ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی وعده ارزشی است که قرار است محقق شود، منتقل شود یا پذیرفته شود. این ارزش همچنین باوری است که مشتری درباره چگونگی دریافت، تجربه یا کسب ارزش (منفعت) دارد.

ارزش پیشنهادی می تواند برای کل یک سازمان، قسمت‌هایی از آن، یا اکانت‌های مشتریان، محصولات یا خدمات به کار رود.

ایجاد یک ارزش پیشنهادی بخشی از استراتژی کسب‌وکار است. کاپلان و نورتون می گویند مبنای استراتژی یک ارزش پیشنهادی تمایزیافته برای مشتری است. منبع پایدار ایجاد ارزش، راضی کردن مشتریان است.

ایجاد یک ارزش پیشنهادی بر مبنای بازبینی و تحلیل سودها، هزینه‌ها، و ارزشی است که یک سازمان می‌تواند به مشتریان خود، مشتریان بالقوه آینده و سایر گروه‌های تشکیل‌دهنده درون و بیرون سازمان، بدهد. به علاوه جایگاه‌سازی ارزش نیز مطرح است، که در آن ارزش = سودها – هزینه ها (هزینه‌ها ریسک اقتصادی را نیز شامل می‌شود).

بررسی اجمالی

ارزش پیشنهادی بیانیه‌ای است که منافع صریح، قابل‌سنجش و مستندی که مشتری با خرید یک محصول یا خدمت مشخص بدست می آورد را تبیین می‌کند. ارزش پیشنهادی باید مصرف‌کنندگان را متقاعد کند که این محصول یا خدمت بهتر از سایر محصولات/خدمات موجود در بازار است. وقتی مصرف‌کنندگان آن محصول یا خدمت مشخص را به این دلیل که ارزش بیشتری از آن دریافت می‌کنند نسبت به رقبای آن ترجیح بدهند، آن ارزش می‌تواند به یک مزیت رقابتی منجر شود.

عبارت “ارزش پیشنهادی” (VP) منسوب به مایکل لنینگ و ادوارد مایکلز است که اولین بار در 1988 در مقاله‌ای  درون‌سازمانی برای شرکت مشاوره McKinsey and co آن را بکار بردند. در این مقاله که عنوان آن “کسب‌وکار یک سیستم اعطای ارزش است” بود، مؤلفان ارزش پیشنهادی را چنین تعریف کرده‌اند: بیان ساده و آشکار منافعی (چه ملموس و چه ناملموس) که یک شرکت به ارمغان می‌آورد، به همراه قیمت تقریبی که در ازای دریافت آن منافع پای هر قسم مشتری تمام می‌شود. در تعریفی مدرن و ابهام زدایی شده، لَبو (Labeaux) ارزش پیشنهادی را بیانیه‌ای می‌داند که با صراحت مشخص کند مشتری با خرید یک محصول یا خدمت معین از یک فروشنده، چه منافعی دریافت می‌کند. با این حال، طبق گفته حسن (Hassan)، تعریف مشخصی برای ارزش پیشنهادی وجود ندارد.

ایجاد ارزش پیشنهادی و اعطای آن موضوع مهمی است که برنامه‌ریزان بازاریابی لازم است در برنامه‌ریزی‌ برای استراتژی‌های خود مدنظر قرار دهند. ارزش‌های پیشنهادی در صنایع مختلف یا قسم‌بندی‌های مختلف بازار یک صنعت متنوع اند. کاپون و هالبرت موفقیت شرکت‌ها در بازار را به ارزشی که به مشتریان اعطا می‌شود، نسبت دادند. آنها اصول ارزش مشتری را با ادراکات مشتری که فعالیت‌های بازاریابی شرکت را پیش می‌برد، معرفی کردند.

ارزش مشتری باید همچنین هدایت‌کننده تصمیم‌گیری‌ها برای تولید و سرمایه‌گذاری باشد، زیرا مشتریان ارزش را در قالب منافع محصول یا خدمتی که دریافت می‌کنند، درک می‌کنند.

به تبع آن، با تغییر محیط، تجربه مشتری و امیال آنها عوض می‌شود، و در نتیجه ارزشی که به دنبال آن هستند نیز تغییر می‌کند. بنابراین، شرکت‌ها ناچارند منابع بیشتری را صرف تحقیقات بازاریابی کنند، تا به آنها امکان بدهد درک عمیق‌تری درباره مشتریان به دست بیاورند، و به واسطه آن، ارزش پیشنهادی خود را بهبود دهند.

