سرمایه‌گذاران خطرپذیر کسانی هستند که روی کسب و کار های تازه و استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. در واقع، ریسک کمک به کسب و کاری را می‌پذیرند که مشخص نیست، قطعاً به موفقیت می‌رسد یا خیر. معمولا این سرمایه‌گذاران با شنیدن طرح‌های خلاقانه هیجان‌زده می‌شوند. با کمی تحقیق‌کردن و جست‌وجو درباره صنعت مربوط به کسب و کار هم اشتیاقشان نسبت به همکاری بیشتر می‌شود. نتیجه این میل و اشتیاق، دعوت مؤسس استارتاپ یا کسب و کار نوپا به یک جلسه و ترتیب‌دادن دیدار اولیه است. اما برگزاری این جلسه همان است و دلزدگی سرمایه‌گذار از شکل‌دادن به همکاری هم همان. چرا شور و شوق سرمایه‌گذاری برای ایده‌ای که روی کاغذ به‌شدت جذاب است، با ملاقات سرمایه‌گذاران با بنیان‌گذار مجموعه از بین می‌رود؟ اینجاست که نیاز به مطالعه بیشتر ارتباط میان کارآفرینان و سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر پیش می‌آید.
ملاقات سرمایه‌گذار و بنیان‌گذار کسب و کار
در جلسات ملاقات معمولا بنیان‌گذار کسب و کار با ارائه‌ای در قالب پاورپوینت شروع به شرح وضعیت کاری شرکت می‌کند. بدیهی است که سرمایه‌گذاران پیش‌تر این اطلاعات را کسب کرده‌اند و خودشان برای آگاهی بیشتر درباره اقدامات آن کسب و کار آستین‌ها را بالا زده‌اند. پس در جریان همه‌چیز هستند. ملاقات حضوری بیشتر به سوال‌پرسیدن و رسیدن به وضوح و شفافیت بیشتر درباره امور کسب و کار اختصاص پیدا می‌کند. بررسی ابعاد شخصیتی مؤسس کسب و کار از سوی سرمایه‌گذار هم در همین جلسات صورت می‌گیرد. معمولا افرادی در جلب‌نظر سرمایه‌گذاران موفق ظاهر می‌شوند که خوش‌برخورد و معاشرتی هستند اما این موضوع چندان هم ساده نیست. در واقع، پای عوامل مختلفی در شکل‌گیری ارتباط و همکاری میان سرمایه‌گذار و مؤسس کسب و کار به‌میان است.
بیش از حد به شوق‌وشور اهمیت داده شده است
وقتی صحبت از موفقیت شرکت‌های نوپا و استارتاپ‌ها می‌شود، بسیاری از افراد معتقدند که شوروشوق مؤسسان و مدیران حرف نخست را می‌زند. این درست است. جلب نظر سرمایه‌دارها هم به مشاهده چنین اشتیاقی از سوی راه‌اندازان استارتاپ وابسته است اما این ویژگی آن‌قدرها هم که گفته می‌شود و به‌نظر می‌رسد، مهم نیست. پژوهش‌هایی که از سوی مراکز علمی و آکادمیک انجام شده، نشان می‌دهند که اگرچه مؤسسان و کارآفرینانی که پرشور و شوق‌اند صفاتی نظیر انرژی زیاد، پشتکار و تعهد را متبادر می‌کنند اما این‌ها لزوما برای جلب‌نظر سرمایه‌گذاران کافی نیستند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که حتی گاهی نتیجه عکس هم می‌دهند چون برخی از سرمایه‌گذاران معتقدند که آرامش در رفتار می‌تواند نشانه توانایی رهبری و قدرت باشد. پس به سراغ کسانی می‌روند که هیاهوی آنچنانی در رفتار نشان نمی‌دهند و در مقابل، موقرانه و آرام رفتار می‌کنند.
