بوم ارزش پیشنهادی توسط الکساندر آستِروالدر ابداع شد تا به کمک آن، سازندگان کسب‌وکار دقیقاً مشخص کنند یک کسب‌وکار برای چه کسانی است و چطور برای آنها ارزش می‌آفریند. اگر بوم ارزش پیشنهادی به درستی مورد استفاده قرار گیرد، می‌تواند ابزار فوق‌العاده‌ای باشد برای آن که بفهمیم ارزش هر کالا/خدمت چگونه تعیین می شود. یک کسب‌وکار جدید، یک محصول جدید، یک خط تولید جدید، یک رویداد، رزومه کاری‌تان، … . بوم ارزش پیشنهادی را پهن کنید و همه چیز را روی دایره بریزید.
به علاوه، بوم ارزش پیشنهادی برای فهمیدن این که چه آزمایش‌هایی را می‌توان در Upperstory اجرا کرد، فوق‌العاده است.
به تجربه دریافته‌ام که ممکن است افراد در روند کار با بوم ارزش پیشنهادی به بن‌بست بخورند، به همین دلیل می‌خواهم با تولید یک محصول جدید برای شرکت‌های حفاری معدن شما را از بن‌بست بیرون بیاورم و گام به گام در طی مسیر همراهی‌تان کنم. راز کار، از نظر من، مناسباتی است که بخش‌های مختلف بوم ارزش پیشنهادی را به هم وصل می‌کند. به جای آن که به هر بخش به عنوان یک فهرست جداگانه بیندیشید، به این فکر کنید که بین این فهرست‌ها چگونه تعامل برقرار می‌شود.
فایده مرکزی: برطرف کردن زحمت‌های تعریف‌شده و مشخص
اولین وظیفه ما این است که دقیق و صریح مشخص کنیم مشتری می‌خواهد چه کارهایی انجام دهد و کجای کار برای او زحمت دارد. فعلاً به بالای بوم کاری نداشته باشید.
- مشتری: کارهایی که مشتری باید انجام دهد را تعریف کنید.
- مشتری: دقیقاً بگویید چرا این کارها زحمت دارند.
- محصول شما: چه ویژگی‌ای در محصول شما هست که این زحمت را برطرف می‌کند؟
در مثال زیر، کاری که دوست دارم پیگیری کنم را می‌بینید و به این دلایل هم فکر می‌کنم که زحمت دارد:
حالا باید قسمت کم‌کننده زحمت را منطبق با این زحمات پر کنم. اینجا جایی است که ممکن است اشتباه رخ دهد.
دیدید اینجا چکار کردم؟ فقط سه عنصر موجود در بخش زحمت‌ها را خنثی کردم، اما نگفتم این زحمت‌ها چطور باید خنثی شود. بیایید دوباره امتحان کنیم.
یک راهنمایی ساده در اینجا این است که کم‌کننده زحمت‌ها را با یک اسم شروع کنید تا ویژگی محصول خود را توصیف کرده باشید. در این مثال، این اسمها، حق اشتراک، هشدارها و مته‌های مجازی هستند.
حالا عناصری داریم که می‌توان آنها را در قالب جمله به هم وصل کرد.
ما به کاشفان معدن کمک می‌کنیم ذخایر زیرزمینی را سریع‌تر و ارزان‌تر پیدا کنند، به این صورت که مته‌های مجازی – که از تصاویر به‌روز ماهواره‌ای و پیشرفته‌ترین یادگیری ماشینی (ML) بهره می‌گیرند – را جایگزین زیرساخت‌های گران‌قیمت می‌کنیم و همه اینها در ازای یک حق اشتراک بسیار جزئی در دسترس مشتری قرار می‌گیرد.
به این ترتیب چیزی ملموس به مشتری بالقوه ارائه می‌شود که می‌تواند درباره آن تأمل کند.