مشتریان همیشه در جستجوی بهترین معامله ممکن با بهترین کیفیت هستند و به دنبال آنند که این محصولات یا خدمات چه نقشی در موفقیت آنها دارند. ارزش پیشنهادی وعده‌ای است که هر کسب‌وکار به مصرف‌کننده می‌دهد که دریافت بهترین ارزش ممکن را تضمین می‌کند. ارزش پیشنهادی یک بیانیه خلاقانه است که پیشنهاد فروش منحصربه فرد (USP) را تشریح می‌کند. بدون چنین بیانیه‌ای این فرصت را ندارید که به مصرف‌کنندگان بگویید چرا باید شما را به رقبایتان ترجیح دهند.

یکی از اهداف مهم هر کسب‌وکار این است که مشتریان را متقاعد کند که آنها در حال دریافت مزایای بیشتری هستند. از دیدگاه مشتری، خریداران نه تنها می‌خواهند بدانند این محصول با محصولی که فعلا در حال استفاده از آن هستند چه فرقی دارد، بلکه به دنبال آنند که این محصول یا خدمت چه ارزشی ممکن است داشته‌باشد. مشتریان پاسخ هایی می‌خواهند که می‌تواند سبب بهبود یک محصول یا خدمت یا جایگزین شدن آن شوند. اگر مشتریان احساس نکنند که قرار است بهترین معامله ممکن نصیب‌شان ‌شود، هرگز به خرید یک محصول یا خدمت دست نمی زنند. بنابراین ارزش پیشنهادی برای یک کسب و کار حائزاهمیت است و در موفقیت آن نقش دارد.

ارزش پیشنهادی برای این منظور طراحی می‌شود که برند را از رقبا متمایز کند.

برای آن که درک درستی از ارزش پیشنهادی داشته باشید، مهم است که کسب‌وکار خود را از طریق آمیزه بازاریابی (Marketing Mix) تحلیل کنید: مشخص کنید محصول یا خدمت شما چیست، قیمت آن محصول یا خدمت چقدر است، قرار است در کجا به فروش برسد، و چگونه برایش تبلیغ خواهد شد.

شناسایی این سؤالات کلیدی کمک می‌کند ارزش پیشنهادی را واضح‌تر تعریف کنید. استراتژی دیگری که برای کمک به فرایند فراگیری و رشد یک کسب‌وکار بکار رفته‌است، کارت امتیازی متوازن (balanced scorecard) است. این مفهوم در سال 1990 توسط رابرت کاپلان و دیوید نورتن شکل گرفت تا به کسب و کارها کمک کند بتوانند ارزش پیشنهادی را درک کنند. نقشه های این مفهوم تصویری از اهداف و مقاصد کسب‌وکارها بدست می‌دهد که پرداختن به آنها را آسان می‌کند.

به واسط این نظریات ارزش پیشنهادی واضح‌تر می شو‌د و به مصرف‌کنندگان نشان می‌دهد چرا این محصول یا خدمتی که نماینده آن است، در بازار ویژه است. زمانی که یک کسب‌وکار تعیین کند چه چیزی این جنس یا خدمت را در قیاس با رقبا استثنایی می‌کند، این امر می‌تواند آن کسب‌وکار را به مسیر واضح‌تری هدایت کند و می‌تواند به سمت و سوی مفاهیم و ایده‌های بازاریابی پیش ببرد. ارزش پیشنهادی به کسب‌وکارها کمک می‌کند دریابند تمرکز و اهداف اولیه آنها چیست و کمک می‌کند نیازهای مصرف‌کننده را درک کنند.

هنگام خلق یک ارزش پیشنهادی، مهم است درباره این سؤالات کلیدی بیندیشید:

محصول یا خدمت چه چیزی است؟ بازار هدف چه کسانی هستند؟ این محصول یا خدمت چه ارزشی به ارمغان می‌آورد؟ فرق این محصول یا خدمت به نسبت رقبایش در چیست؟

بسیاری از کسب‌وکارهایی که بتوانند به این سؤالات پاسخ بدهند، ارزش پیشنهادی کم و بیش قدرتمندی خواهند داشت، زیرا می‌دانند چه چیزی محصول یا خدمت‌شان را از رقبا متمایز می‌کند. اما دانستن و تشخیص اینکه چه چیزی سبب تمایز محصول شما می‌شود، کافی نیست، بلکه باید بیانیه ای ایجاد کرد که مشتریان را به گونه‌ای درگیر کند که آن کالا یا خدمت را خریداری کنند.

