یک چارچوب ساده برای بیان و شناسایی بیانیه‌ی مسئله.
هر وقت به کسی بر می خورم که یک «ایده‌ی بزرگ استارت‌آپی» دارد، یک سوال خیلی ساده، ولی زیرکانه می پرسم:
«شما چه مشکلی را حل می‌کنید؟»
معمولاً کسانی که برای بار اول در حال کار آفرینی هستند، با حرارت و آب و تاب، پنج دقیقه‌ای راجع به یک فرصت جذاب یا تکنولوژی مختل‌کننده صحبت می‌کنند؛ اما اغلب اوقات در کل یادشان می‌رود که به این سوال پاسخ دهند. کار آفرینان باسابقه، برای حل این موضوع یک بیانیه‌ی مسئله (Problem Statement) ارائه می‌کنند.
بیانیه‌ی مسئله یا مشکل چیست؟
بیانیه مسئله از مدت‌ها پیش سلاح سرّی کمربند مشکی‌های شش سیگما (قسمت «تعریف» (Define) از DMAIC) و طراحان مشتری محور (مرحله دو در پروسه‌ی تفکر طراحی IDEO) بوده است. برای استارت‌آپ‌ها، به معنای شرح مختصری از مشکلی است که استارت‌آپ شما سعی در حل آن دارد.
بیانیه مسئله باید پاسخ‌گوی سوال‌های زیر باشد:
- مشکل چیست؟
- چه کسی با این مشکل مواجه است؟
- چرا این موضوع یک مشکل است؟
در اینجا نمونه‌ای از بیانیه‌ی مشکلی که در زمان تجاری‌سازی الاستوگرافی تشدید مغناطیسی (MRE) – یک نوع جدید از اسکنر MRI در ایالت اوهایو – ساخته بودم، آورده‌ام.
(هفتاد و پنج درصد از یک میلیون، به اضافه ی بیوپسی‌های سالیانه برای سرطان پروستات، نتایج غیرقاطعی تولید می‌کنند. این قضیه منجر به ضرر چهار میلیارد دلاری سیستم سلامت می شود و تقریباً هشت درصد بیماران به خاطر عوارض جانبی بستری می شوند.)
“عاشق مشکل باشید نه راه حل خودتان!”
MRE تکنولوژی‌ای بود که برای سال‌ها از آن استفاده می‌شد اما علی رغم قابلیت پیشگامانه در نگاشت غیرتهاجمی ویژگی‌های سختی مواد یک ارگان، در جذب منابع خارجی دچار مشکل بود. مخترع آن اشتباهی مرتکب شد که به طور رایج در میان بنیان‌گذاران فنی مشاهده می‌کنم؛ به فرض او این تکنولوژی به تنهایی می‌توانست سرمایه‌گذاران را جذب کند.
بعد از اینکه به مدت شش ماه با هم کار کردیم، مشکلی بزرگ در قسمت مطالعات تومور، شناسایی شد که این تکنولوژی می‌توانست آن را به طور بالقوه حل کند – ما با ارائه‌ی راه حلی برای این مسئله‌ی تعریف شده، رقابت برنامه ی کسب‌وکار دانشکده ی ایالت اوهایو را بردیم. صادقانه باید بگویم که فکر نمی‌کنم حتی یک داور در آن اتاق کاملاً این تکنولوژی را درک کرده باشد (من به مدت 3 سال روی MRE مطالعه کرده‌ام و هنوز در جمع‌بندی برای آن دچار مشکل می‌شوم). اما این قضیه مهم نبود، داوران، بزرگی و اهمیت این مسئله را تشخیص دادند و مشتاق بودند در حل آن به ما کمک کنند.
موفقیت در بیان یک مسئله، تأثیرات زنجیره‌ای دارد:
- فرضیه‌ای را در رابطه با پردازش محصول-بازار شکل می‌دهد که باعث سرعت چرخه‌های تکرار یا آزمایش می‌شود.
- در زمان توضیح یک ایده برای خانواده، دوستان، سرمایه‌گذاران، مشتریان، راننده‌های شرکت Uber، باریستاها و غیره، ارائه‌ی آسانسوری (The Elevator Pitch – نوعی ارائه‌ی سریع در سی ثانیه) را ساده می‌کند.
- از همه مهم‌تر، پرسشی که هر بنیان‌گذار باید از خودش بپرسد را مطرح می‌کند: چرا این موضوع مهم است؟
از خودتان بپرسید: چرا، چرا، چرا، چرا، چرا؟
مؤثرترین ابزاری که تا به حال برای ساخت بیانیه‌ی مسئله استفاده کرده‌ام یک روش تحلیل ریشه‌ای علت، معروف به «پنج چرا» است. این چیزی است که از یک کودک چهار ساله انتظار می‌رود، اما در واقع توسط تای‌ایچی اونو، بنیان‌گذار سیستم تولید تویوتا (در ایالات متحده با عنوان تولیدی Lean شناخته می شود) اختراع شد. نبوغ پشت این روش، ترکیبی از سادگی و کارایی است. این روش این گونه کار می‌کند:
- یک بیانیه‌ی اولیه ایجاد کنید که مشخص می‌کند مشکل چیست و چه کسی این مشکل را دارد.
