هفته‌ی گذشته من منتظر بدترین اتفاق بودم. 51 چرخه‌ي آزمایشی را کامل کرده بودم و با استفاده از داده‌های اولیه‌مان، مطمئن بودم که فرضیه‌ی مشکلات اولیه‌ی مشتری‌ها را پیدا کرده‌ام. اما من خیلی شطرنج بازی می‌کنم و دوست دارم حداقل به پنج حرکت بعدی در پنج آینده‌ی احتمالی فکر کنم، بنابراین تصمیم گرفتم لیستی از تغییر مسیر های احتمالی‌ام بنویسم.
(نکته: برای افرادی که با این اصطلاح آشنا نیستند، تغییر مسیر یک کلمه‌ی ساخته شده در استارتاپ ناب است که ساده‌ترین مفهوم عبارت را منتقل می‌کند: اگر مدل کسب‌وکارتان درست کار نمی کند، چیزی را تغییر بدهید. در ادامه بیشتر در این مورد توضیح می‌دهم.)
برای انجام این کار، شروع به ساختن یک لیست از پرسش‌هایی کردم که می‌توانستم برای پرداختن به ایده‌های دیگر از محصول یا بازارم بپرسم. طی این فرایند، در نهایت لیست تغییراتم را بر اساس پرسش‌ها دسته‌بندی کردم و این لیست را در گروه گوگل استارتاپ ناب به اشتراک گذاشتم. می‌خواستم بدانم «آیا شخص دیگری هم این کار را کرده است؟ آیا طبقه‌بندی یا قالب خاصی برای تغییر مسیر وجود دارد؟ آیا سوال‌های دیگری هست که باید آن‌ها را بپرسم؟»
لیست اولیه‌ی پرسش‌های من و تغییرهای مرتبط به آن‌ها این بود:
تغییرات محصول:
– آیا می‌توانیم مشکلات بازار هدف‌مان را با محصولی که کمی یا کاملاً متفاوت است حل کنیم؟
تغییرات کاربرد:
– آیا می‌توانیم از یک تکنولوژی مشابه برای کاربردی متفاوت در بازار هدف مشابه استفاده کنیم؟
تغییرات بازار:
– آیا می‌توانیم محصول/تکنولوژی مشابهی را به بازاری متفاوت ارائه کنیم؟
موضع محدود کردن:
– آیا می‌توانیم تمرکزمان را به بازار یا کاربردی کوچک‌تر محدود کنیم؟
موضع توسعه دادن:
– آیا محصول ما می‌تواند از پس بازار یا کابردی گستره‌تر بربیاید؟
فکر می‌کردم که این لیست می‌تواند شروع یک طبقه‌بندی اولیه برای تغییرات باشد. با این حال، بعضی از پاسخ‌هایی که تا به حال دریافت کرده‌ام درک من از مفهوم تغییر مسیر ابتدایی را تغییر داده‌اند و باعث شده‌اند که متوجه بشوم که مفهوم تغییر مسیر را با «تناسب محصول/بازار» ترکیب کرده‌ام. از آن‌جایی که تناسب محصول/بازار ساده‌ترین فرضیه است، من باید پیش از این که مطمئن شوم کسب‌وکار مقاومی دارم بدانم که هر تغییر کسب‌وکاری خارج از تناسب محصول/بازار برای من تغییر مسیر نیست.
منتظر اتفاقات غیرمنتظره باشید
به نظر می‌رسد که افراد دیگر درک متفاوتی از این کلمه دارند، مثلا برنت کوپر که گفته است «هر چیزی در مورد کسب‌وکار شما می‌تواند یک تغییر مسیر احتمالی باشد» و هم‌چنین اریک ریز که انواع تغییر را به شکل زیر تعریف کرده است:
- «تغییر نیاز مشتریان: بخش مشتریان مشابه، مشکل/نیاز متفاوت
- تغییر بخش مشتریان: مشکل مشابه، بخش متفاوت
- تغییر معماری کسب‌وکار: تغییر از سمت شرکت به مشتری
- تغییر ویژگی Zoom-in: حذف ویژگی‌ها برای تمرکز روی یک ویژگی کلیدی
- تغییر ویژگی Zoom-out: اضافه کردن ویژگی‌ها برای تبدیل شدن به راه‌حلی جامع‌تر
- تغییر تکنولوژی: حل کردن مشکل مشابه با تکنولوژی متفاوت
- تغییر کانال: مشکل مشابه، راه‌حل مشابه، راه متفاوت رسیدن به مشتری
- تغییر پلتفرم: باز کردن اپلیکیشنی برای اشخاص ثالث برای تبدیل شدن به یک پلتفرم (یا برعکس)»
می‌بینید که پاسخ برنت و لیست اریک هر دو شامل تغییراتی می‌شود که لزوماً به تناسب محصول/بازار مربوط نیست. در لیست اریک «تغییر تکنولوژی» و «تغییر کانال» ربطی به این که چه کسی را با چه محصولی هدف قرار داده‌اید ربطی ندارد، بلکه به جای آن روی چگونگی ساخت محصول متمرکز است.