ارزش پیشنهادی می‌تواند مزایای زیادی برای یک کسب‌وکار داشته باشد. این مزایا عبارتند از: تمایزی بارز بین شرکت و رقبای آن، افزایش کمیتی، اجراهای بهینه‌تر و افزایش درآمد. به علاوه، به واسطه ارزش پیشنهادی رابطه‌ای صادقانه‌تر و شخصی‌تر با مصرف‌کننده ایجاد می‌کنید و به آنها دلیل دیگری می‌دهید که شما را انتخاب کنند. این مزایا به کسب‌وکارتان کمک می‌کند در بازار رشد کند و موفق شود.

مدل سازنده ارزش پیشنهادی

شکل‌گیری ارزش پیشنهادی یک رویکرد سازمانی به افزودن ارزش به تجربه مشتری است؛ بدین صورت که با ایجاد یک ارزش پیشنهادی، شما ارزشی سودآور و متعالی برای مشتری به ارمغان می‌آورید. مدل سازنده ارزش پیشنهادی شش مرحله را در این تحلیل ذکر می‌کند:

1. بازار: تحلیل و شناسایی تقسیم‌بندی‌های بازار یا متقاضیان خاص یا افراد هدف موجود در میان آن تقاضیان که این پتانسیل را دارند که راه حل شما به آنها ارزش و سود برساند.
2. تحلیل و تعریف تجربه ارزشی که مشتری از فعالیت‌های کنونی سازمان عایدش می‌شود. لازم است که تجارب خوب، بد و خنثی را تعریف کنید. میزان تأثیرگذاری ارزش پیشنهادی به گرد‌آوری انتظارات واقعی مشتری یا بازخورد کارمندان بستگی دارد.
3. تعریف مجموعه پیشنهاداتی که این قابلیت را داشته باشند که تجربه ارزش را برای بازار هدف (مخاطب هدف) ارتقا دهند.
4. مزایای این پیشنهادات را در بستر تجربه ارزشی که قادر به ارائه آن به بازار هدف هستید، ارزیابی کنید. در اینجا بحث هزینه این مزایا مطرح است که قیمت و ریسک‌های پذیرفته نشدن توسط مشتری (customer risks) را شامل می‌شود و ما را قادر می سازد ارزش را با فرمول “ارزش = منافع منهای هزینه‌ها” محاسبه کنیم.
5. یکی دیگر از جنبه های این تحلیل، تحلیل جایگزینها و تمایزگذاری است. بازار چه انتخاب‌های جایگزینی برای این محصول یا خدمت دارد؟
6. و … در نهایت با مستندات معتبر همه اینها را تقویت کنید و اطمینان حاصل کنید که جای ارزش پیشنهادی باثبات‌تان قرص و محکم است.

نیل رکام بر این باور است که بیانیه ارزش پیشنهادی باید از چهار بخش عمده تشکیل شده‌باشد: قابلیت‌ها، تأثیرگذاری، دلیل و مدرک، و هزینه (قیمتی که قرار است مشتری بپردازد).

سازمان‌ها خروجی‌های فرایند ایجاد ارزش پیشنهادی (مثلا بیانیه ارزش پیشنهادی یا الگوی آن) را مستقیما به مخاطبان بیرونی انتقال نمی‌دهند. بیانیه‌های ارزش پیشنهادی مدارک درون‌سازمانی هستند و سازمان‌ها از آن به عنوان الگویی استفاده می‌کنند که تضمین می‌کند تمام پیام‌هایی که انتقال می‌دهند، در درون و بیرون سازمان ثابت باشد. سازمان‌ها از ارزش پیشنهادی به شیوه‌های مختلف استفاده می‌کنند که برخی از آنها در محتوای ارتباطی بازاریابی یا در پیشنهادات فروش است.

واینر و مور الگوی مناسبی ارائه کرده‌اند که دلیل مشتری را برای خرید یک خدمت یا محصول با ارزش نسبی مختصر و خلاصه‌ای از تمایزگذاری برای گروه هدف مشخص را توضیح می‌دهد.

برای (مشتری هدف) که (بیان نیاز)، این (نام محصول/برند) یک (دسته‌بندی محصول) است که (بیان مزایای کلیدی/ دلیل قانع‌کننده برای خرید). برخلاف (جایگزین‌های رقبای اولیه)، (نام محصول/برند) (بیان تمایز اصلی) است. 

