استارتاپ‌ها جستجویی برای یافتن نظم در آشوب هستند.
استیو بلنک
هفته‌ي پیش در جلسه‌ی هیئت‌مدیره مدیرعامل استارتاپ خبر بدی به ما داد: «برنامه‌ی ما درست کار نمی‌کنه. نمی‌تونیم شرکت رو ارزیابی کنیم. برای هر فروش باید پشتیبان مشتری‌ها باشیم و بسته شدن هر معامله خیلی طول می‌کشه. اما فکر کنم می‌دونم چطور باید این رو درست کنیم.» سپس نفسی عمیق کشید، به میز اتاق جلسه‌ی هیئت‌مدیره نگاه کرد و بعد نقشه‌ی یک تغییر اساسی در خط تولید محصول (بسته‌بندی جدید محصولات به جای ساختن دوباره‌ی محصولات) و تغییر استراتژی فروش با تمرکز بر بخش دیگری از مشتریان، را کشید. بعضی از سرمایه‌گذاران جدید عصبانی شدند و گفتند «ما روی برنامه‌ای که به ما فروخته بودید سرمایه‌گذاری کردیم». تعدادی از سرمایه‌گذاران پیشنهاد دادند که ویژگی‌های جدیدی را به محصول اضافه کنیم، و بعضی دیگر پیشنهاد دادند که مدیر فروش را اخراج کنیم. من دقت کردم که سرمایه‌گذار اصلی در طول تمام این قضایا ساکت بود و فقط گوش می‌داد.
در نهایت، زمانی که همه پیشنهادهایشان را ارائه دادند، سرمایه‌گذار ارشد به مؤسس رو کرد و گفت: «اگر کاری که ما به می‌گیم رو انجام بدی و شکست بخوری، اخراجت می‌کنیم. اگر کاری که خودت فکر می‌کنی درسته رو انجام بدی و شکست بخوری، احتمالاً باز هم اخراجت می‌کنیم. اما این‌طوری حداقل برنامه‌های خودت رو اجرا کردی و نه برنامه‌های ما رو. به خودت اعتماد کن و کاری که فکر می‌کنی درسته رو انجام بده. ما به‌خاطر همین روی تو سرمایه‌گذاری کردیم.» سپس به سرمایه‌گذاران دیگر رو کرد و گفت: «به همین دلیله که ما چک‌ها رو می‌نویسیم و کارآفرین‌ها شرکت رو اداره می‌کنن.»
جستجو برای مدل کسب‌وکار
استارتاپ‌ها سازمان‌هایی هستند که برای جستجو برای یک مدل کسب‌وکار قابل ارزیابی و تکرار تشکیل شده‌اند.
سرمایه‌گذاران روی توانایی یافتن یک مدل کسب‌وکار قابل تکرار و مقیاس‌پذیر توسط مدیرعامل، روی او شرط‌بندی می‌کنند.
برخلاف داستان‌هایی که در مطبوعات مشهور می‌بینید، کارآفرینانی که کمپانی‌های موفق را می‌سازند در اولین تلاش به نتیجه‌ی درست نمی‌رسند. (این اتفاق فقط بعد از موفقیت و در زمانی که داستان را تعریف می‌کنند می‌افتد.) دنیای واقعی بسیار بسیار پرآشوب‌تر است. و بسیار جالب‌تر. اتفاقی که واقعاً می‌افتد این است:
مشاهده، تنظیم، تصمیم‌گیری و عمل
مؤسسان استارتاپ‌ها، چه از فرایندی رسمی برای جستجو برای یافتن یک مدل کسب‌وکار مانند توسعه مشتریان استفاده کنند و چه از روش آزمون و خطا، معمولاً به دنبال هدف‌هایی هستند که مدل کسب‌وکارشان را بهینه کنند. آن‌ها ممکن است مدل کسب‌وکارشان را به شکل رسمی ترسیم می‌کنند یا قسمت‌های مختلف آن را به خاطر بسپارند. در هر صورت، مؤسسانی موفق‌اند که می‌توانند ببینند مشکل مدل کسب‌وکار فعلی‌شان چیست، خودشان را با حقایق جدید وفق می‌دهند، تصمیم می‌گیرند که کدام بخش از مدل کسب‌وکارشان باید تغییر کند و سپس قاطعانه عمل می‌کنند.
(کلنل جان بوید، استراتژیست نیروی هوایی ایالات متحده آمریکا، اولین فردی بود که در مورد چرخه‌ی مشاهده، تنظیم، تصمیم‌گیری و عمل (Observe, Orient, Decide and Act – OODA) توضیح داد. مدل توسعه مشتریان که من در مورد آن می‌نویسم و آن را تدریس می‌کنم، نسخه‌ی کارآفرینی چرخه‌ی OODA بوید است.)
تغییر مسیر مدل کسب‌وکار
زمانی که رهبر استارتاپ متوجه می‌شود مدل کسب‌وکار اصلی اشکال دارد و طبق برنامه کار نمی‌کند چه اتفاقی می‌افتد؟ در استارتاپ‌های قدیمی، در این مرحله مدیر فروش یا بازاریابی اخراج می‌شود و متهم ساختن افراد شروع می‌شود. اما بر خلاف آن در استارتاپی که فرایند توسعه مشتریان را دنبال می‌کند، در این مرحله مؤسسان متوجه می‌شوند که مدل کسب‌وکار اشکال دارد (چرا که درآمد مقیاس‌پذیر نداشته است) و سپس تصمیم می‌گیرند که چه چیزی را باید تغییر بدهند و برای بازسازی بخش یا بخش‌هایی از مدلشان اقدام می‌کنند.