- از بیانیه بپرسید – «چرا این مسئله برای این جامعه اتفاق می‌افتد؟»
- اولین چرای شما نقطه‌ی آغاز است – از خودتان بپرسید «چرا این چرای اول اتفاق می‌افتد؟» – این دومین چرای شما خواهد بود.
- مرحله سه را با چرای دوم تکرار کنید – این کار را پنج بار تکرار کنید تا به چرای پنجم برسید.
به همین سادگی. همه‌ی ما می‌دانیم بچه‌ها همیشه در حال پرسیدن «چرا» هستند تا زمانی که دو طرف خسته شوند. به این خاطر است که مغز در حال رشد نیاز دارد علت ریشه‌ای را ساده‌سازی و شناسایی کند. پس، بچگانه رفتار کنید و مسئله‌ی اصلی استارت‌آپ‌های خود را پیدا کنید.
یک مثال
برای نشان دادن اثرگذاری این تکنیک، من به این صورت از پنج چرا برای تعریف بیان مسئله استارت‌آپ EdTech SaaS استفاده کردم که در حال توسعه‌ی ابزار جدید جذب دانشجو برای دانشگاه‌ها بود.
بیان مسئله اولیه ما:
«دفاتر پذیرش دانشگاه پول زیادی را صرف جذب دانشجو می‌کنند.»
چرای 1: دانشگاه‌ها نمی‌توانند با صرفه‌ی اقتصادی متقاضیان احتمالی را برای برنامه‌هایشان شناسایی کنند، پس برای محقق شدن هزینه برای هر متقاضی که بیش از 2500 دلار است از تولید انبوه (به تراکت‌های موجود در پست فکر کنید) استفاده می‌کنند.
دومین چرا: دفاتر پذیرش اطلاعات کم‌کیفیت را از سازمان‌هایی از قبیل ACT خریداری می‌کنند تا لیست‌های پستِ انبوه تولید کنند.
چرای 3: این اطلاعات کم‌کیفیت هستند زیرا تقریباً هیچ داده‌ی جمعیتی و اثبات علاقمندی نشان نمی‌دهند.
چرای 4: هیچ اثبات علاقمندی وجود ندارد زیرا دانشجویان نمی‌توانند علاقه خود به دانشگاه را نشان دهند.
پنجمین چرا: دانشجویان نمی‌توانند علاقه خود را نشان دهند، برای اینکه چنین چیزی نیازمند حضور در رویدادها (قابل اندازه‌گیری و برای اکثر آن‌ها قابل دسترسی نیست) یا آشنا شدن با افرادی است که از قبل نمی‌شناسند (که برای یک سال آخری هفده ساله سخت است).
بر اساس چرای شماره 5، بیان مسئله‌ی جدید اینگونه می‌شود:
«دانشگاه‌ها نمی‌توانند به طور انتخابی دانشجویانی را مورد هدف قرار دهند که به برنامه‌هایشان علاقمند باشند»
این قضیه ممکن است به عنوان یک تغییر ساده ظاهر شود، اما چنین چیزی به طور بنیادین رویکرد شرکت را از ساخت یک بستر تولید اطلاعات متمرکز بر ابزار برای متصدیان پذیرش، به یک بستر دانشجومحور تغییر می دهد که از الگوریتمی برای شناسایی مدارس «مناسب» برای دانشجویان استفاده می کند و باعث شد کاری کنند که مدارس بدانند آن‌ها علاقه‌مند به پرکردن تقاضانامه هستند. چنین تغییری مربوط به تمرکز بر نتیجه، باعث شد این شرکت اولین مشتری خود (و 12 مشتری بعدی!) را جذب کند.
آخرین «چرا»
بیان مسئله یک شرکت «جهت واقعی» آن است – نمی‌توانم بیش از این روی آن تاکید کنم. بهترین استارت‌آپ‌ها به خوبی آن را توضیح داده‌اند که هر کارمندی، از معاون اجرایی گرفته تا کارورزهای تابستانی، لفظ به لفظ بیان مسئله را می‌دانند. این همان چیزی است که استعداد عالی را جذب می‌کند. این همان چیزی است که سرمایه‌گذاران شناخته‌شده را جذب می‌کند و همان چیزی است که وقتی کارها اشتباه از آب در می‌آیند (که همیشه اینطور می‌شود) شما را به جلو حرکت می‌دهد.
امروز زمانی را صرف کنید و از خودتان بپرسید «چرا؟»، بعد دوباره همین کار را تکرار کنید!