چارچوب بیانیه جایگاه ‎سازی جفری مور، ارزش افزوده و هدف محصول را در پر کردن خلاء موجود در بازار بهتر از ساختارهای جایگزین‌ تعریف می‌کند. این چارچوب با مقایسه سایر راه‌حل‌های موجود، خلاصه سریعی ارائه کرده و تصویری ایجاد می‌کند که بیشتر بر مزایای کاربر تمرکز دارد تا ویژگی‌های محصول یا روش‌های اجرایی مشخص.

مدل شرکتی ارزش‌محور

ایجاد یک شرکت ارزش‌محور (VFE) نیازمند آن است که در چگونگی سازماندهی و مدیریت امور بازبینی بنیادی صورت گیرد. این امر قلب تپنده استراتژی کسب‌وکار و پیاده‌سازی آن است. این مشتریان، حاضر و خواهان آنند که برای خریدی که ارزشی تازه تولید کند و مزایای مضاعف خارج از محصول داشته باشد، پول پرداخت کنند. با استفاده از این مدل قادرید بر پایه ارزشی که ارائه می‌شود، برای کسب‌وکار خود برنامه‌ریزی کنید.

1. مقصود استراتژیک ارزش‌محور: قصد دارید سازمان در آینده موردانتظار کجا باشد و چه اصولی راهنمای مسیرش باشد؟
2. ارزش پیشنهادی: ارزش پیشنهادی چیست (بازار، تجربه ارزش، پیشنهادات، مزایا، جایگزین‌ها و تمایزگذاری، و دلیل و مدرک) و با مقصود استراتژیک چه تناسبی دارد؟
3. مدل اجرایی ارزش‌محور: عوامل مربوط به “چگونگی” (سازمان، فرایند و مانند آن) اجرایی کردن ارزش پیشنهادی برای رسیدن به مقصود استراتژیک چه چیزهایی هستند؟
4. مدیریت و اجرای مبتنی بر ارزش‌سازی: چگونه همه اینها را اجرا و مدیریت می‌کنید تا ارائه حداکثری ارزش را تضمین کنید؟

چرخه ارزش

طبق تعریف، ارزش پیشنهادی چیزی است که پیشنهاد یک شرکت را در مقایسه با رقبا متفاوت می‌کند و توضیح می‌دهد چرا مشتریان باید از شرکت شما خرید کنند. به علاوه رابطه بین این بخش‌ها را نیز تعریف می‌کند: ویژگی‌های عملکردی محصولات یا خدمات، برطرف شدن نیازهای عده خاصی از مشتریان، و هزینه کل. آستروالدر و پیگنر می‌گویند ارزش پیشنهادی بایستی از طریق کل چرخه عمر آن ارزش مورد مطالعه قرار گیرد. عناصر ارزش می‌توانند در هر کدام از مراحل پنجگانه چرخه عمر ارزش ایجاد شوند. این مراحل عبارتند از: ایجاد ارزش، متناسب سازی ارزش، مصرف ارزش، تجدید ارزش و انتقال ارزش:

1- ایجاد ارزش:

بهترین توصیف برای ایجاد ارزش می‌تواند مجموعه فعالیت‌های وابسته به هم برای مشتری باشد که به محصولات یا خدمات شرکت ارزش می‌افزاید. دیدگاه سنتی به فرایند ایجاد ارزش به مشتریان امکان نمی‌دهد در حس کردن این ارزش نقش داشته‌باشند. دو بخش بازاریابی و تحقیق و توسعه عمدتا مسئولند که بر مبنای نظارت و بر پایه داده‌های تاریخی به افزودن ارزش در این مرحله بپردازند. با این حال در دوران مدرن مشتریان چندین شرکت شامل این مرحله می‌شوند. امروزه مرحله ایجاد ارزش، نقطه حیاتی هر کسب‌وکار است.

ایجاد ارزش برای مشتریان به شرکت کمک می‌کند هم محصولات یا خدماتش را بفروشد و هم در عین حال موجب خشنودی سرمایه‌گذارانش شود. به علاوه هر چه ارزش برای مشتریان افزایش یابد، درآمد و قیمت سهام شرکت نیز افزایش می‌یابد. این امر دسترسی به سرمایه در آینده را تضمین می‌کند؛ سرمایه‌ای که می‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های آینده و ایجاد ارزش هر چه بیشتر برای مشتریان صرف شود.