لیست اریک و لیست من شباهت‌های زیادی دارند و بعضی از گزینه‌های او بسیار جالب‌ترند. اما من برای هدف کنونی‌ام که رسیدن به تناسب محصول/بازار است، نیاز دارم که این دو عنصر را با هم ترکیب کنم، بنابراین آن‌ها را یکی کردم.
(لطفا توجه کنید: من پیشنهاد نمی‌دهم که از لیست من به جای لیست اریک استفاده کنید، به‌خصوص اگر می‌خواهید با طرفداران استارتاپ ناب در یک ردیف قرار بگیرید.)
تغییرات محصول:
– آیا می‌توانیم مشکلات بازار هدف‌مان را با محصولی که کمی یا کاملاً متفاوت است حل کنیم؟
به نظر می‌رسد لیست اریک مورد مشابهی در این زمینه ندارد، و این موضوع برای من عجیب است. این مورد را در لیست خودم نگه می‌دارم چون به نظرم بسیار مرتبط است.
تغییرات کاربرد:
– آیا می‌توانیم از یک تکنولوژی مشابه برای کاربردی متفاوت در بازار هدف مشابه استفاده کنیم؟
این مورد در لیست اریک «نیاز مشتریان» نامیده شده است.
تغییرات بازار:
– آیا می‌توانیم محصول/تکنولوژی مشابهی را به بازاری متفاوت ارائه کنیم؟
می‌توانم «بخش مشتریان»، «معماری کسب‌وکار» و «تغییر پلتفرم» را در این دسته‌بندی قرار بدهم. تمام این گزینه‌ها به شخصی که محصول را به او می‌فروشید مربوط می‌شود. می‌توانم تمام این گزینه‌ها را در دسته‌بندی «بازار» قرار بدهم، اگرچه تبدیل کردن آن به گزینه‌های کوچک‌تر برای ایده‌پردازی بسیار کاربردی است.
تغییرات تمرکز:
– آیا می‌توانیم تمرکزمان را به بازار یا کاربردی کوچک‌تر محدود کنیم؟
– آیا محصول ما می‌تواند از پس بازار یا کابردی گستره‌تر بربیاید؟
این گزینه‌ای است که اریک آن را مطرح کرده و از گزینه‌ی «موضع محدود کردن/توسعه دادن» من بهتر است. تفاوت اصلی آن‌ها این است که گزینه‌ی اریک تنها به ویژگی‌های محصول اشاره می‌کند و گزینه‌ی من به امکان توسعه دادن یا محدود کردن بازار هدف نیز می‌پردازد. (اگرچه می‌توانید این گزینه‌ها را «تغییرات بازار» بنامید.)
پاسخ پایان باز
ممکن است متوجه شده باشید که من در لیست بالا دسته‌بندی‌های پیشنهادی تغییر «کانال» و «تکنولوژی» اریک را حذف کرده‌ام چون در تناسب محصول/بازار به من کمکی نمی‌کنند، بلکه به تکنیک‌های بازاریابی و تولید مربوط اشاره می‌کنند. موضوع این نیست که این تکنیک‌ها ارزشمند نیستند، فقط به مشکلی که من می‌خواهم در حال حاضر روی آن تمرکز کنم مربوط نمی‌شوند.
به همین دلیل من به نتیجه‌ای نهایی برای این پست نرسیده‌ام. من طبقه‌بندی را به عنوان تمرینی فکری شروع کردم و هنوز در حال انجام آن هستم. می‌دانم که ممکن است طرز استفاده‌ی من از عبارت «تغییر مسیر» با طرفداران استارتاپ ناب متفاوت باشد و باید از کلمات خودم استفاده کنم، اما استفاده از کلمات خودم برای هدف‌های ارتباطی که دارم خیلی مفید نیست؛ اگرچه به نظرم ربط دادن عبارت «تغییر مسیر» به مفهوم تناسب محصول/بازار کاری مفید است. در غیر این صورت تغییر مسیر می‌تواند به هر چیزی مربوط شود و هم‌معنی کلمه‌ی «تغییر» باشد.
“چرا استارتاپ‌ها زرنگ و فرصت‌طلب هستند؟ – تغییر مسیر مدل کسب‌وکار“