فرایند توسعه مشتریان فرض می‌کند که ممکن است بسیاری از حدس‌های اولیه شما در مورد مدل کسب‌وکارتان درست کار نکند، بنابراین چرخه‌ی تغییری ساخته است که این مشکلات را حل کند. اریک ریز این چرخه‌ی تغییر در مدل کسب‌وکار را تغییر مسیر نامیده است.
(یکی از نتایج مثبت روش تغییر مسیر برای تیم استارتاپی این است که تیم متوجه می‌شود که بخش‌های فروش، بازاریابی یا مهندسی در کمبود درآمد مقیاس‌پذیر مقصر نیستند -و اخراج کردن مدیران راه حل این مشکل نیست- بلکه متوجه می‌شود فرضیه‌های مدل کسب‌وکار اولیه مشکل دارد.)
انواع تغییر مسیر
«تغییر مسیر» یعنی زمانی که بخشی اساسی از یک مدل کسب‌وکار را تغییر می‌دهید. این تغییر می‌تواند در مورد موضوعی ساده باشد، مثلا وقتی متوجه می‌شوید قیمت‌گذاری محصول‌تان نادرست است. اما اگر متوجه شوید که مشتری‌ها یا کاربران هدف شما باید تغییر کنند یا مجموعه‌ی آینده‌ی شما اشتباه است و باید محصولی تکی را به پکیج چند محصول تبدیل کنید یا این‌که کانال فروش درستی را انتخاب نکرده‌اید یا برنامه‌های جذب مشتری‌تان بی‌تأثیر بوده‌اند، این تغییر پیچیده‌تر می‌شود.
اگر مدل کسب‌وکارتان را ترسیم کنید، فهمیدن این که چطور باید تغییر مسیر بدهید آسان‌تر می‌شود، چرا که می‌توانید نمودار گزینه‌هایی که می‌خواهید تغییر بدهید را رسم کنید. کتاب‌های زیادی هستند که به شما در فهمیدن این که چطور به نقشه‌ی دوم برسید کمک می‌کنند، اما کارآفرینان بزرگ (و هیئت‌مدیره‌هایشان) متوجه شده‌اند که این فرایند باید به سرعت و مداوم اتفاق بیفتد.
فعالیت در آشوب + سرعت + تغییر مسیر = موفقیت
استارتاپ‌ها بر خلاف شرکت‌های سودده بزرگ، توسط میزان بودجه‌ی در دسترس خود محدود می‌شوند. اگر استارتاپی نتواند یک مدل کسب‌وکار سودده و مقیاس‌پذیر را پیدا کند، ورشکسته می‌ود (یا بدتر از آن، در «سرزمین مردگان زنده» گیر می‌افتد و تلاش می‌کند که درآمد سربه‌سر داشته باشد). این یعنی مدیران عامل استارتاپ‌ها دائماً به دنبال این هستند که نیاز به تغییر مسیر برای یافتن مدلی بهتر را شناسایی کنند. اگر معتقد باشند که تغییر مسیر لازم است، برای ایجاد آن درنگ نمی‌کنند. جستجو برای یافتن مدل کسب‌وکار سودده و مقیاس‌پذیر می‌تواند باعث شود که استارتاپ چندین تغییر مسیر داشته باشد که بعضی از آن‌ها تغییراتی کوچک‌اند و بعضی دیگر تغییراتی بزرگ.
شما به عنوان یک مؤسس باید خودتان را برای تفکر خلاقانه و مستقل آماده کنید چرا که در اغلب مواقع شرایط به‌سرعت تغییر می‌کنند، طوری که مدل کسب‌وکار حساب‌شده‌ی شما به‌سرعت به مدلی غیرمرتبط تبدیل می‌شود.
خلاصه
استارتاپ‌ها ذاتاً پرآشوب‌اند. چیزی که یک استارتاپ را از شرکتی پابرجا متمایز می‌کند، تغییر سریع مدل کسب‌وکار است. تغییر مسیرها اساس کارآفرینی و کلید موفقیت استارتاپ هستند. اگر نتوانید تغییر کنید یا به‌اندازه‌ی کافی سریع تغییر نکنید، ممکن است شکست بخورید.
تغییر مسیر بدهید.
درس‌هایی که آموختیم:
- استارتاپ‌ها سازمان‌هایی هستند که برای جستجو برای یک مدل کسب‌وکار قابل ارزیابی و تکرار تشکیل شده‌اند.
- بیشتر مدل‌های کسب‌وکار استارتاپ‌ها در ابتدا اشتباه‌اند.
- فرایند تغییر برای یافتن مدل کسب‌وکار موفق «تغییر مسیر» نامیده می‌شود.
- تغییر مسیرها معمولاً باید سریع اتفاق بیفتند.
- در مرحله‌ی اولیه، سرمایه‌گذاران متوجه می‌شوند که کمپانی‌ها هنوز به دنبال یافتن مدل کسب‌وکار درست هستند و تغییر مسیر می‌دهند.
- بیشتر اوقات زمانی که استارتاپ‌ها سری A یا B را شروع می‌کنند، سرمایه‌گذاران خطرپذیر فرض می‌کنند که مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر مناسب پیدا شده است.
- استارتاپ‌ها به خاطر این تغییر مسیرها باید زرنگ و فرصت‌طلب باشند و به همین دلیل فرهنگ آن‌ها با کمپانی‌های بزرگ متفاوت است.
“تغییر مسیر یا استمرار؟ کلید موفقیت استارتاپ‌ها“