در شبکه ایجاد ارزش سه جز اساسی وجود دارد:

• شرکای اصلی: شرکت‌ها از منابع، دانش و قابلیت‌های شرکای خود بهره می‌گیرند. مهم‌ترین شرکایی که هر شرکت می‌تواند داشته باشد، مالکان، کارمندان، تأمین‌کنندگان، دولت، مؤسسات آموزشی و غیره هستند.
• فعالیت‌های کلیدی فعالیت‌هایی هستند که باید انجام شوند تا از منابع در دسترس برای مشتریان ارزش پیشنهادی ایجاد کنند. این فعالیت‌ها تمام فعالیت‌های الزامی و پیوندهای بین شرکت و شرکایش را که برای ایجاد ارزش برای مشتریان ضروری است، نشان می‌دهند.

فعالیت‌های کلیدی می‌توانند به دو دسته تقسیم شوند:

1. فعالیت های کلیدی داخلی فعالیت هایی هستند که درون سازمان شکل می‌گیرند.
2. فعالیت های کلیدی خارجی مناسبات و روابط بین سازمان و شرکای آن است.

• منابع کلیدی سرمایه‌های اصلی هستند که در فرایند افزودن ارزش به محصول یا پروسه، برای مشتریان مورد نیازند.

2- متناسب‌سازی ارزش:

در این مرحله ایجاد ارزش از طریق توسعه، بهبود و تسهیل تجربه خرید مشتری صورت می‌گیرد. این کار در دو مرحله قابل‌انجام است. مرحله اول بهبود چگونگی انجام شدن معاملات است. در این مرحله، شرکت‌ها تلاش می‌کنند خرید را برای مشتریان تسهیل کنند. یک مثال آن می‌تواند خرید تک کلیکی سایت آمازون باشد که به مشتریان امکان می‌دهد خرید خود را با یک کلیک انجام دهند. تسهیل خرید کالاهای گران قیمت می‌تواند شامل مکانیزم‌های خلاقانه مذاکره بر سر قیمت، مدیریت قرارداد، پرداخت و ارائه آسان صورت‌حساب، و مکانیزم‌های جذب‌ سرمایه باشد. مرحله دوم بهبود تحقق ارزش است. این مرحله برای بسیاری از شرکت‌ها بسیار مهم است و آنها کل ارزش پیشنهادی خود را متناسب با تحقق ارزش تنظیم می‌کنند.

3- مصرف ارزش:

مصرف ارزش هسته هر ارزش پیشنهادی است. در این مرحله مشتریان ارزش را از طریق استفاده مستقیم از محصول یا خدمت می‌بینند و حس می‌کنند. ارزش زمانی به حداکثر می‌رسد که جنبه‌های مختلف ارزش پیشنهادی بر آمده از نیازهای مشتری و برآورنده آن باشد.

4- تجدید ارزش:

در بعضی موارد، اگر ارزش مصرف شود، منسوخ شود، ناکارآمد باشد یا منقضی شود، این امکان وجود دارد که ارزش را در هنگام مصرف یا پس از آن تجدید کرد. تجدید ارزش همچنین شامل بروزرسانی تدریجی ارزش می‌شود. که در آن با اضافه شدن ویژگی‌های جدید به ارزش پیشنهادی فعلی، ارزش مشتری افزایش می‌یابد.

5- انتقال ارزش:

در آخرین مرحله از چرخه ارزش این احتمال وجود دارد که مشتری ارزش بدست آمده را بعد از مصرف انتقال دهد. دلیل این امر شاید از دست رفتن ارزش موجود در ارزش پیشنهادی باشد، شاید هم انتقال ارزش به مزایای بیشتر برای مشتری بیانجامد.

وضعیت ارزش

ارزش دریافتی و میل به خرید، با هم در ارتباط متقابلند. مشتریان در شرایط مختلفی تصمیم به خرید می‌گیرند، مثلا وقتی با چند پیشنهاد مختلف روبرو هستند، وقتی با تأمین‌کننده آن محصول شراکت دارند، وقتی نیاز به خرید ضروری است، وقتی جایگزینی برای آن محصول/خدمت وجود ندارد و زمانی که رابطه قوی و مثبتی بین ارزش دریافتی و قیمت برقرار است. شرکت‌ها باید بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنند تا هم برای مشتری و هم برای تصوری که نسبت به شرکت وجود دارد، ارزش ایجاد کنند. کاپون و هالبرت برخی عواملی را معرفی کردند که هر شرکت باید قبل از تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری مدنظر قرار دهد. بعضی از این عوامل عبارتند از:

1. جانشین‌های متصور برای محصول: ایجاد تمایز (تمایزگذاری) برای پیشنهادات (آفرها) و قیمت‌ها در مقایسه با رقبا
2. ارزش منحصربه فرد: مشتریان مزایا و ویژگی‌های محصول را سبک سنگین می‌کنند و این مزایا را به عنوان ارزشی منحصربه‌فرد تلقی می‌کنند که منحصرا توسط سازمان شما تهیه و تحویل می‌شود.
3. قیمت/کیفیت: شرکت‌ها باید در نظر داشته‌باشند برای آن که مشتریان تصمیم به خرید بگیرند به دنبال آنند که نسبت قیمت به کیفیت برای هر محصول، مقدار مثبتی باشد.