آن را به ارزشی تبدیل کنید که “تصمیم‌گیری را تا حد ممکن برای مشتری آسان کند“: ارزش را به کمک مزیت‌ها تقویت کنید
معمولاً افراد هنگام تکمیل بخش مزیت‌ها همان اشتباهی را می‌کنند که من اولین بار هنگام تکمیل بخش کم‌کننده زحمت مرتکب شدم و بدون در نظر گفتن چگونگی کارها و صرفاً با خنثی کردن زحمت‌ها آن را پر کردم.
اگر به این بوم ارزش پیشنهادی نگاه کنیم به نظر می‌رسد داریم اطلاعات غیرقابل‌اجرا را در جای جای آن کپی می‌کنیم. بیایید روش دیگری را امتحان کنیم. حالا دوباره به بخش کارهای مشتری برمی‌گردم و می‌خواهم مناسبات را به جای بخش زحمت‌ها، از آنجا برقرار کنم.
اگر از مشتری درباره کاری که سعی دارد انجام بدهد، بپرسیم، خود به خود زحمات آن کار را به ما می‌گوید. ولی در مورد مزیت‌ها چنین نیست. مزیت‌ها می‌توانند عناصر کاملاً مستقل جدید و ارزشمندی باشند که کار را بهتر به انجام می‌رسانند. به همین دلیل است که حالا می‌خواهم از بخش کارهایی که باید انجام شود مناسبات و پیوندها را برقرار کنم، نه از بخش زحمت‌ها.
چطور می‌توانیم اکتشاف مخازن فلزی را بهتر کنیم؟ چطور می‌توانیم مزیتی ایجاد کنیم که مشتری به آن فکر نکرده باشد، اما اگر آن را ببیند، به نظرش حیرت‌انگیز بیاید؟
مزیتی که دارم به آن فکر می‌کنم تخمین اندازه یک رگه احتمالی است. من آن را به عنوان یک مزیت اضافه کردم، سپس ابزاری پیشنهاد کردم که به مشتری امکان بدهد سناریوهای مختلف تخمین بازدهی را بررسی کند.
در نهایت، برای محصول خود یک اسم انتخاب می‌کنیم.
امیدوارم این مطلب بتواند در تکمیل بوم ارزش پیشنهادی بعدی‌تان به شما کمک کند.
برای ساختن این تصاویر از قالب‌های موجود در “جعبه ابزار دانش استارت‌اپی” استفاده کرده‌ام.
قدم بعد چیست؟
خب معمولاً قدم بعد این است که بفهمیم آیا همه چیزهایی که درباره یک ارزش پیشنهادی ایده‌آل سرهم کردیم، خیال‌بافی بیش نیست یا بر مبنای چگونگی رفتار واقعی مشتری پایه‌ریزی شده‌است.
برای یافتن پاسخ این سؤال، از Upperstory استفاده می‌کنم تا بتوانم به کمک تیمم فرضیاتم را با دقت تمام آزمایش کنم.
ابتدا یک هدف ایجاد کنید. می‌خواهیم از این روش برای آزمایش فرضیاتی که در دایره “درک مشتری” (در بوم ارزش پیشنهادی) مطرح کردیم، استفاده کنیم.
حالا به هدفی که ایجاد کرده‌اید، یک آزمایش اضافه کنید.
این کار را برای هر کدام از فرضیاتی که در دایره درک مشتری ارائه کرده‌اید، انجام دهید. انجام این کار به صورت گروهی می‌تواند انرژی‌بخش باشد که خود را به چالش بکشید و آزمایشی طراحی کنید که فرضیه شما را به اثبات برساند.
یادداشت‌های این تحقیق میدانی را در بخش “اکتشافات” جمع‌آوری کنید:
وقتی آزمایش کامل شد، ببینید آیا نتیجه موردنظر رخ داده‌است یا نه.
ما در این مثال دریافتیم اکتشاف معدن از وظایف اصلی مشتری هدف ما نیست. این کار یک بار در شرکت‌های تازه‌تأسیس معدن انجام می‌گیرد و سپس به کاری کوچک و پس‌زمینه‌ای برای شرکت تبدیل می‌شود.
وقت آن است که به بوم ارزش پیشنهادی برگردیم، در فرضیات‌مان تجدیدنظر کنیم و ارزش دیگری پیدا کنیم!