اعتماد مهم‌تر از شایستگی و کفایت است
مطالعات رفتار سرمایه‌گذاران در چند پژوهش دیگر هم نشان داده که آنها بیشتر به‌دنبال ویژگی‌هایی مانند قابل اعتمادبودن در افراد هستند تا شایستگی‌های حرفه‌ای و مهارت‌های خاص علمی و عملی. واقعیت این است که سرمایه‌گذاران فکر می‌کنند، اگر مدیر و مؤسس یک استارتاپ در زمینه‌ای مانند امور مالی یا تبلیغات وارد نباشد، امکان کمک‌گرفتن از دیگران برایش وجود دارد. اما اگر این فرد قابل اعتماد نباشد و نتوان ارتباط خوبی با او برقرار کرد، دردسرها شروع می‌شوند. از آنجایی که معمولا سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر چندین سال با بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در ارتباط تنگاتنگ و مستقیم هستند، لازم می‌بینند که به‌جای انتخاب افرادی صرفاً ماهر و حرفه‌ای در کار به سراغ کسانی بروند که ارتباط خوبی هم برقرار می‌کنند و قابل‌اعتماد هستند. تحقیقات نشان می‌دهد، کارآفرینانی که می‌توانند در جلسات معارفه و ملاقات با سرمایه‌گذاران قابل‌اعتماد نشان بدهند، ۱۰درصد بیشتر از دیگران موفق به جذب سرمایه می‌شوند.
کوچینگ مهم است
سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر فقط به‌دنبال رسیدن به سود نیستند. هدف بیشتر آنها از همکاری با استارتاپ‌ها و دادن سرمایه به کارآفرینان این است که بتوانند ارزش افزوده‌ای به‌وجود بیاورند و طرحی نو دراندازند. بنابراین، کارآفرین و بنیان‌گذار استارتاپی که بتواند با مهارت‌های کوچینگ به آدم‌ها انگیزه بدهد، نظرشان را جلب خواهد کرد. در واقع، زمانی که یک شخص در جایگاه مؤسس یک کسب و کار ظاهر می‌شود، باید بتواند با مهارت‌های مربی‌گونه و کوچینگ، دانش و اطلاعات درباره کار را طوری در اختیار سرمایه‌گذار قرار بدهد که او را درباره ارزش‌آفرینی مطمئن کند. سرمایه‌گذاران به‌دنبال تأثیرگذاری‌اند و اگر درباره این موضوع توجیه شوند، قطعا با کارآفرینان تازه‌کار همراه خواهند شد.
کلیشه‌های جنسیتی بی‌تأثیر نیستند
باورکردنی نیست اما حقیقت دارد؛ در این دنیای بزرگ بالای ۹۰درصد سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر مرد هستند. همین باعث می‌شود که میل آنها به کارکردن با کارآفرینان زن کمتر باشد. با اینکه زن یا مردبودن ربطی به موفقیت در حوزه کارآفرینی ندارد، این موضوع در جذب سرمایه‌گذار نقش تعیین‌کننده‌ای بازی می‌کند. در واقع، موفقیت هیچ‌کس در گروی جنسیتش نیست اما در دنیای سرمایه‌گذاری، رفتارهایی که بیشتر منتسب به زنان هستند، یعنی ابراز احساسات یا حساس‌بودن پس زده می‌شوند. حتی زنانی پذیرفته‌تر هستند که ویژگی‌های منسوب به مردان مانند برخورداری از حالت تهاجمی و به‌رخ‌کشیدن قدرت را در رفتارشان بازتاب می‌دهند.
در آخر
به عنوان یک کارآفرین باید حواستان به جلسات اولیه آشنایی با سرمایه‌گذاران باشد. در واقع، به این موقعیت به چشم فرصتی نگاه کنید که رسمیت زیادی ندارد. قرار نیست در این جلسه تمام توانمندی‌هایتان را اثبات و اطلاعات مستدل فراوان ارائه کنید. همین‌که بتوانید با رفتاری مناسب و ایجاد حس ارزش‌آفرینی با سرمایه‌گذار همراه شوید، نیمی از راه را در جلب‌نظرش رفته‌اید. در مقابل هیچ پرسشی در لاک دفاعی فرو نروید و سعی کنید که آرام و مقتدر جلوه کنید. متعصب و لجوج هم نباشید و نسبت به ایده‌ها و نظراتی که می‌شنوید با سعه‌صدر و روحیه‌ای انتقاد‌پذیر رفتار کنید.
“جلسه ارزیابی‌تان آماده است؟ چک‌لیست جلسه چطور؟”