زیتامل سه ارزشی که توسط مشتری تعیین شده است را مورد مطالعه قرار داد: قیمت پایین، کیفیت و ارزش به نسبت میزان پول، و ویژگی‌ها.

نتیجه این مطالعه این است که ارزش دریافتی، ارزیابی کلی مشتری درباره سودمندی یک محصول بر مبنای تصوری است که او از آنچه دریافت کرده و آنچه داده، دارد. برخی مشتریان ممکن است ارزش را در قیمت ارزان ببینند و دیگران ممکن است ارزش را در مقدار محصول دریافت‌شده بدانند.

ادبیات استارتاپی تأکید می‌کند که ارزش از طریق ارائه راه حل برای یک مشکل ایجاد می‌شود. در کتاب The Value Mix، دی تِرنی بحث می‌کند که ارزش ورای چیزی است که به تصور درمی‌آید و بنابراین ایجاد ارزش نیز به هدف قرار دادن احساسات انسانی بستگی دارد.

نوآوری

لیندیک و مارکوس (Lindic & Marques) بر این باورند که ارزش پیشنهادی کاتالیزگر مهمی برای ابداع مشتری‌محور است. کامبیل و باراگه (Kambil and Baragheh) ادعا می‌کنند نوآوری پدیده‌ای است که به واسطه پیچیدگی نابش به رویکردی چندرشته‌ای برای تحلیل نیاز دارد. رشته‌هایی از قبیل مدیریت استراتژیک، دانش سازمانی، و بازاریابی سیستم‌های اطلاعاتی بخش عمده این تحلیل هستند.

لیندیک از مثال سایت آمازون استفاده کرد؛ که از یک کتاب‌فروشی آن‌لاین به یکی از مهم‌ترین خدمات خرید آنلاین در جهان تحول پیدا کرد. سایت آمازون یک برند در حال تقلا قبل از ترکیدن حباب اینترنت (حباب دات کام) در سال 2000 بود که از طریق ایجاد تنوع تکامل پیدا کرده‌است و به مثال فوق‌العاده‌ای برای تحلیل و توضیح ابداع بالقوه‌ای که از ارزش پیشنهادی ناشی می‌شود، بدل شده‌است.

آمازون در عین حال که بازنمودی از اقتصاد جدید است، ویژگی‌های مشترک زیادی با شرکت‌های سنتی دارد. در واقع 70 درصد کسب‌وکار اصلی آن را فعالیت‌های آفلاین تشکیل می‌دهند. در نتیجه، می‌توانیم ابداعاتی را شناسایی کنیم که در شرکت‌های سنتی و شرکت‌های اقتصاد جدید مشترکند.

ابداعاتی که توسط آمازون اجرا شد، شامل ویژگی‌هایی بود مانند امکان جستجوی کتاب نه تنها بر مبنای عنوان آن، بلکه بر مبنای کلیدواژه‌هایی که در سراسر متن کتاب وجود داشت و این امر موجب کاهش اتلاف زمان و انرژی مصرف‌کنندگان در یافتن اقلام دلخواه خود می‌شد. ابداع دیگر آمازون، ویژگی انحصاری خرید “تک‌ کلیکی” بود که به مشتری امکان می‌دهد کالاهایی را به صورت بهینه خریداری کند بدون آن که مجبور باشد اطلاعات پرداخت و ارسال خود را بارها وارد کند. تمام این تنظیمات جزئی به مرور زمان حاصل پرورش ارزش پیشنهادی بودند که در نهایت به موفقیتی منجر می‌شود که آمازون امروزه دارد.

“نوآوری یعنی انجام همان کار همیشگی اما با زحمت کمتر!”

