بیش از یک میلیارد دلار.
- وجود تعداد معناداری مشتری اولیه
- تایید اجتماعی از جانب یک سرمایه گذار کلیدی
- نسخه حداقلی محصول
من همیشه به دنبال استارت آپ های جاه طلبی هستم که می خواهند با استفاده از تکنولوژی های جدید، مشکلات بزرگ را حل کنند. تکنولوژی هایی مثل واقعیت افزوده، هوش مصنوعی و رباتیک. بنیان گذارانی که واقعا می خواهند آینده را از آن خود کنند باید به سمت استفاده از چنین چیزهایی بروند، نه جریان های زودگذری که بعد از چند سال، از یاد همه می رود.
یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که کار آفرینان در زمان ارائه استارت آپی انجام می دهند، این است که سعی می کنند تظاهر کنند همه چیز خوب و عالی است و بعد هم از خودشان انتظار دارند برای هر مخالفت یا نگرانی از سوی سرمایه گذاران، پاسخ قانع کننده ای داشته باشند. هیچ کسب و کاری بی نقص نیست. هر استارت آپی ریسک های مخصوص به خودش را دارد و بد نیست به برخی از ایرادات به این شکل پاسخ داده شود:
“این موضوع قطعا یکی از بزرگ ترین چالش هایی است که با آن رو به رو هستیم. ما چند ایده برای رفع این چالش داریم:…”
یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که کار آفرینان در زمان ارائه استارت آپی انجام می دهند، این است که سعی می کنند تظاهر کنند همه چیز خوب و عالی است.
تِرِوور تاونسند، مدیر عامل Startup Bootcamp
در زمان ارزیابی استارت آپ ها، باید به سنجه ها (Metric) توجه شود. باید دید کسب و کار مورد نظر، تا به امروز چه دستاوردهایی داشته است و چطور آن ها را ارزیابی و اندازه گیری می کند. از چه معیارهای پیش بینی کننده ای می توانیم استفاده کنیم تا ببینیم یک کسب و کار در مسیر درست قرار دارد یا خیر؟
سنجه هایی که استفاده می کنیم بستگی به مدل کسب و کار دارد و معمولا منحصر به فرد هستند، اما همگی به یک موضوع اشاره دارند: اینکه کیفیت ارتباط و تعامل شما با مشتریان هدف چگونه است و این افراد چه زمان شروع به پرداخت پول در ازای استفاده از محصول یا خدمات شما می کنند؟
تیم بنیان گذاران هم بسیار مهم و حیاتی است. تیم آنها باید تیمی خوب بوده و ایده خوبی هم داشته باشند. یک تیم عالی با ایده به درد نخور، همان قدر راه به جایی نمی برد که یک تیم مزخرف با ایده عالی! البته، تیم های عالی می توانند به سوی ایده بهتر پیوت کنند اما تیم های ضعیف امکان چنین کاری را نداشته و شکست می خورند. این کل معنا و مفهوم “تناسب محصول بازار” است.
تیم بنیان گذاران باید تیم خوبی بوده و ایده خوبی هم داشته باشند.
اغلب اوقات، آنچه بیش از همه جالب است، وجود یک مدل کسب و کار تحول آفرین است (Business model disruption)، نه خود صنعتی که می خواهید در آن به فعالیت بپردازید. به عبارت دیگر هنر آن است که با استفاده از یک نرم افزار ساده، به کل یک مدل کسب و کار را تغییر دهید.
(نوآوری بر هم زننده یا نوآوری تحول آفرین به نوآوری گفته می شود که محصولات یا خدمات گران قیمت یا پیچیده را – که قبلا تنها در دسترس مصرف کنندگان خاصی بوده است—به محصولات یا خدماتی در دسترس برای جمعیتی گسترده تر تبدیل می کند.)
برای مثال، هیچ چیز خارق العاده ای درباره وبسایت Airbnb؛ جستجو و یافتن اقامتگاه وجود ندارد. تنها تفاوت این پلتفرم، در چگونگی ارائه اقامتگاه از سمت افراد است—این همان نوآوری تحول آفرین در صنعت هتل است.
فرصت های بسیاری برای ارائه طرح کسب و کار تحول آفرین وجود دارد. همچنین فرصت های زیادی هم برای ارائه محصولاتی- که در ارتباط مستقیم با مصرف کننده هستند- به محیط های حرفه ای وجود دارد؛ که در این صورت محیط های مذکور چابک تر شده، در برابر مشتریان خود پاسخگو هستند و از سیستم های کهنه استفاده نمی کنند.
اغلب اوقات، یکی از مشکلات اساسی که ارائه های استارت آپی دارند، عدم وجود تحقیقات کافی است. به خصوص زمانی که از محصولات رقابتی و/یا رویکردهای جایگزین استفاده می شود.
شما باید اطلاعات زیادی درباره صنعتی که می خواهید در آن فعالیت کنید داشته باشید. باید کاملا بدانید که چرا می خواهید مشکلی را حل کنید که دیگران برطرف نکرده اند. باید به موانع بسیاری که محصول شما با آنها رو به رو خواهد شد فکر کنید و ببینید چطور می خواهید این موانع را پشت سر بگذارید.