لیندیک یک چارچوب PERFA ایجاد کرده‌است تا مفهوم ارزش پیشنهادی را از منظر ابداع ارزیابی کند. منطبق کردن ریزبینانه تأثیرات ابداعات بر مشتریان، با تعاریف فعلی که در ادبیات کنونی یافت می‌شود به شناسایی پنج عنصری که در ادامه می‌آید منجر شد، که رویهم رفته دیدگاه کاملی از تمام ارزش‎های پیشنهادی بدست می‌دهد که به واسطه ابداع در آمازون تولید شده‌اند. این پنج عنصر، عملکرد (performance)، سهولت استفاده (Ease of Use) ، قابل اعتماد بودن (Reliability)، انعطاف (Flexibility) و تأثیرگذاری (Affectivity) هستند.

بونر اظهار می‌دارد که چگونگی عملکرد ابداعات یا کالاها و خدمات جدیدی که به مشتری ارائه می‌شود، حاصل پیشنهاد ارائه شده از سوی شرکت است که از لحاظ کیفیت، عملکرد تکنیکی، ویژگی‌ها (امکانات) و توانایی آن در برطرف کردن نیاز و تقاضای مشتری، برتر است. این نوع نگرش به ابداع به مثابه مولد عملکرد، به شیوه‌ای مشتری‌محور می‌نگرد و بر آن تأکید می‌کند.  

سهولت استفاده یعنی شخص تا چه میزان اعتقاد دارد استفاده از یک سیستم یا محصول مشخص بی‌زحمت خواهد بود (مثلا سهولت جستجو و اکتساب، کاربردپذیری، شخصی‌سازی، خدمات و پشتیبانی). به گفته ونگ، اگر تمام ویژگی‌های دیگر یکسان باشد، خدمت یا اپلیکیشنی که به نظر می‌رسد استفاده از آن آسان‌تر از دیگری است بیشتر احتمال دارد که توسط کاربران پذیرفته شود.

در متاآنالیزی که تورناتزکی و کلاین درباره رابطه بین خصوصیات یک ابداع و پذیرش آن انجام دادند، دریافتند همخوانی (سازگاری)، مزیت نسبی و پیچیدگی، پایدارترین و مهمترین روابط را در سرتاسر گستره وسیع انواع ابداعات دارند.

پیچیدگی به این صورت تعریف می‌شود که درک یا استفاده از یک ابداع تا چه حد نسبت به سایر ابداعات سخت تلقی می‌شود. بنابراین، هر چه استفاده از یک اپلیکیشن یا ویژگی مبدعانه آسان‌تر باشد، احتمال آن که توسط کاربر پذیرفته شود، بیشتر است. به همین دلیل، سهولت استفاده مقدار هزینه‌ای که در معادله ارزش پیشنهادی بکار رفته است را کاهش می‌دهد و در نتیجه ارزش افزایش می‌یابد.

قابل اعتماد بودن بنا به گفته پیت یعنی توانایی اجرایی کردن خدمت وعده داده شده به صورت قابل‌اتکا و دقیق. رایج (Raaij) و پرون (Pruyn) در تعریفی مشابه قابل اعتماد بودن را توانایی یک محصول در ارائه نتیجه دلخواه بر مبنای مشخصاتش می‌دانند. بنابراین ابداع می‌تواند از طریق عملکرد مطابق با استانداردی که برای محصولات و خدمات تنظیم شده، به ارزش پیشنهادی برای مشتری بیفزاید.

قابلیت انعطاف به همان اندازه ضروری است، تا تناسب بین سازمان و محیط در حال تغییر حفظ شود.

قابلیت انعطاف توانایی یک شرکت را برای اختصاص و پیکربندی مجدد منابع، فرایندها و استراتژی‌های سازمانی‌اش در پاسخ به تغییرات محیطی شرح می‌دهد. به بیان دیگر، قابلیت انعطاف از طریق ظرفیت‌های پویای یک شرکت تحقق می‌یابد که آن را قادر می‌سازد شایستگی‌های داخلی و خارجی خود را یکپارچه کند، بسازد و از نو پیکربندی کند تا با محیط‌هایی که در معرض تغییرات سریعند مواجه شود.

تأثیرگذاری احساسات و عواطفی را هدف قرار می‌دهد که به کار با یک شرکت یا استفاده از محصولات و خدمات آن مربوط می‌شود. آتکین (Atken) بیان می‌کند که تأثیرگذاری همبستگی زیادی به حس تعلق نسبت به یک گروه یا طبقه مشخص دارد. این عنصر همچنین با مفهوم برندسازی اشتراکی (co-branding) همبسته است، که در آن یک برند یا شرکت ممکن است به ویژگی‌های محصول یا مزایای حاصل از آن مربوط باشد. چنین برندی در بین مشتریان خود احساسات و عواطف ایجاد می‌کند.

کامبیل استدلال می‌کند که مفهوم ارزش پیشنهادی مبهم‌تر از آن است که برای ابداع مفید باشد، با این حال تحقیقات لیندیک و مارکوس نشان می‌دهد اجزای ارزش پیشنهادی اگر به شیوه‌ای نظام‌مند تفکیک شوند، نقشی حیاتی در فرایند ابداع بر عهده دارند.

این مشتریان هستند که تصمیم می گیرند یک محصول مشخص را بخرند یا نه. بنابراین ابداعات باید بر مبنای چیزی باشند که مشتریان حقیقتا برای آن ارزش قائلند. رویکرد ارزش‌محور مستلزم آن است که مدیران خود را در جایگاه مشتریان بگذارند و در نگاه خود نسبت به ابداع بازنگری کنند. مدیران می‌توانند با انجام این کار عوامل کلیدی را از بین پنج دیدگاه PERFA شناسایی کنند و هنگام ابداع به گونه‌ای تصمیم‌گیری کنند که ارزش پیشنهادی را برای مشتریان‌شان بهبود دهند.

استراتژی و بازاریابی

کسب‌وکارها نه تنها برای هدف قرار دادن مشتریان بلکه برای شرکا، کارمندان و تأمین‌کنندگان نیز می‌توانند از ارزش پیشنهادی استفاده کنند. بیانیه خلاق شما باید بتواند سایر کسب‌وکارها را ترغیب کند به شما بپیوندند، که در طولانی مدت کمک‌کننده خواهد بود. همکاری با کسب‌وکاری دیگر می‌تواند استراتژی بسیار قدرتمندی باشد. به نظر می‌رسد وقتی کسب‌وکارها توانایی‌هایشان را همراستا می‌کنند، دیده می‌شوند و نقطه‌ضعف‌هایشان کمتر به چشم می‌آید. این امر سبب می‌شود محصولات و خدمات‌شان بیشتر برای مصرف‌کنندگان جلب نظر کند. همبستگی با شرکتی دیگر می‌تواند سبب افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness) شود، می‌تواند پایگاه گسترده‌تری از مشتریان ایجاد کند، بینش‌های جدیدی درباره محصولات بدست می‌دهد و دسترسی به تکنولوژی‌های جدید ایجاد می‌کند که سبب بهبود چگونگی اداره کسب‌وکار می‌شود. این استراتژی به نسبت سایر رقبا یک مزیت رقابتی برای شما ایجاد می‌کند.

ارزش پیشنهادی باید بتواند کارمندان جدید را تحت تأثیر قرار دهد یا به کارمندان فعلی انگیزه بدهد تا از اهداف و برنامه‌های کسب‌وکار پشتیبانی و حمایت کنند.

کارمندان می‌توانند بنیان مراجعه‌کنندگان به کسب‌وکار را بهبود دهند و رابطه قدرتمندتری بسازند. رفتار خوب با کارمندان از طریق اعطای پاداش یا پیشنهادات ویژه، احتمال آن که آنها مسئولیت بیشتری بر عهده بگیرند و برای کسب‌وکاری که در آن کار می‌کنند، تبلیغ کنند را بیشتر می‌کند. این اتحاد در کسب‌وکار می‌تواند محصولات یا خدمات را از طریق حرفی که دهان به دهان بچرخد یا از طریق شبکه‌های اجتماعی، ترویج دهد. نگرش مثبت کارمند نسبت به نیروی کار و محصولات به جذب مشتریان جدید می‌انجامد.

تأمین‌کنندگان به واسطه بیانیه فکرشده و خلاقانه‌ یک کسب ‌و کار، باید بخواهند محصولات یا اقلامی که آن کسب‌وکار برای خدمت‌رسانی نیاز دارد را تأمین کنند. کسب‌وکارها می‌توانند شانس خود را برای دریافت کالاهایی که می خواهند، در زمانی که آنها را می‌خواهند، افزایش دهند. این کار از طریق اندیشیدن به یک ارزش پیشنهادی که خوش‌ساخت باشد و به همه جنبه‌های آن فکر شده باشد صورت می‌گیرد، که می تواند به کسب و کاری بسیار موفق بیانجامد. این کار می تواند به اتحاد با تأمین‌کنندگانی که با تأمین محصولات و تدارکات مورد نیاز، به شرکت کمک و از آن حمایت می کنند منجر شود که به بهبود جایگاه کسب و کار کمک می کند.