بهترین راه برای اعتبارسنجی ایده خود، این است که با مردم در رابطه با استارت آپ خود و راه حل هایی که می خواهید برای رفع مشکل ارائه کنید صحبت کنید. اگر نظر گروه خاصی از مردم در موفقیت شما نقش خیلی مهمی دارد، اول با افرادی صحبت کنید که آنها را می شناسند و احتمالا می توانند به شما برای دسترسی به آنها کمک کنند. سعی کنید هرچه زودتر نسبت به ایده خود بازخورد بگیرید و ایده و مدل کسب و کار خود را در طول مسیر بهتر کنید.
بهترین راه برای اعتبارسنجی ایده خود، این است که با مردم در رابطه با استارت آپ خود و راه حل هایی که می خواهید برای رفع مشکل ارائه کنید صحبت کنید.
اورِن کلاف، نویسنده Pitch Anything
وقتی می خواهم یک ارائه استارت آپی را بررسی کنم دو نکته را حتما در نظر می گیرم:
- آیا این تیم پول کافی برای ساخت و عرضه محصول دارد؟ (دو مرتبه افزایش سرمایه برای ساخت یک محصول اصلا خوب نیست.)
- آیا همه چیز در جدول سرمایه گذاری مشخص و واضح است؟ (وقتی مالکیت شرکت به طور واضح تقسیم و مشخص نشده باشد، ورود پول و سرمایه به درون شرکت تقریبا غیر ممکن است.)
یکی از اصلی ترین اشتباهاتی که کار آفرین ها در زمان انجام ارائه استارت آپی مرتکب می شوند، این است که اطلاعات اضافی درباره محصول می دهند و درباره شرکت به اندازه کافی صحبت نمی کنند.
در اغلب ارائه های استارت آپی 90% درباره محصول و 10% درباره شرکت صحبت می شود. در حالی که باید برعکس باشد.
درک نحوه کار اغلب محصولات بسیار ساده است، بنابراین کمی به سرمایه گذاران اعتماد کنید!
“اوه، این یک اپلیکیشن تقویم است که می تواند جلسات هر هفته را بر اساس الگو و اطلاعات سال پیش حدس بزند؟ گرفتم! اما حالا به من بگو ساختار شرکت چطور است، به چه مایلستون هایی رسیده اید، چه شرکت های دیگری می توانند چنین محصولی بسازند، به چه پلتفرم تخصصی و چه میزان پول احتیاج دارید، پول را برای چه بخش هایی می خواهید صرف کنید، در مرحله بعد برای چه سِمَت هایی باید نیرو استخدام کنید، مدل مالی خود را بر اساس چه فرضیه هایی طراحی کرده اید؟
برعکس آنچه احتمالا فکر می کنید، سرمایه گذارها هر روز تعداد زیادی ارائه استارت آپی مشاهده می کنند. آنچه واقعا سرمایه گذارها می خواهند، پیدا کردن شرکتی است که واقعا بتوانند به آن اعتماد کنند.
سرمایه گذارها هر روز تعداد زیادی ارائه استارت آپی مشاهده می کنند. آنچه واقعا سرمایه گذارها می خواهند، پیدا کردن شرکتی است که واقعا بتوانند به آن اعتماد کنند.
نتیجه گیری
به احتمال زیاد، بالاخره روزی می رسد که باید رو به روی چند غریبه بایستید و آن ها را متقاعد کنید که استارت آپ شما و اصلا خود “شما” ارزش سرمایه گذاری را دارید. حتی اگر هیچوقت ارائه استارت آپی را تجربه نکنید، باید بگویم باز هم باید قوانین آن را بیاموزید چرا که بسیار شبیه به قوانین شروع یک پروژه موفق هستند.
به لطف توصیه های بیشماری از سرمایه گذاران اقصی نقاط دنیا شنیده ایم، می توانیم چند پیشنهاد را گلچین کنیم:
- در انتهای مسیر، کسب و کار متعلق به مردم است نه فقط شما! شما باید روی پاسخ به این سوال تمرکز کنید که چرا شما و تیم شما باید این کسب و کار را راه بیاندازید؟ فرقی هم نمی کند که چقدر ایده خلاقانه و بدیعی داشته باشید.
- روی مشکلات دنیای واقعی تمرکز کنید. سرمایه گذاران می خواهند شاهد ظهور استارت آپ هایی باشند که مشکلات آینده را حل می کنند؛ نه استارت آپی که سوار بر موجی زودگذر می شود. از اینکه بزرگ فکر کنید، نترسید.
- سرمایه گذارها هم انسان هستند. آنها ماشین های چاپ پول نیستند. این افراد هم علایق و ترجیحات مختص به خودشان را دارند. ابتدا تحقیقات خود را کامل کنید و بعد به ترتیب اولویت، به جای نشان دادن فایل پاورپوینت، با آنها جلسه بگذارید و صحبت کنید. از اینکه اعتراف کنید جواب تمام سوال های آنها را نمی دانید هم نترسید!
حالا شما به ما بگویید! وقتی این مطلب را می خواندید کدام توصیه به نظر شما از همه ارزشمندتر آمد؟ آیا هیچ چیز دیگری هست که بخواهید در رابطه با ارائه های استارت آپی بدانید؟ در قسمت نظرات دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.
